遙遠的心

　　赤峰市位于內蒙古自治區東部，毗鄰遼寧、河北，是一個典型的北方地級市。在化妝品市場如火如荼的今天，國內三線城市的化妝品市場現狀到底如何，想必是業內許多人士關心的問題。
　　
　　今年七月，應赤峰市旺香婷公司總經理黎明女士的邀請，《中國化妝品》雜志總編和記者赴赤峰參加旺香婷幸福里商場開業盛典，所見所聞，感觸良多。回到北京后，意猶未盡，又專門采訪了黎明總經理。
　　記者：首先請黎明總經理簡單介紹一下赤峰市和貴公司的基本情況。
　　黎明：赤峰市現有注冊登記人口46萬左右，年人均收入1.6萬元。消費者大多習慣到百貨商場、大型超市、一樓底店購物。每個家庭每年用于化妝品方面的消費約1千元左右。化妝品銷售以化妝品專營店為主，商場為輔。全市化妝品店的數量近200家，美容院約300家。
　　旺香婷公司有24家連鎖店。其中一家為自營商場，一家以租賃形式經營的商場化妝品區域，一家560平方米的美容會所和一家1600多平方米的美容美體健康SPA會所，公司近300名員工。
　　經營的國際品牌主要有伊莉莎白·雅頓、資生堂、DHC、美寶蓮、玉蘭油、泊美、Za、歐珀萊、歐萊雅、蝶妝、愛茉莉等。
　　國內品牌主要有安婷、韓雅、施力寶、真百代等。
　　彩妝主要有美寶蓮、哥弟、VOV等。
　　香水主要有BOSS、CK、AnaSu、Aman等。
　　旺香婷是赤峰化妝品行業的領軍企業，并樹立了同行業的典范。
　　記者：貴公司短短幾年時間發展到如此規模，經歷了哪些階段?成功的主要因素有哪些?
　　黎明：旺香婷在赤峰市已經有了十年的運營經驗，一點一滴都是在努力的汗水中成就的。1999年的歲末，旺香婷第一家經營店悄然開業，當時名字叫“安婷”；2000年，千禧之年，旺香婷學習并制定了晨會制度，赤峰地區有了第一家開晨會的公司；2001年，公司聘請了專業的企業律師作為法律顧問，當時，這樣小規模的企業聘請法律顧問是絕無僅有的；2003年，公司引進了POS系統，使用了會員制，成為赤峰地區第一個有會員卡的企業。從這一年開始，旺香婷每年都要召開會員代表聯誼會；2005年7月，黎明邁出了連鎖經營的第一步，注冊了商標，并有了新的連鎖店的名字“旺香婷”。
　　從第一家店到第二家店，我們用了兩年時間，之后又用了兩年時間才開了第三家店。2006年之后，化妝品整個行業的發展呈井噴狀，市場上涌現了大量的化妝品品牌，化妝品店也如雨后春筍，前者帶來更多機會，后者督促我們鼓起精神面對競爭。企業發展到_定階段，在管理、資金等方面具備—定的條件，擴張是必須的。因為有些市場你不去做，就讓別人做了'就會影響你現有的市場。所以，為了規避這種“被吞噬”的危險，很多化妝品店迅速擴張，有些是規劃之中的發展，有些純粹是為了圈地。在這樣的大環境下，我們加快了擴張的步伐，至今已經發展到24家，但每一家店的開業，我們都能輕松應對，我們擴張的原則是，做得了，做得好!
　　我們目前的成功只是階段性的，我們有今天的成績，首先是我們不斷的學習新的知識，學以致用，愿意接受并敢于接受新鮮事物；其次是給員工好的激勵機制制度，為他們講解職業生涯規劃，讓員工能夠看到發展的方向。這樣，員工才會和你一起走的更遠，企業才能夠繼續發展下去。
　　記者：貴公司與品牌商的關系很融洽，您是如何做到這一點的?
　　黎明：其實，品牌商與經銷商之間是魚水關系，是相互支持、相互配合的關系，只有視上游供貨商為最好的戰略伙伴，才能把握商機，把更高端的品牌第一時間引進店里，搶占當地高端消費人群，這樣在人群中才會有品牌率，才能做好終端。
　　記者：貴公司在挑選品牌時有什么原則?在經營的產品中，國內、外的產品比例、各品種(洗護用品、護膚、彩妝、兒童、香水等)的比例是什么樣的?營業額和利潤額貢獻最大的是什么牌子和品種?
　　黎明：我們選擇品牌，一看品牌定位，二看品牌文化，三看品牌服務。
　　在選擇品牌時，我們遵循國際品牌作為首選，其次是國內排名前五名的品牌，最后是有上升潛力空間巨大的品牌。他們之間的比率大約是國際品牌占30％，國內品牌占46％，其他為24％。我認為其中貢獻最大的是安婷。
　　具體到每個品種，我理想的比例是，護膚類產品占銷售額的55％－60％，彩妝占15％，香水占8％－10％左右。
　　記者：目前超市巨頭(如家樂福、沃爾瑪)都加緊到二、三線城市開店，商超下沉會對當地市場帶來什么樣的影響?您如何應對?
　　黎明：超市巨頭都加緊到二、三線城市開店，商超下沉使當地市場的氛圍很緊張，這就使我們要有預見性，提前做好準備，把國際品牌做到最大，把當地消費者養成買國際品牌就到旺香婷的習慣。同時我們可以有會員價，可以有折扣，但百貨商場就相對無此靈活性，尤其是企業在當地已有這個美譽度，相對可能會輕松些。
　　記者：在當地，日化線市場和專業線市場是一個什么樣的狀況?您對這兩塊市場的發展前景是怎樣看的?您又是如何整合這兩塊資源的?
　　黎明：日化市場相對較強勢。專業會所發展前景好，但缺乏整店輸出模式和復制能力。我們目前以日化為主，專業大型會所和百貨商場為輔，三個渠道分別拓展，這樣能在專業線渠道和百貨渠道學到一些日化渠道學不到的管理知識，有助于開闊思路。
　　記者：站在您的角度，您對未來化妝品市場是怎么看的?
　　黎明：化妝品市場這塊蛋糕還很大，百貨、專業線、超市都會有很大發展，專業日化連鎖渠道方便、快捷、專業，是強勢所在。
　　記者：對政府監管部門、對品牌商們，您最想說的是什么?
　　我認為政府監管部門的監管是一種鞭策。他會鞭策所有經營者往更高、更好的方向做，對企業做好自己的品牌有著重大的幫助。
　　對于品牌商們，好多人都說買和賣是兩個立場，但我是這樣看的：如果大家站到一個立場達到共贏，成為戰略伙伴，相信一定是雙贏的。對于品牌商來講，他們不用資金開店，產品也會有很好的增長；對于零售商來說，有好的品牌能夠帶來好的美譽度，更能支撐長久的拓展，所以說，能夠形成一個立場，是成為戰略伙伴的必要條