郭旺勝:建立聯(lián)想“桃花源”

“忽逢桃花林， 夾岸數(shù)百步，中無(wú)雜樹(shù)，芳草鮮美，落英繽紛。”《桃花源記》中描寫的那個(gè)“土地平曠，屋舍儼然”的世外桃源，就是如今湖南省常德市的桃源縣。在千年之后，桃源縣是湖南全省縣（市）中總面積第四、耕地面積最大的一個(gè)，也是常德市區(qū)劃中，經(jīng)濟(jì)總量和財(cái)力第一位的經(jīng)濟(jì)大縣，全縣GDP超過(guò)百億元。

在這樣一個(gè)風(fēng)景秀美、地靈人杰的“仙源樂(lè)土”上，IT的力量也正在滋長(zhǎng)。郭旺勝創(chuàng)辦的新科星電腦有限公司，作為聯(lián)想在4~6級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓的忠實(shí)合作伙伴之一，是桃源最早的IT先鋒。

做IT的“夫妻店”

上世紀(jì)90年代中后期，北京的中關(guān)村市場(chǎng)急速發(fā)展，熱鬧非凡。那里聚集了大量的IT產(chǎn)品，讓幾乎全北京，甚至來(lái)自全國(guó)各地的人，要購(gòu)買與電腦相關(guān)的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)涌向中關(guān)村。

1998年3月，郭旺勝和妻子在桃源縣城租下了一個(gè)20多平方米的臨街鋪面，干起了IT的行當(dāng)，這是桃源縣最早的IT店鋪之一。

和大多數(shù)中關(guān)村的店面一樣，郭旺勝和妻子的小店也是經(jīng)營(yíng)著軟件、光盤、軟盤等產(chǎn)品，是標(biāo)準(zhǔn)的小賣部式“丈夫進(jìn)貨，老婆算賬”的經(jīng)營(yíng)模式。店開(kāi)了不久，郭旺勝憑著自己累積的電腦知識(shí)，又開(kāi)始了DIY裝機(jī)的業(yè)務(wù)。

“那個(gè)時(shí)候，桃源縣城里賣電腦的并不多，小店的生意也算是興旺。”郭旺勝說(shuō)，開(kāi)店第二年，他們就雇傭了第一個(gè)伙計(jì)，之后的每一年，店面規(guī)模和人手都在擴(kuò)大。

很快，桃源縣也像全國(guó)其他地區(qū)一樣，對(duì)電腦和寬帶的需求日漸增加，網(wǎng)吧成了郭旺勝最重要的客戶。“到2000年前后，網(wǎng)吧的業(yè)務(wù)都忙不過(guò)來(lái)了，那時(shí)候業(yè)務(wù)發(fā)展的情況，我自己覺(jué)得很滿意的。”郭旺勝的口吻間，透露出一股自豪。

2001年的一天，郭旺勝像往常一樣，帶著店里的伙計(jì)正在忙活。到桃源縣考察縣級(jí)市場(chǎng)狀況、尋找合作伙伴的常德科星科技總經(jīng)理李勇強(qiáng)走進(jìn)了他的店里。

經(jīng)過(guò)接觸和了解，李勇強(qiáng)提出，希望郭旺勝也能夠成為聯(lián)想的分銷商。不過(guò)，那時(shí)的聯(lián)想對(duì)郭旺勝來(lái)說(shuō)，并不是最佳的選擇。為了吸引郭旺勝，渠道商開(kāi)出了極優(yōu)惠的條件——留下一臺(tái)聯(lián)想電腦在郭旺勝的店里代賣，賣不掉或有任何問(wèn)題，所有損失由渠道商承擔(dān)。

“一開(kāi)始，聯(lián)想電腦7000多元一臺(tái)，我連擺都不敢擺。可是不擺出來(lái)怎么可能賣得掉呢？” 郭旺勝說(shuō)，“而且那時(shí)候網(wǎng)吧的生意做得很順，我根本就忘記了這臺(tái)電腦。”等到想起來(lái)的時(shí)候，約定的一個(gè)月期限早就過(guò)了，可是連擺都沒(méi)擺出來(lái)的電腦，自然無(wú)人問(wèn)津，7000多元的電腦，就這么砸在了手里，讓郭旺勝很是懊惱。

郭旺勝告訴記者，為了處理掉這臺(tái)電腦，他只好降價(jià)促銷，終于在大半年后賣了出去，自己虧了一千多元。

轉(zhuǎn)型做聯(lián)想

雖然第一臺(tái)聯(lián)想電腦虧了錢，但郭旺勝卻從聯(lián)想電腦上發(fā)現(xiàn)了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

盡管當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中DIY電腦以“性價(jià)比高”盛行，但相比之下，聯(lián)想電腦雖然昂貴，卻在售后服務(wù)、維修等方面都有著DIY電腦無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。抱著試一試的態(tài)度，他決定繼續(xù)銷售聯(lián)想電腦。

而聯(lián)想電腦在郭旺勝公司的營(yíng)收中所占的比例，也開(kāi)始逐年上升，“到2003年，聯(lián)想電腦已經(jīng)占到我們總收入的10%左右了。”郭旺勝說(shuō)。

2004年，對(duì)于郭旺勝和新科星公司來(lái)說(shuō)，都是關(guān)鍵的一年——這一年，郭旺勝?zèng)Q定公司轉(zhuǎn)型，做聯(lián)想的專營(yíng)渠道商。“一方面，是被上游渠道商和聯(lián)想公司的愿景藍(lán)圖‘洗了腦’。”郭旺勝半開(kāi)玩笑地說(shuō)，“更重要的是，從公司的發(fā)展來(lái)看，走品牌化經(jīng)營(yíng)的道路，更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。”

與此同時(shí)，郭旺勝開(kāi)始更多地思考管理的問(wèn)題。

由“夫妻店”起家的公司，往往容易陷入“家族企業(yè)”的關(guān)系中，失了原則。為此，郭旺勝給自己立了一個(gè)規(guī)矩，公司里面所有的員工，全部按能力說(shuō)話。據(jù)了解，現(xiàn)在新科星公司有30多個(gè)員工，經(jīng)營(yíng)管理著桃源縣城里的3家聯(lián)想專賣店：一家地標(biāo)店——這是桃源縣惟一的一家聯(lián)想地標(biāo)店、一家星級(jí)店和一家普通的專賣店，但沒(méi)有一個(gè)員工是郭旺勝的親戚。就連和他一起創(chuàng)業(yè)的妻子，現(xiàn)在也只是偶爾在財(cái)務(wù)上面幫幫忙，對(duì)業(yè)務(wù)完全不參與。

“我們每天早上8點(diǎn)開(kāi)門營(yíng)業(yè)，所有員工到了店里的第一件事就是開(kāi)晨會(huì)——每個(gè)人都要給自己訂立最明確的目標(biāo)，每個(gè)店長(zhǎng)更要對(duì)各個(gè)店面和首席員工負(fù)責(zé)。”郭旺勝說(shuō)，他一有空就會(huì)帶著員工一起看聯(lián)想下發(fā)的光盤和教程，一方面保持著對(duì)聯(lián)想的高忠誠(chéng)度，另一方面也讓服務(wù)更加規(guī)范化。

努力之下，新科星的業(yè)績(jī)也一年比一年好。

據(jù)郭旺勝介紹，2006年，桃源新科星電腦有限公司的營(yíng)業(yè)額約為380萬(wàn)元；2007年，公司營(yíng)業(yè)額達(dá)到450萬(wàn)元，而到2009年，更是達(dá)到了千萬(wàn)元級(jí)別。“現(xiàn)在桃源縣全縣的電腦專賣店有二十七、八家，一年的總銷售額有2000多萬(wàn)元，新科星就占了一半。這樣的業(yè)績(jī)，在我10年前剛剛接觸聯(lián)想的時(shí)候，真是想都不敢想。”

鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)拓者

作為一個(gè)縣市級(jí)的經(jīng)銷商，新科星自然而然地成為聯(lián)想的VD（增值經(jīng)銷商）。而事實(shí)上，郭旺勝?gòu)男驴菩浅蔀槁?lián)想渠道的那一天起，就開(kāi)始了對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的探索。

2004年，為了開(kāi)發(fā)更大的市場(chǎng)，新科星就在桃源縣下的一個(gè)鄉(xiāng)村開(kāi)設(shè)了店面，由郭旺勝直接管理和經(jīng)營(yíng)。然而，山高皇帝遠(yuǎn)。從當(dāng)?shù)毓蛠?lái)的營(yíng)業(yè)員能力有限，而大部分時(shí)間都要忙于桃源縣城業(yè)務(wù)的郭旺勝，根本無(wú)暇顧及遠(yuǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店鋪，無(wú)法對(duì)他們實(shí)施有效的管理和培訓(xùn)。很快，這家店就因經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)掉了。

“從這家店，我明白了兩件事：一是開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，決不能自己直營(yíng)；二是要在當(dāng)?shù)兀液线m的經(jīng)銷商來(lái)加盟。”郭旺勝說(shuō)。

此后，郭旺勝常常自己開(kāi)著車下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尋找具有一定資金實(shí)力和IT營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，而且口碑不錯(cuò)的經(jīng)銷商；在條件不夠成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郭旺勝就采用“傳幫帶”的方式，發(fā)展經(jīng)銷商。比如，由新科星出資，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供促銷禮品。

如今，新科星除了桃源縣城里的3家店之外，還管理著鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的近30家聯(lián)想專賣店。而郭旺勝本人，也成聯(lián)想大學(xué)在全國(guó)針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓的5位講師中的一位，并在聯(lián)想的《鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)手冊(cè)》1.0版本中，貢獻(xiàn)了近60%的內(nèi)容。

現(xiàn)在的郭旺勝，除了要管理自己的生意，還要到湖北、廣東、山東等省給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商講課，但他一直抱著謙虛的態(tài)度：“雖然我是講師，但其實(shí)去也是跟大家分享經(jīng)驗(yàn)，也順便學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。”郭旺勝告訴記者，盡管聯(lián)想的渠道政策已經(jīng)相當(dāng)完善了，但在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)銷商仍然會(huì)遇到串貨、價(jià)格戰(zhàn)等各種問(wèn)題，但無(wú)論如何，自己“跟隨聯(lián)想往前走的決心不會(huì)動(dòng)搖”。