拓展新興市場的新途徑

經常聽到出口企業抱怨一些海外大展對中國企業有限制，想去參展沒有展位，即便能去，也拿不到好的展位。中國的展區有時被放到了一個不起眼的角落，有時干脆放到了分隔的展區，看到別的展廳人流如潮，而中國展區觀眾很少，只有一些走錯了道的觀眾來到展臺，肯定達不到參展效果。

這幾年， “中國制造”所向披靡，一些發達國家貿易保護主義抬頭，除了采取“反傾銷”等措施外，受影響的企業還經常向品牌展覽主辦方施加壓力，不給或限制中國企業參展，或者使中國展區邊緣化，以保護自己的市場。這些現象在一定程度上削弱了中國企業的參展熱情。

開拓新興市場是企業另一個選擇，但新興市場不成熟，運作不規范，中國企業對當地市場缺乏了解，準入有什么要求?收款風險多大?當地治安如何?企業心中有著無數個問號。同時，新興市場國家的展覽業不像歐美國家那么發達，成型的展覽會寥寥無幾。為推動市場多元化，一些有經驗的展覽公司在幾年前就開始嘗試舉辦中國獨家海外展，商務部每年也推出一批中國主題展，現在這些展覽在新興市場遍地開花，每年已經達到幾十個之多，這些展覽最大的特點是針對性強，也不會再有任何限制。

在政府的支持下，企業利用這些展覽能夠直接得到資金資助，減免一部分攤位費，運費、甚至人員費用，花不多的錢，直接深入新興市場國家，尋找機會，了解市場，得到訂單，利用雙邊政府高層交流的機會，有時企業還可能接觸到一般展會難以接觸到的商務與政府關系。中國獨家海外展和中國主題展，得到中國企業越來越多的關注。

東盟機電產品展

由中國機電產品進出口商會主辦的第五屆印度尼西亞中國機械與電子產品展覽會，2010年5月26-29日剛剛在印尼首都雅加達落下帷幕。本屆展會總面積6000平方米，共有246家參展企業，產品范圍涵蓋電力能源、電子消費品，家用電器、農業機械、汽車及配件，摩托車配件，食品加工及包裝機械，工程機械和五金建材衛浴。展會正值中印建交60周年，成為中印友好年“中國貿易周”主題下的重要活動。

中國機電產品進出口商會展覽中心副處長張晶介紹說：“我們通過當地市場的需要來調整參展范圍，從本屆展會反映的情況來看，80％的中方參展企業表示看好印尼市場。其中，新能源、汽車及配件、消費電子，電力設備、糧油及食品加工機械，重型機械在印尼都很有市場，電力和農業及食品加工尤為突出。”據了解，印尼的用電普及率僅為56％，仍有44％的人口沒用上電，即使是首都雅加達，也經常會因缺電實施輪流停電。隨著經濟發展，印尼對電力的需要日益增加，由于目前印尼個人和企業用電比例為7：3，企業的發展極大地依賴于充足的電力供應，電力行業及對外承包在印尼市場將大有可為。另外，印尼全國有2.17億人口，是世界第四大人口國，對農業及食品加工機械的需求也尤為迫切。

印尼市場兩極分化嚴重，中高端產品難有作為。同時，印尼市場保護手段特殊，基本都要依靠當地的進口商代理。張晶提醒企業：“某些高附加值的展品，參展時要注意回運。印尼對進口商品有特殊要求，比如強制認證，一定要跟代理商溝通好。此外，企業也要多了解當地市場的情況。”有部分企業由于對印尼市場缺乏了解，帶來的產品難以滿足當地市場的需要。有家參展企業帶來了在國內非常暢銷的大功率電飯煲，但是由于印尼電力普及有限，電力得不到保障，使得大功率家用電器在印尼市場上難以推廣。過去，出口到印尼的中國摩托車單純追求低價格，忽視了產品的質量和品牌，最終，印尼的摩托車市場被日本產品所占領。本屆展會，機電商會就特意組織了一批國內的優秀企業，爭取不斷深化中國產品的品牌效應，改變中國產品單純的低價印象。“中國產品在印尼有很大的價格優勢，滿足印尼的消費市場不成問題，關鍵是要樹立中國產品的優秀品牌。相信隨著該展會的持續舉辦，優秀的中國產品一定能夠打入印尼市場，中國的優秀企業也必將能夠抓住機遇，脫穎而出。”張晶說，“雖然目前中國的摩托車整車市場發展受限，但是印尼摩托車市場繁榮，對摩配企業存在巨大商機。”

觀眾數量和客戶滿意度是衡量展會成功的重要標準。據展會現場統計，在為期4天的展會中，登記注冊的印尼客商共10280人，其中以專業買家登記的共9156人，據不完全統計，達成的意向成交額約5000萬美元。大多數展商也反映，印度尼西亞中國機械與電子產品展覽會是印尼乃至東南亞地區規模最大的機電產品綜合類展會。機電商會的統計表明，32％的參展企業表示下屆可能會繼續參加該展，49％的企業表示將肯定會繼續參加該展。展會的繁榮得益于印尼客商對中國產品的期待。

此外，機電商會也做了大量的觀眾組織工作。按專業和行業劃分的展會從邀請買家、專業觀眾方面目標集中，更可以滿足參展商的需求。“機電商會和當地的商協會合作，有重點和針對性地邀請專業觀眾，同時，在當地各類媒體也做了相應的推廣。”張晶說。展會受到當地政府和媒體的高度關注，印尼經濟部、工業部等多位高級官員出席了開幕式，最具影響力的印尼國際日報，雅加達日報等10余家媒體紛紛到展跟蹤報道，爭相對中國企業進行采訪報道。張晶也表示：“我們將在總結歷次主辦展會經驗的基礎上，不斷加大展會的宣傳力度，逐步擴大規模，劃分專業區域，并增設主題，使印度尼西亞中國機械與電子產品展覽會更好地發揮中印貿易平臺的作用。”

機電商會還有一個中國主題展——菲律賓中國機電產品展覽會，該展將于8月19-21日在馬尼拉舉行。機電商會展覽中心高級項目經理張娜玲提醒企業：“中國生產的商用車和發電機組在當地很有市場，物美價廉的中國產品受到廣泛歡迎。東盟國家不像歐美有很多批發、零售和私營業主采購，企業最好通過銷售代理進入當地市場。”

俄羅斯中國工程技術展

由商務部對外投資和經濟合作司舉辦，中國機械設備進出口總公司暨西麥克國際展覽有限責任公司具體承辦的俄羅斯中國工程技術展，于2010年6月1日在莫斯科克洛庫斯展覽中心開幕，中國商務部副部長傅自應、俄經濟發展部副部長斯列普涅夫，中國機械工業集團有限公司副董事長徐念沙出席了開幕式。這個展是一個巡展，每年一屆，是商務部利用政府資金資助的非商業性境外展會，每年通過招標，由有實力和經驗的展覽公司承辦。舉辦中國工程技術展的目的是在全球范圍內展示并推廣中國的工程承包及其相關企業的業績與實力，拓寬中國工程技術產業的市場，加強中國與展會舉辦國在工程技術領域的廣泛合作，2010已經是第九屆展會，這是首次在俄羅斯舉辦。

俄羅斯中國工程技術展與俄羅斯國際建筑與工程機械展(CTT)同期同館舉行，CTT是俄羅斯乃至整個原獨聯體地區最大的工程機械展，業界知名企業卡特彼勒，小松，現代，三菱，中國的大型知名企業三一、中聯重工、徐工，廈工等每年都參加。西麥克國際展覽有限責任公司易柏水副總經理說：“之所以把中國工程技術展放在CTT，是為了增強企業的參展效果。”利用CTT的影響力，參加中國工程技術展的中小企業可以接觸到其他知名參展商(包括中國的知名工程承包企業)，與政府、業主、承包方及供應商多方在一起交流，這種積累資源的機會，可能比單純“賣產品”更加難能可貴。

記者觀察

中國主題展不失為國內企業走出去的一個窗口，展覽從宣傳、觀眾邀請、配合活動等環節，都是專門為中國企業設計，企業在政府的支持下，借助這個平臺，拓展更多的市場，取得更多的收獲。但畢竟是在國外辦展，這對展覽主、承辦方都提出了很大的挑戰。縱觀我國自主到海外舉辦的展覽，無論從知名度、對市場的理解還是辦展經驗上都還需要不斷提高，更多地了解企業的實際需求，使企業參加這些展覽都能物有所值，真正為中國企業市場多元化闖出一條新路。