如何介紹管理團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式

王東翔

王東翔先生現(xiàn)任清華啟迪創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司董事、副總經(jīng)理

企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式是近年來投資機(jī)構(gòu)非常關(guān)注的重要方面。特別是管理團(tuán)隊(duì)，在投資人決策的因素當(dāng)中，起著舉足輕重的作用。尤其是對(duì)于許多科技型的早期企業(yè)，管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成、能力、以及互補(bǔ)性和平衡性都是決定性的因素。而商業(yè)模式也是企業(yè)生存和發(fā)展的決定因素之一，是投資機(jī)構(gòu)必須要理解和肯定的部分。

對(duì)于企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的介紹，許多企業(yè)在商業(yè)計(jì)劃書中用了大量的篇幅，但通常都流于形式，沒有深刻體現(xiàn)公司的主要管理人員的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力，更沒有一個(gè)對(duì)團(tuán)隊(duì)的總體把握和表述。投資人關(guān)注的不僅是團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的能力和作用，更看重整體的能力，即在主要領(lǐng)導(dǎo)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資源、特長以及分工的介紹基礎(chǔ)上，更要看到團(tuán)隊(duì)人員的能力互補(bǔ)和充分信任。因此，在介紹團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，建議企業(yè)首先把團(tuán)隊(duì)以一個(gè)整體的面貌對(duì)外展現(xiàn)，而不是單獨(dú)突出創(chuàng)始人、董事長或者總經(jīng)理。其次，在介紹每個(gè)人的時(shí)候，要著重突出其行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及目前在企業(yè)當(dāng)中的職能和作用，體現(xiàn)其能力和價(jià)值。再者，團(tuán)隊(duì)成員之間在年齡、經(jīng)驗(yàn)、背景、專業(yè)等等方面最好是有所差異，這樣的結(jié)構(gòu)通常能為企業(yè)的發(fā)展提供更好的能力基礎(chǔ)。值得一提的是，許多企業(yè)在管理團(tuán)隊(duì)部分喜歡將企業(yè)的業(yè)務(wù)顧問，不管是緊密型的還是掛名型的，都寫進(jìn)團(tuán)隊(duì)介紹，而且這些顧問大都有很高的行業(yè)地位、學(xué)術(shù)地位或者領(lǐng)導(dǎo)地位。但是對(duì)投資人來說，這樣的介紹并不能直接提升對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的能力認(rèn)知，因?yàn)轭檰柕乃皆俑摺⒚麣庠俅螅绻麤]有能夠全面地融入企業(yè)的日常業(yè)務(wù)，或者有比較牢固的合作方式和途徑，也無法給企業(yè)帶來價(jià)值。比如有的海歸企業(yè)的團(tuán)隊(duì)介紹當(dāng)中就有不下五、六個(gè)同專業(yè)博士，還有幾個(gè)院士作為顧問，這樣的公司即使成立了，其運(yùn)作的難度也要較一般的公司大很多。

企業(yè)的商業(yè)模式，傳統(tǒng)的教科書的定義為“企業(yè)所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價(jià)值并產(chǎn)生可以持續(xù)盈利收入的要素。”但在實(shí)踐中，通常被投資機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)稱為盈利模式，并總結(jié)為企業(yè)盈利能力的業(yè)務(wù)體現(xiàn)，即企業(yè)是通過何種途徑生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，然后又如何把自己的產(chǎn)品或服務(wù)送到終端客戶手上，并最終能得到相應(yīng)的收入來覆蓋這個(gè)過程中的費(fèi)用。許多企業(yè)在介紹商業(yè)模式時(shí)以為就是說明企業(yè)是賣什么產(chǎn)品和服務(wù)的，沒有意識(shí)到商業(yè)模式的核心是企業(yè)如何有效率和有效益的將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶并獲得收益的。這方面其實(shí)是企業(yè)在產(chǎn)品流、信息流、資金流等方面的全面掌握能力的體現(xiàn)。而在介紹商業(yè)模式的過程中，企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及企業(yè)自身的生產(chǎn)能力、營銷手段、運(yùn)營費(fèi)用、資金安排等等具體的業(yè)務(wù)內(nèi)容也不可避免的需要被闡述和解釋。比如有的企業(yè)就是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售或技術(shù)服務(wù)，有的企業(yè)是產(chǎn)品銷售加技術(shù)服務(wù)，有的企業(yè)是連鎖加盟，有的企業(yè)是經(jīng)銷代理等等，這些都是商業(yè)模式的簡(jiǎn)單表現(xiàn)。企業(yè)需要在說明模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步闡述企業(yè)自身運(yùn)用這種模式的能力和結(jié)果。所謂能力就是企業(yè)在運(yùn)用這種模式時(shí)面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)所采取的具體對(duì)策和做法。所謂結(jié)果就是企業(yè)最終能從誰手上在什么時(shí)間拿到多少確定的收入。許多企業(yè)在這方面做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，經(jīng)常會(huì)忽略對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)后的銷售方式的說明和對(duì)銷售收入回流過程的介紹，更不用說對(duì)最終在資金方面的說明。而值得指出的是，企業(yè)最終的收入來源和盈利水平就是企業(yè)的商業(yè)模式所決定的。因此，無論是為了更好的和投資人交流，還是為了企業(yè)自身對(duì)業(yè)務(wù)的深刻把握，企業(yè)都需要對(duì)商業(yè)模式有明確的認(rèn)知和掌握。

對(duì)于投資人而言，有強(qiáng)健而全面的管理團(tuán)隊(duì)通常是投資考慮的首要因素，而明確有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式也通常是僅次于團(tuán)隊(duì)的重要因素。從這個(gè)意義上說，企業(yè)對(duì)這兩部分的認(rèn)知和闡述是絕對(duì)值得認(rèn)真對(duì)待的。