海外推廣善用郵件營銷

低成本、高效率、容易控制都是郵件營銷的優勢所在。一直以來，郵件營銷都是企業愛不釋手的營銷利器，尤其對外貿企業而言，郵件營銷無疑是降低海外推廣成本最行之有效的方法。雖然郵件營銷的高性價比已被企業廣泛認可，但是郵件的普遍應用難免會產生郵件營銷的不規范行為。而這些問題應該引起外貿企業的足夠重視，避害就利，學會善用郵件才是未來企業郵件營銷的決勝之道。

大約半年前，我曾在國內某知名B2B平臺上注冊企業信息，在此之后，平均每天都會收到至少5～6封(最多十幾封)郵件。其中，一些郵件沒有任何稱呼、發件人名稱；而一些郵件甚至連標題也沒有。誠然，有些郵件的確吸引了我，但當我希望深入了解時，始終沒能找到發件人的詳細聯系方式。

我的遭遇正是當下很多郵件使用者的縮影，希望大多數外貿企業通過能該篇文章，找到郵件營銷中的不足之處及解決之道。

建立企業自己的郵件數據庫

首先，我收到的所有郵件并未被本人許可。大量未被用戶允許的郵件(俗稱垃圾郵件)高頻率發送給郵件使用者，甚至部分郵件攜帶計算機病毒，這些都是導致非許可郵件不被歡迎的重要因素。非許可郵件不僅效果差強人意、缺乏針對性，更會事倍功半。據全球領先的電子郵件服務公司Return Path調查數據顯示：在所有影響用戶打開電子郵件的因素中，“知道并且對郵件發信人信任”比例達到59.2％，與占比例41.1％的第二大影響因素“郵件主題”相比，遠超18.1％。調查結果說明：郵件主題固然重要，但是真正影響郵件營銷效果的第一因素是郵件是否被收件人允許。

目前，國內大多數外貿企業使用的都是非許可郵件列表，而這些郵件列表大多從一些海外買家較集中的平臺或機構收集、購買得來。這里我要提醒外貿企業的是：這些郵件列表在到達你的手上時已經被N次進行過營銷，長期經受垃圾郵件轟炸后的郵箱使用者已經對非許可郵件深惡痛絕，結果往往是：即使你的郵件內容確實對其有幫助也無濟于事。所以，請外貿企業謹慎購買、使用郵件數據庫。

我認為：未來外貿企業郵件營銷必須經歷長期積累，建立屬于企業自己的郵件營銷數據庫。如何才能建立該數據庫?這就是要通過外貿營銷型網站。

“外貿營銷型網站”這個名詞似乎還未引起外貿企業的足夠重視，外貿營銷型網站是專為外貿企業海外推廣而創，相較于普通的企業網站更利于搜索引擎收錄，瀏覽量遠超普通網站，有效提升了客戶體驗度。經過長期實踐我發現，這些瀏覽者(潛在海外買家)中有些及時轉化成了外貿訂單，沒有及時轉化為訂單的瀏覽者中大部分愿意留下自己的郵件地址，以便及時接受到企業最新的產品信息及相關知識，方便日后采購。這個過程便產生了許可郵件，長此以往，企業便可以建立一個屬于自己的強大的數據庫系統。

堅持知識營銷

在知識經濟時代，知識不僅在創造社會財富，更擔負著建立溝通與信任的責任。知識營銷已然成為企業郵件營銷中的一大主題，聰明的郵件營銷人員已經不再單純發送只含產品信息的郵件，他們發現將自己所要傳遞的產品信息融入知識中，更容易令客戶接受。

在有了最重要的許可郵件數據庫系統后，郵件內容也不可忽視。郵件以知識類文字主導能有效減弱郵件本身的銷售意圖，并且人們本身具有追求知識的主觀性，人們愿意重復甚至多次接受這樣的郵件。通過知識類郵件，企業能快速與潛在海外買家建立信任關系。這里需要提醒外貿企業的是，郵件中的知識必須與產品有一定的關聯性。例如：某外貿企業銷售的是工藝品，在對潛在海外買家發送的郵件中可以介紹一些工藝品歷史、鑒定標準、法律法規等知識。這類郵件不僅能吸引海外買家的閱讀，更能顯示外貿企業在該行業的專業度。同時，通過幾封郵件往來之后，能在潛在買家面前混個“眼熟”，贏得海外買家的信任，這時再適時地介紹一些產品信息也更容易被接受。

注重郵件營銷的基本功

但凡有一定郵件營銷經驗的人對郵件營銷的禁忌及要點都能道出一二，可往往理論與實踐之間存在很大落差。所謂“細節決定成敗”，而細節往往體現在營銷人員的基本功上。

標題 “題號一半文”，一些郵件營銷專家認為郵件營銷人員應該花費至少60％～80％的精力用于標題撰寫。如果將郵件比喻為一盤可口的菜，標題即為這盤菜之“色”，形式為之“香”，內容為之“味”。“色”為最直觀感受，標題成為決定郵件打開率的最直接也是最主要的因素。外貿郵件撰寫標題時必須注意：保證標題簡潔、凝練。應“一語破的”，不能含而不露，應字少易明，使讀者一目了然，快速決定是否繼續瀏覽郵件內容。

此外，我需要提醒外貿郵件營銷人員，郵件主題中盡量避免一些沒有意義的符號，如“／”、“·”、“|”等，這會顯得郵件很不專業，更容易被收件人丟人垃圾郵件中。郵件標題應該適度使用修辭手法，增加趣味性，或利用全球及當地的熱點新聞，激發讀者閱讀興趣，但是引用的內容必須與郵件內容有關聯性，否則效果將適得其反。

形式 郵件營銷中幾種最主要的形式是：純文字、圖文并茂、純圖片、附件發送。我認為，效果最差的當屬附件發送，其中隱患重重：接受者未必安裝了能打開附件格式的軟件，附件發送極有可能被認為是病毒郵件，接受者對附件大小極有可能有限制。附件發送的形式完全是發信人“圖省事”的“杰作”，對營銷效果沒有任何好處。

純文字郵件非常簡潔，郵件本身占用空間小。唯一的劣勢在于比較枯燥，如果郵件過長，很容易讓閱讀者失去耐心，這也是對郵件內容質量的一大挑戰。純圖片郵件極容易遇到圖片不能顯示的情況，尤其是外貿企業的郵件大部分是發送至國外，圖片不能顯示時有發生。

我建議外貿郵件應該采用圖文并茂的形式，圖片選擇經過處理過的高質量圖片，劣質圖片不僅不能推波助瀾，反而會使你的品位大打折扣。將內容制作成html格式發送為佳，html格式占用空間更小，保證郵件內容的充分展示，同時已經制作好的html文件保證不會出現郵件內容在接受過程中造成的排版錯位。

內容 郵件開頭務必添加收件人姓名(如果是許可郵件，一定會包含姓名等信息)，讓收件人知道你并不是利用群發郵件隨機發送的這封郵件，而這將大大增加潛在客戶對你的好感度。

郵件內容應該遵循基本的商務信函的格式規范，英文商業信函一般包括：信頭、日期，收信人姓名地址、稱謂、正文、結尾和簽字等。

郵件內容寫作切忌拖泥帶水，應以短句為主。美國國際社統計結果顯示，列出了句子長短的傳播效果(英文標準)：最易讀的句子——8個詞以下；易讀的句子——11個詞以下；較易讀的句子——14個詞以下；標準句子——17個詞以下；21個詞以上均屬難讀的句子。

在郵件的頂部(一般為右上角)或底部添加企業的網站地址等鏈接，以便“有興趣”的潛在買家能更深人地了解產品及公司信息，建立更深層次的信任。

除了以上列出的幾點外，我認為發件人名稱同樣非常重要。相對于被隨便拼湊出來的一串英文字母作為發件人名稱，甚至是隱藏發件人姓名，用看上去真實的名字作為發件人名稱會大大提升郵件本身的可信度。同時，外貿郵件營銷人員應該充分把握好郵件發送的周期，一般一周為宜，建立較密切聯系后，可適當縮短周期。