如何接待沖動(dòng)型客戶

營(yíng)銷人必須學(xué)會(huì)分析研究消費(fèi)心理。這里，我們簡(jiǎn)要分析一下沖動(dòng)型的客戶。

沖動(dòng)型客戶的特征

雖然說(shuō)現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越理性，但是沖動(dòng)型客戶在任何地方都非常普遍，而且數(shù)量非常龐大。

沖動(dòng)型客戶的典型特征如下:

1、看中了就買;

2、被廠商人員說(shuō)得心動(dòng)了就直接購(gòu)買;

3、覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格在自己心理價(jià)位之內(nèi)，就想當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買;

4、第一印象感覺(jué)很好，就想購(gòu)買;

5、沖動(dòng)之下，直接購(gòu)買。

沖動(dòng)型客戶在很多時(shí)候，甚至不會(huì)“貨比三家”，也不會(huì)“討價(jià)還價(jià)”，只要看著產(chǎn)品性能不錯(cuò)、價(jià)格合適，就會(huì)直接下單子購(gòu)買。

這樣的例子非常多。

比如:很多消費(fèi)者去商場(chǎng)購(gòu)買服裝、家電，看準(zhǔn)了立即就會(huì)購(gòu)買;很多廠商接到“電子商務(wù)網(wǎng)站”的推銷電話，“沖動(dòng)之下”就會(huì)直接購(gòu)買廣告……

如何對(duì)待沖動(dòng)型客戶?

對(duì)待沖動(dòng)型客戶，必須把握好三點(diǎn):

1、順其心意，滿足其需求。沖動(dòng)型客戶往往個(gè)性比較鮮明，或許有非常強(qiáng)烈的個(gè)人主見(jiàn)，或許很容易被人吹“耳邊風(fēng)”(耳軟)。對(duì)待這類客戶，我們就應(yīng)該順其心意，說(shuō)到客戶點(diǎn)子上，讓客戶內(nèi)心觸動(dòng);凡是客戶愛(ài)聽(tīng)的、想聽(tīng)的話，我們就說(shuō)出來(lái);凡是客戶不關(guān)注、不想聽(tīng)的話，我們就堅(jiān)決“閉嘴”，避免“言多必失”、“畫(huà)蛇添足”。

2、杜絕畏懼心理。有些營(yíng)銷人員、尤其是新人，遇到?jīng)_動(dòng)型客戶，總是擔(dān)心客戶對(duì)我們的產(chǎn)品還不熟悉，這么快就要下單購(gòu)買是否存在隱患和問(wèn)題，因而在具體溝通中顯得畏手畏腳，甚至對(duì)于客戶明確提出的“購(gòu)買”意向置之不理、置若罔聞，白白浪費(fèi)了客戶的“表情”，導(dǎo)致客戶心生不滿，交易破裂。

3、快速成交。沖動(dòng)型客戶，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買意愿會(huì)非常強(qiáng)烈;但是，一旦過(guò)了這個(gè)熱情勁，這類客戶往往就變成無(wú)效客戶了——因?yàn)榭蛻舾揪筒幌胭?gòu)買了!所以，我們必須把握住客戶的這個(gè)“熱情勁”，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直接搞定客戶。