學學星巴克的降價竅門

面對金融危機，不少企業希望通過降低消費成本來留住消費者。然而，一方面低價帶來的銷量并不一定能補償讓利的損失;另一方面，對于原本處在中高端的企業來說，降價還有可能使品牌形象受到影響。那么，究竟應該如何做呢?星巴克的方法值得借鑒。

經濟不景氣再加上競爭激烈，令星巴克的銷售業績一落千丈，這使其不得不進行產品戰略調整。

首先，不采取突然降價的方式，而是在降價前先進行預熱。比如，美國消費者通常認為星巴克只售高檔產品，只賣每杯4美元以上的咖啡。針對這一情況，星巴克就指導各分店的咖啡沖調師主動告訴客人，店內飲料平均售價為3美元，而且其中90%的飲料價格都在4美元以下。這樣當星巴克推出價格較低的產品時，消費者就不會大吃一驚了。

其次，通過推出低價新產品來拉低產品的價格，而不是將原有的產品直接降價。

據調查，在經濟惡化的情況下，企業如果降價，70%的消費者會認為該品牌平時的價格過高;62%的消費者會覺得降價的產品一定是快要過期的。而對于沒降價的品牌，64%的消費者認為產品一定非常受歡迎;同樣64%的消費者認為產品有很好的價值。

這就告訴我們，如果直接降價，除非是處理存貨，否則消費者一定會對產品的價值產生懷疑，從而必然影響消費者對于品牌的印象。摩托羅拉V3手機的快速降價，就讓不少早期花高價購買的消費者受到了傷害。而星巴克則避免了這一情況，它通過對美國三個州50名顧客進行追蹤調查后，研發出了3.95美元的優惠早餐，消費者可比原來節省1.2美元。

再次，盡量維持固有的消費者，跟隨他們一起改變，而不是輕易進入其他的細分市場。

企業的品牌形象，取決于為哪一群消費者服務。因此，當企業進入新的細分市場時，往往意味著增加了新的消費群，這便會使老客戶懷疑自己還是不是企業服務的對象，企業的品牌形象也因而會變得模糊。

因此，在金融危機下，星巴克通過對既有消費者的研究，識別出其中最容易受到金融危機影響的客戶群。比如，星巴克發現，對價格敏感的多是偶爾才來一兩次的消費者，在金融危機的影響下，他們很可能會取消這種消費。因此，星巴克就通過推出新的低價產品來降低消費成本，從而盡可能地留住他們。

另外，星巴克在推出較為低端的產品時，還注意與其他低端品牌進行差異化。比如說，星巴克推出的速溶咖啡，雖然每杯只售1美元，但它又比普通的速溶咖啡高0.2美元。因此，可謂是速溶咖啡中的高端產品，這與星巴克咖啡專家的品牌形象是相符的。總的來說，在經濟不景氣的情況下，企業降低產品的價位可能是必需的選擇。但是在具體實施的過程中，為了避免對品牌形象造成負面影響，還是應該學學星巴克。