對話范萍：不能讓所有的淚水白流

在范萍忙于創辦自己的工廠時，一個白血病患兒引起了她的關注。由于一下子拿不出孩子需要的三十萬現金，她瘋狂地在網上發貼，期望更多人伸出援助之手。最后的結果令人遺憾，雖然大家全力救治，孩子還是離開了這個世界……

或許很少人能理解一個企業老板以這樣的方式幫助一個孩子，但在范萍發起的這次捐助活動過程中，卻有很多網友被她的行為所感動，也有不少人成了她事業中的好朋友。

如今，范萍在網易的博客人氣很高。空閑時，她會把自己創業的心情甚至一些生活中的小事寫下來與網友們分享。有時，她一點小小的不如意，也會引起眾多粉絲的關注。

這也許就是真誠創造的奇跡——雷帝也由此抓住了眾多草根階層的心。

你沒賣掉貨，就不能扔包……

中國商人：你曾在一家國企業工作過八年。這家企業是否跟日化行業相關？

范萍：因為我父母都在天然氣集團上班，所以我上中專時就學了燃氣專業。上學期間，一次偶然的機會，經同學介紹我接觸了一家化妝品公司。那時我才十八歲，看起來卻像個十四五歲的小孩。大家都叫我“小范萍”。

我的工作是做美容講師，背著產品出去講課，類似于現在的直銷和傳銷。當時這家公司也不發工資，你講得好，賣得好，有提成，賣不好，什么都沒有。

這家公司當時叫南亞公司，就是后來柔婷的前身。他們的銷售方式也非常簡單，就是找形象好的女孩子到工廠、機關、學校等地方去做培訓，培訓過程中賣化妝品。

我講課一開始也經過很多磨難。我在那兒是受氣受過來的，人家賣得好的美容師拿包回來“咣”扔掉了。老板馬上說，“小范萍！你趕緊把包撿起來，收到柜子里。”

我覺得這是一種恥辱，別人都是光榮而來，勝利而來，回來才能扔包。你沒賣掉貨，就不能扔包……我就覺得內心當中從沒如此失敗過。

一個月創造四十六萬銷售額

中國商人：后來你是如何達到可以扔包的境界呢？

范萍：那是一種恥辱，我不會把恥辱帶給新來的同事。我的轉變，得感謝我當時的經理。當我想放棄時，有一個經理說“如果你決定放棄一個東西，那你的人生就放棄了，再沒有人能拯救你。就像一個病人，如果你自己放棄了，那就真的沒救了，再高明的醫生也沒法救你！“

他說的那一番話特別觸動我。

“你真的就覺得就不行了？你盡力全力了嗎？你就覺得真的不行了嗎？“

我從小就不服輸，當時聽了他的話我就是這樣的想法。我給他說：“你再給我一次機會”

他當時說：“一個星期之后，我再替你約一次課你去講。如果講了之后還是沒人買，你決定放棄，那我也不再勸你了。但是如果有人買,我希望你留下來……”

一個星期時間內，我把自己送進圖書館和屋子里整理筆記、看資料。那個時候在美容行業沒有專門的雜志，也沒有專業的書。我就鉆進讀書館看什么解剖學、皮膚結構之類的書，拿著公司發我的產品說明書，對照那些別人問我答不上來的問題，瘋狂地學習了一個星期。

一個星期之后，我到珠江小學去講。這個小學當時每個人的工資只有二三百塊錢，很多老師都沒有買過這些東西。我一下子賣了1600多！

那一次成功之后，是我人生的一個轉折，我從十八歲一直干到二十歲。那時我上中專，只上半天課。我利用下午和晚上所有的時間去講課。我暑期一天講五、六節課，都上癮了，因為每次講課都能賣貨。最瘋狂的時候，我一個月的業績達到四十六萬，全是背著包出去賣的！

在火葬廠,我給那些火化工講過美容課,在皮膚病醫院給那些醫生講，因為我每天在不斷學習，所以在當時也算一個專家了。在給別人講課的時候,我把所有人給我提出來的問題帶回去研究，整理了好多資料。那個時候，我差不多變成了一個好學的醫生了，家里面中醫的西醫的，解剖學的，護理學的，所有我能找到的書，能找到的資料，我都想辦法去找來看。

出去給人家講課時我把每個客戶姓名、年齡、聯系方式、她皮膚的特性、她在某年某月買了我的東西都詳細記錄下來，我還讓每個人給我一個簽名。兩年之中累計的客戶資料，我有厚厚的一摞。那段時間直接做營銷的積累讓我受益無窮。

不能讓老員工欺負新來的人

中國商人：你當時做化妝品可以月收入四五萬，為什么還要去國有企業上班呢？

范萍：后來父母之命，畢業分配一定去上班。我學的是燃氣專業，還是學生會宣傳部長，所以很順利分到天津天然氣集團去工作。

在這里工作八年，我覺得對我是另一種歷煉。

我沒放棄業余時間，去北京醫科大學舉辦的一些美容知識講座，同時還在自考南開大學共公管理與秘書專業。這個專業有十四門課，別人都是修四年，我只用了一年零兩個月。我的老師說，這樣算下來，你平均二十七天通過一門自考。當時混在南開大學里，什么課我都去聽。

另外，國有企業給我的教育就是對人的關心和感恩。當時柔婷公司沒有國有企業那一套傳、幫、帶的傳統，也沒有正規的培訓。我是柔婷公司第一個提出無條件培訓新員工的。那時也不知道企業培訓是什么，但我認為：如果你也經歷過恥辱，就應該去幫那些新員工和什么都不摸門的人。如果你賣掉貨你扔掉包，而讓別人去撿，大家都去欺負那些新員工，這樣的公司一定是沒有前途的。

我就是想證明給經理看，我不僅能賣掉貨，還能幫助更多的人。

中國商人：公司采納了你的建議嗎？

范萍：當時我做得非常優秀的時候，老板找我談話：我們公司也在壯大，你畢業之后可不可以留在我們公司？

我說：老總啊，如果我不做成全國最優秀的員工我不走，但是你留不住我。因為公司里沒有這樣的氛圍。

后來所有的新員工來了，都是我帶著。我說我允許你們帶著錄音機全程錄音，你甚至錄相才好呢。我沒有版權，我就希望你們比我更優秀。什么樣的人是最孤獨的？沒有目標了，沒有對比了。我說孤獨求敗的時候，最孤獨了，因為他沒有對手。我希望你們比我更優秀，但最后實踐證明沒有人比我更優秀。所以我退出來了。

我給柔婷公司帶了很多很多的徒弟。有時走在街上都把我媽都嚇一跳。因為經常有三十多歲的人過來問我：“范老師好！”我媽感到很吃驚。

到后來，我在燃氣公司上班時，我的業余時間是被他們逼著我回去做培訓。那個年代，講一節課最多會給到二百或三百塊。這是我人生價值的一個證明，我不是為了掙那幾百塊錢。但我當時在集團一個月工資只有一百多，后來漲到兩百多，我在外頭講一節課人家就給兩百多！

這種不平衡的感覺越來越強烈，但我非常感謝我在國企業的那一段經歷。

我干過團委，干過工會，干過對外宣傳的窗口單位，如黨委辦公室、行政辦公室等等，我都做過。那段時間給我的是組織能力的煅煉，因為我經常要帶著幾百人出去搞活動。

中國商人：你在那里可以了解一個大企業是如何運行的。

范萍：是這樣的。我到現在都后悔沒有在外資企業去煅煉過，因為國有企業的管理還是松散。所以到現在我都說在管理上很欠缺，因為我沒有到大集團和外資去經歷正規軍的訓練。國有企業那種如何去照顧員工，如何去感動員工的傳統讓我懂得了什么叫感恩。到我自己開公司時我拿我的員工當朋友，因為我出來的時候只有二十七歲。我拿著幾萬塊錢出來闖天地，當時辦公室只有四十幾平米，一間民房，還是在一個很舊的小區里。我能招來員工，有人愿意跟著我干我就覺得非常非常感激她了。所以我拿她們當朋友，當我最好的姐妹。

12000多個軟管，我只留下1100個

中國商人：你選擇專業做男士護膚產品，這個市場在當時應該說還處于一個啟蒙階段。雷帝（leadon）這個品牌名稱瞄準的是一個小眾的精英群體，你當時的原材料及采購渠道來自于自己的研究嗎？為了進入這個挑戰性更高、當時看來并不成熟的市場，你做了怎樣的準備？

范萍：好多人問過我這個問題。以前我會回答兩個問題。因為我在讀自考時，就有一個公共關系課講到：要想避開所有的競爭，那就要走別人沒有走過的路。這樣一開始你受到別人打擊就會少很多。所以當時考慮再三，要做這個男士的化妝品行業。其實在此之前，還有一段故事，我當時從集團出來后，在天津另外一家化妝品公司做兼職的員工。

我老公的朋友給我推薦了這樣一個公司。我去了之后，公司老板說，你從國有企業出來，第一我不給你工資。第二，你不可以用公司的電腦和電話。第三你如果想做，你要用承包的形式來做。你如果愿意做，我給你一個最低的折口價，你能賣掉多少是你的本事。你說你在柔婷公司干過四十多萬八十多萬，那都是你自己在說，我不相信。

當時剛出來，我感覺畢竟跟社會還是有一點斷檔，這八年時間很多時候我還是在一個固定的圈子里邊，所以我就想重新回到一個行業里，到一家正規的公司里去煅煉一下，溶入一上市場，結果我在這家公司干了半年。

一切都是從零開始，家里邊我買了一臺電腦上網，買了一部電話和一部手提電話開始跟客戶溝通，這些都是我個人自費往進墊錢。我相信我自己有這個能力，所以我不在乎人家給不給我工資，給不給我保底。我慢慢從一個客戶，從五千塊錢開始，越做越大。

中國商人：從做銷售到開發、生產一個新的品牌產品，一個新的市場，這其中很多環節都容易出問題，你是如何堅持下來的？

范萍：雷帝（leadon）品牌系列產品試驗到我們所有人都認為很完美的程度后，我開始下一步更瘋狂的創業。開始賒貨、賒包裝，我當時什么都沒干就背了七十多萬外債。包括注冊公司，我公司注冊資金只有五十萬，我一個朋友用他家民房去幫我審請注冊。當時還有臺灣一個戴老板，他幫我去賒一些瓶子，然后我又找了廊坊一個廠家交了幾千塊錢賒了一些軟管來。

后來軟管非常不合格，我又在人家倉庫里一個一個地挑，整整挑了一個星期。冬天倉庫里沒有暖氣。我覺得零下十幾度二十幾度時，對我意志是一種磨練，當時我所有的朋友包括那個工廠的人都說：“你放棄吧，哪有那么完美的東西。哪一家公司都沒有像你這樣挑東西的，管子彎一點就彎一點嘛，不漏就完了嘛。”我在那挑的時候所有的人都給我說“你這樣做是神經病！”。

但我說：“如果我對這樣東西，我讓它保持不夠完美，對那樣東西我也讓它保持不夠完美，那作為一個化妝品，它是由幾十甚至上百個廠家融合在一起才做成這么一小瓶東西。如果我做的這個東西，其中有一樣是垃圾，那只有一個結果，我做的這個東西整個就是垃圾。對吧？油差一點算了，就用這個油吧。我的核桃油都選了好多廠家，每一樣東西我要選好多廠家。因為我了解配方，我是一個典型的完美主義者。

中國商人：所以盡管有人說你是神經病，你還是堅持下去了。

范萍：他們說，“要成為你老公，或者成為你的搭檔。太累了！”

我說我追求完美，不是沒有邊際的完美。我要求最好，既然我做出來的東西是我最愛的，我希望我的客人也變成他的最愛。如果我對這個環節，算了將就一下，那個環節算了將就一下，那我將就出來的整個就是一個垃圾。所以我當時就是用這番話，回敬那個軟管廠的老板。“我說你在給我做垃圾，你就是要改變我的人生，你就是要我變成一個垃圾人。”

最后他說，“你值得嗎？為了這點事發這么大的火？”

我說：“值，因為這是我的第一個品牌“，后來他的12000多個軟管，我只留下1100多個。剩下全都退回去了，雖然是賒給我的。

包括盒子出問題，因為我什么經驗也沒有，我不懂印刷，不懂塑料，不懂玻璃，所以一路坎坷。我騎著自行車，騎一個多小時到郊縣，找人家玻璃瓶廠，就為了他們給我瓶子，就為了他們給我做東西。然后晚上回來，幾乎一半的路上都是沒有路燈的，但我覺得這個過程堅定了我的一定要把這個品牌做下去的信念。

我有了自己的一個品牌，應該感謝當初所有幫過我的朋友，如果沒有這個幫我墊點資，去注冊一個公司，那個幫我做一個中間人去賒一點盒子來，可能我現在都一事無成。

看到孩子照片，我眼淚就嘩嘩地流

中國商人：為了幫助在蘇州的第一家加盟店順利開業，從裝修到培訓你親自前往蘇州盯了20多天。這在很多公司開發加盟店的歷史中很少見到，但很多真正能夠長期發展的企業創始人往往會有類似的舉動。你這樣做，僅僅是你寫到的，因為你兒子對你的理解——“不能讓這么多淚水白流!”，還是你認為做企業就應該是這樣的付出？

范萍：在我開發新產品的過程中，每一步進展我都會跟蘇州的朋友分享。因為他說過“我一定要成為你雷帝品牌的第一家店。”

為什么我親自去蘇州呢？一方面公司只有兩個人我不去誰去？第二，這是我雷帝品牌的第一家店，也是中國第一家男士美容店，我也希望全力以赴地去塑造它。所以當時就給我唯一的員工說：“楊姐你幫我接一接電話，看一看網站，我可能要出去差很久。”

那個老板姓寥，他的店開在蘇州一石城的街上。他的店裝修的不錯，但很多細節還沒弄好。我在那兒一呆就是二十八天，這二十八天蘇州這么漂亮我沒逛過街，沒去過商場，沒去看過園林。

我唯一去過的地方就是陪著他走建材市場，陪他去家居市場找窗簾，去找床罩。從小的一塊裝飾畫，一塊布，然后到拖鞋，給客人穿的一次性衣服、內褲，甚至到他店里的一個小名片，墻上貼的營業時間，全都是我一手幫他做。后來的員工招不來之后，我幫他招人幫他說服員工，因為當時蘇州的小姑娘還是很保守。

中國商人：在當時的情形下，開發專為男士服務的美院店，可能比產品的研發難度還要大。

范萍：我立了一個牌子，說：“男士專用護膚品雷帝，希望您的加入！”

當時就真的有人看了說：“你有毛病嗎？女人的東西還賣不出去，你賣男人的！”

我說你不要當我員工就算了，干嘛還罵我啊？所以我知道我的員工招不上來，他的員工更難招。因為你要服務于男士，又有洗浴，又有按摩。肯定會有很多人認為你這店有不好的地方。

但我們整個店的裝修設計全部都是站在一個很正規的店來做，既通透，也有一定的私密性。然后我一邊裝修一邊幫他培訓員工，從早到晚就跟她們吃住在一起，滾在一起。大概是把我這么多年的銷售經驗、美容知識、按摩的手法傾囊相授。

二十八天之后經歷了一些試營業，我朋友的店當時已經有了起色，我實在撐不下去了。我在網上寫的東西是想留點創業記憶給我的兒子，他越懂事，父母越無法接受他那么理解大人。我不敢給家里打電話，看到孩子照片，我的眼淚就嘩嘩地流。

當時那個店里的員工勸我說：“范總你別這樣激動，你給家里打個電話。”

我說我不能打，萬一他說，“媽媽我想你，你快回來！“，那我在這里一分鐘我也呆不下去，我就暫時讓他找不到我。我就呆在這里，等我能放心離開時我就走了。后來他那個店開得很成功。

越是成功的男人身體損耗越大。我看到很多男人進來，垂頭喪氣的，而從這里容光煥發地走出去。我感覺到成功的喜悅，因為我給他們帶來了健康的自信。美好的容貌，所以他們才會原意再來。

到后來，雷帝的銷售經歷了從日化線向美容店專業線，由專業線又向日化線等各種模式的探索，這個市場的競爭也是越來越激烈。但每一次挫折，我們都挺住了，并且堅持走到今天。我堅定了信心要把這個事業做大。