擒縱之間的“人文”生意

沒有哪個行業能像汽車業的王者之爭那樣兼具商業價值和觀賞性。縱有諸多挑戰，在分析者眼中，這仍是一筆劃算的交易。

在很多人孜孜不倦探求銷售報表時，往往忽略了陜汽集團董事長方紅衛的一句話，“我們是發自內心地關愛卡車司機”，殊不知這句話的背后，隱含著巨大的“人文”利潤。

在一句“關愛卡車司機”的帶動下，陜汽集團全國首發了《中國卡車司機生存現狀藍皮書》、發起并舉辦了首屆中國卡車司機節、發布行業首個《陜汽重卡客戶關懷工程》、征集行業首個《中國卡車司機之歌——海闊天空》、舉辦中國首屆全國超級卡車越野大賽、發布國內首本《中國卡車司機》雜志……面對1300萬的中國卡車司機，陜汽集團可謂做到了將關愛進行到底。

人文關愛是企業戰略發展的一項長期系統工程，縱有諸多挑戰，在分析者眼中，這仍是一筆劃算的交易。僅2010年上半年，陜汽集團重卡銷量突破6萬輛，同比增長152％，銷售收入133.18億元，出口保持行業第一，市場份額大幅提升。或許，通過外部人文關懷工程帶動整個企業品牌系統向細分的消費需求靠攏，才是多年來陜汽集團幾番出手的最大醉翁之意，而這也正是陜汽集團力求自我更新的下一個方向。

服務型制造，擴張的另一種可能

“單純追求利益最大化的企業可能是最賺錢的企業。有愿景、有核心價值觀、有行為規范、充滿仁愛的企業才能成為企業中的君子，才能夠贏得社會的信賴和尊重。”以3倍于行業增速發展勢頭沖擊中國乘用車第一陣營的東風日產乘用車公司總經理大谷俊明的一番言論，仍然適用于我國商用車領域。

2010年上半年，國內主流重卡企業銷量幾乎全線飄紅，重卡企業之間的競爭也變得異常激烈，無論是一汽解放、東風商用車、中國重汽這樣的標桿企業還是集瑞聯合重卡這樣的新興市場挑戰者，都曾喊出要成為“中國第一重卡”的口號，但經過幾多洗禮后卻愈發認識到，要想取得持久發展，提高企業信譽度和品牌美譽度才是關鍵所在。自是各顯神通，陜汽集團獨辟蹊徑，正在尋找一條符合中國重卡市場特點的企業持久發展之道。

已不再滿足于重復性工作的陜汽集團，眼下的野心則是將純粹的經營模版復制到自身關愛活動的每一個縫隙中。看上去，這似乎只是在一個高速增長的市場中再擴大銷售額的工作，但方紅衛顯然希望賦予這個新營銷更多的意義，“我們的服務型制造開創了中國重卡行業的新模式，我們會成為行業內綜合能力最強的重載移動服務解決方案提供商，實現從出售最終產品的單一制造企業向提供全面解決方案的服務型制造企業的提升，為客戶創造最大效益。”方紅衛試圖要在中國開創一些新的業務模式，而這種潛在的新模式被解讀為“人文”營銷戰略。

在一些成熟的企業中，人文概念已經逐漸滲透到了企業的營銷管理中，但對消費者來說，一提到人文關愛，首先想到的往往是企業對消費者做了哪些善事，他們認為企業人文關愛的主要體現方式就是短期性的慈善捐款，缺乏相應的組織運作能力和誠信監督機制。當中國重卡企業試圖以“更聰明的方式”進行商業運作時，等待他們的倒未必是個令人滿意的結果，不過在這一運作中，陜汽集團無疑成為了實踐“人文”營銷發展戰略的主角，并逐漸抓住了另一根稻草——通過關愛工程實施營銷大戰。

360億商機，更大的舞臺

沒有哪個行業能像汽車業的王者之爭那樣兼具商業價值和觀賞性。2008年下半年國際金融危機席卷全球，重卡行業慘遭沖擊，國際出口幾乎停滯，國內需求大幅下滑，這給剛剛上任陜汽集團董事長的方紅衛一個“下馬威”。困難面前，這位40多歲的陜西漢子沒有退縮，他經年不熄的汽車夢想，尤其是他通過多年努力打造而成的管理團隊，能夠在博弈大局中和諧運作，為這家國內土生土長的汽車制造商變身現代企業、建立現代管理體系與技術研發體系奠定了基礎。

在由中國機械工業企業管理協會、機械工業經濟管理研究院等單位聯合主辦的2010年中國機械工業500強發布會上，陜汽集團以總評94.74分的綜合競爭實力榮獲本年度中國機械500強第26位，再次蟬聯陜西省入圍企業榜首。把企業做成中國的大型企業已經實屬不易，方紅衛卻還要把陜汽推向另一個世界級的舞臺。

向服務型市場的早早轉型讓陜汽集團擁有了抵抗營銷衰退的核心武器，現在的陜汽欲要在“人文”營銷戰略中覓得360億商機。2010年陜汽集團把經營目標鎖定為汽車產銷15.9萬輛，實現工業總產值379億元，銷售收入360億元，出口整車1.5萬輛，創匯6億美元。僅從上半年的完成情況來看，陜汽集團已經順利完成既定任務指標。

縱能平步青云，仍然有一個最為關鍵的問題需要陜汽作答：主營業務經過多年的快速增長后，如何找到新的成長空間?陜西重汽市場總監劉科強在接受《汽車觀察》記者采訪時認為，“我們的銷售具有可持續增長的能力，增長不能以犧牲質量和客戶滿意度為代價。”看來，沒有人再敢輕視這家汽車制造商的雄心，其“反傳統智慧”戰略也讓業內人士好奇不已，陜汽重卡的品牌性價比在客戶心中逐漸被改變。