APC 對所有渠道商公平

2010年，施耐德旗下APC將用同一個渠道政策、同一個渠道流程面對所有合作伙伴。

一年一度的APC渠道大會是當(dāng)年渠道策略的風(fēng)向標(biāo)。對于經(jīng)歷了APC與梅蘭日蘭合并整合、APC歸屬施耐德集團(tuán)旗下兩度整合的渠道商來說，2010年的渠道大會最讓他們感到放心的是“公平”二字，這也是APC今年渠道政策最重要的關(guān)鍵詞。APC強(qiáng)調(diào)的“公平”有兩層意思:一是統(tǒng)一公平的規(guī)則，二是公平透明的合作環(huán)境。

APC大中華區(qū)銷售副總裁張廣宏和APC大中華區(qū)市場副總裁范思曠在接受記者采訪時強(qiáng)調(diào)，2010年，APC將繼續(xù)通過統(tǒng)一公平的渠道政策完善渠道布局，通過全面的渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系，讓更多的渠道合作伙伴的核心競爭力和經(jīng)營贏利能力得以提升;通過項目報備計劃和市場合作基金計劃，鼓勵合作伙伴最大限度地拓展市場空間，確保其利潤空間;通過忠誠度計劃，全方位地調(diào)動合作伙伴的積極性。

“2010年，施耐德旗下APC將用同一個渠道政策、同一個渠道流程面對所有合作伙伴。他們可以享受到的資源和支持也是根據(jù)我們這個渠道政策和流程來制定的，這是我們的根本。” 張廣宏強(qiáng)調(diào)說，“不管是APC的合作伙伴還是梅蘭日蘭的合作伙伴，我們都同等對待。”

為了使得渠道政策“公平”，APC特別成立了專門的渠道管理部門，原有IT合作伙伴和PowerVAR合作伙伴全部由渠道團(tuán)隊進(jìn)行管理，而不是由銷售團(tuán)隊進(jìn)行管理。“我們的政策是統(tǒng)一的，不會再有第二種聲音。” 范思曠說，“我們對渠道的培養(yǎng)、認(rèn)證以及所有的資源支持都由渠道管理團(tuán)隊來執(zhí)行，這是我們今年最根本的改變。”

APC目前的業(yè)務(wù)架構(gòu)下包括四個部門，分別是行業(yè)客戶團(tuán)隊、渠道管理團(tuán)隊、技術(shù)支持團(tuán)隊和項目實施管理團(tuán)隊。“這些團(tuán)隊將把所有的資源公平地釋放給我們的合作伙伴。”張廣宏介紹說。

2010年APC渠道管理的一個核心策略是對渠道商進(jìn)行培訓(xùn)和認(rèn)證，根據(jù)他們的優(yōu)勢和能力授予他們初級認(rèn)證、高級認(rèn)證或者是精英認(rèn)證，把他們納入到APC整個合作伙伴體系中。張廣宏同時強(qiáng)調(diào)，渠道商級別的高低并不決定他們獲得折扣的高低，比如精英級和高級之間的價格差距并不大，真正的差距在于APC給予的培訓(xùn)支持、投入的資源以及相互間合作的密切度不一樣。

未來6個月，APC會集中精力招募高級認(rèn)證的合作伙伴和精英級的合作伙伴。“我們要規(guī)范渠道、規(guī)范流程以及規(guī)范團(tuán)隊，保證提高運作效率，確保公司2010年以及今后幾年都有非常好的增長。”范思曠表示。