成功需要高“志商”:敢攔匯源老總賒飲料的窮小子的致富之路

窮小子攔下匯源老總：請賒我一車果汁

今年37歲的李健，出生于山東省臨沂市沂南縣楊家坡鎮(zhèn)一戶貧寒的農(nóng)家。1995年，李健從臨沂市勞動局技校畢業(yè)后，被招聘進(jìn)臨沂市蘭陵酒廠做了宣傳員，月工資150元。1997年3月，李健母親的胃里長了惡性腫瘤，急需1萬多元錢做手術(shù)，可一貧如洗的李家哪來這么多錢呢?看到母親被病痛折磨得死去活來，李健不禁心急如焚。恰在此時，酒廠要派人去北京開拓“喜盈門”酒的銷售市場——業(yè)務(wù)員每月除了有基本工資加補(bǔ)貼共400元外，還按銷售額有不菲的提成，但若打不開市場則要扣掉大半工資，連生活開銷都要自己倒貼!李健走投無路，決定冒險一試!

當(dāng)晚，李健來到廠長家里，主動要求去北京當(dāng)業(yè)務(wù)員。但廠長咬定他不是那塊料，不答應(yīng)。李健哪里肯放棄?他每天像根尾巴一樣，跟在廠長后面，請求去北京。經(jīng)過一個星期的“圍追堵截”，廠長只好答應(yīng)讓他試試，但警告他：“如果你3個月內(nèi)打不開北京的市場，就得給我回來，連宣傳員也沒得干的了。”

李健就這樣把自己逼上了“粱山”。1997年8月中旬，李健和同事王曉剛搭檔一起來到北京。找了家便宜的地下室住下后，他每天蹬著三輪車，從北京西三環(huán)到東三環(huán)往返40多公里，沒日沒夜地四處推銷“喜臨門”酒。李健就這樣打開了北京市場，很快就攢了7000元錢，拿回去給母親治病。然而，因?yàn)榈⒄`了治療的最佳時期，一個月后母親還是去世了。李健悲痛萬分，同時也明白了：一個人只有打拼成功，才有能力保護(hù)家人。

由于3個月就打開了北京市場，李健成了蘭陵酒廠的傳奇人物。1998年3月，酒廠的一位副總下海，在北京成立了一家酒水銷售公司，拉他辭職入伙，想成就一番事業(yè)的李健欣然同意。半年之后，他一個人就掌握了公司的多半銷售渠道。沒想到1998年10月底，老板對他說：“小李，只要你一心一意跟著我，我就把女兒許配給你!”原來，老板見李健掌握著公司銷售命脈，擔(dān)心他會有一天單干，競要跟他“和親”!李健郁悶地想：老板的女兒才17歲，這分明是不相信自己啊!他委屈極了，當(dāng)即拒絕，并果斷決定離開這個自己立下了大功的公司。臨走時，老板為了防止他“自立門戶”，竟要求他簽訂“不在北京發(fā)展”的協(xié)議!

李健不相信自己就不能另闖出條路來!他來到濟(jì)南，和劉強(qiáng)等4個朋友一起，每人每月出20元的房租，棲身在一個破爛樓的頂層，邊干點(diǎn)散活兒維持生計，邊苦苦尋找東山再起的機(jī)會!

機(jī)會終于來了!1998年12月的一天，李健在《齊魯晚報》上看到一則消息，山東省政府次日將在濟(jì)南召開企業(yè)家座談會，與會的有匯源集團(tuán)總裁朱新禮。朱新禮也是臨沂人，當(dāng)年背著幾箱飲料闖北京，成了中國的“飲料大王”。李健頓生靈感，他想：自己沒有別的特長，唯有點(diǎn)銷售的技能，可是自己空有“賣技”，卻無錢進(jìn)貨，只有找到一個肯賒貨給我賣的老板，才能掘到第一桶金。可是，天下哪個老板最有可能賒貨給我賣呢，唯有這個朱新禮!因?yàn)樗臀沂抢相l(xiāng)，有可能念及鄉(xiāng)情……可當(dāng)他興沖沖地把自己的想法告訴那幾個窮朋友后，他們紛紛大笑他癡人說夢!最后4人打賭：如果李建賒到貨，另外3人無償幫他賣；如果李健賒不到，就要一個人承擔(dān)3個月的房租。

第二天一早，李健就拉著劉強(qiáng)去會場門口“守株待兔”。然而，一連兩天，朱新禮都來去匆匆，李健連和他碰面的機(jī)會都沒有。劉強(qiáng)不愿意再陪他了，說：“你3個月的房租交定了!”說完，便頭也不回地走了。

第三天是會議的最后一天了，李健倔強(qiáng)地想：即使只有萬分之一的希望，我也絕不放棄!當(dāng)即，他到打印店做了塊大牌子，上面赫然寫上：“我要見朱新禮總裁，和他談生意”。會議散場時，他竟舉著牌子，大步攔在了朱新禮面前，大聲喊道：“朱總，我是你的臨沂老鄉(xiāng)，我想和你談生意賣匯源果汁!”朱新禮大感意外，但卻從內(nèi)心佩服這個小伙子的勇氣，便說：“我現(xiàn)在有急事。這樣吧。下午5點(diǎn)，我要到大眾日報社。你如果想賣果汁，就到那兒見個面!”李健聽罷，高興得跳了起來。

當(dāng)天下午，李健提前到大眾日報社。5點(diǎn)左右，朱新禮果然坐車出現(xiàn)了。他剛下車，李健便走上前，直截了當(dāng)?shù)卣f：“朱總，我沒錢，但我想賒匯源果汁賣，保證3個月后跟你結(jié)賬!”朱新禮頓時萬分驚訝：哪里見過這樣賒貨的?素不相識，憑什么賒給你呀?

見朱新禮愣在那里，李健趕緊把自己的打拼經(jīng)歷說了出來。或許是看到了自己曾經(jīng)的影子，朱新禮竟當(dāng)場拍板，賒給李健一車價值一萬多元的果汁。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東，這個世上最沒用的是眼淚

李健當(dāng)即跑回向3個室友報告了這個好消息，并要求他們兌現(xiàn)諾言。和他一起做這個“無本生意”，3個室友只得答應(yīng)。

1999年1月初，李健借錢買了兩輛二手三輪車，4人分成兩組，分頭找商店代銷飲料。哪知，由于當(dāng)時匯源果汁在濟(jì)南還是新飲料。很多商店根本不愿進(jìn)。他們轉(zhuǎn)了一個星期后，居然一箱飲料都沒送出去。劉強(qiáng)等人說什么也不再幫李健賣了。李健心焦地想：如果自己這次失信，朱總肯定再不會賒飲料給自己了。老天可能只會給自己一次這樣改變命運(yùn)的機(jī)會，我決不能放過!于是，他馬上從老家找來好兄弟李遠(yuǎn)新和李明中，約定果汁賣出后，賺的錢李健分一半，兩個伙伴分另一半。

當(dāng)時，濟(jì)南的天氣非常寒冷，每天推著三輪車在大街上穿行，他們的手指凍裂后，血水直往外冒……有一天，他們推著幾箱飲料，轉(zhuǎn)了一天也沒推銷出去。李遠(yuǎn)新忍受不了了，說：“這哪里是人干的活啊!我不干了!”第二天，李遠(yuǎn)新就執(zhí)意回了老家。見李明中也有了退意，李健連忙請他喝酒，并承諾飲料賣完后，兩人五五分成，這才暫時留住了李明中。

然而，李健和李明中又頂風(fēng)冒雪推銷了半個月，飲料仍沒有賣出去。無論李健怎么勸說，李明中都鐵了心要回老家。送別伙伴的那刻，李健悲愴的淚水奪眶而出，難道自己真的該認(rèn)命嗎?

天無絕人之路。恰在這時，李健得知濟(jì)南益康百姓連鎖超市剛剛籌建。他想：如果打進(jìn)這家超市，濟(jì)南十幾家和它連鎖的超市不也就都打開了嗎?由于銷售經(jīng)理躲著不見他，他就通過超市工作人員問到了經(jīng)理的家，找上門去。可是，一位老者開門后，看到他手中提著禮物，竟毫不客氣地把他關(guān)在了門外。他在門外足足呆了10分鐘，才想到只有“攻克”老革命，自己的事業(yè)才能有希望。如何才能接觸到這位老人呢?李健通過私下打聽，原來這位老革命最討厭別人送禮。

了解這一情況后，李健這一次空手敲開了經(jīng)理家的門，誠懇地說：“老人家，我在工作上遇到許多困難，不知該怎么處理。您是老前輩，有豐富的閱歷，我今天特來請教您!”老人果然十分高興，請他進(jìn)屋坐下，向他“痛說革命史”。李健聽完。說：“聽了您的話，我有堅持下去的勇氣了……”兩人越聊越投機(jī)，老人聽罷李健的處境后，不禁說：“小伙子，我愿意幫你……”就這樣，匯源果汁成功地打進(jìn)了濟(jì)南超市……

朱新禮看到李健居然憑著三輪車打開了濟(jì)南市場，覺得他很有潛力，決定讓他正式成為匯源濟(jì)南歷城區(qū)的經(jīng)銷商。想到臨沂地處山東中部，市場一旦打開，果汁將很容易覆蓋山東甚至河北等地，但以前派往臨沂的人卻因?yàn)楫?dāng)?shù)氐墓瓑艛嗍袌觯紵o功而返，朱新禮便對李健說：“你如果再打進(jìn)l臨沂市場，我就讓你成為山東大區(qū)的銷售經(jīng)理之一!”李健興奮了：這是多大的信任，我一定要拿下臨沂!

1999年5月底，李健把濟(jì)南市場暫時交給其他經(jīng)銷商，受命到了臨沂。按匯源公司的規(guī)定：前兩個月，他們每人每月只能拿到公司所發(fā)的基本工資和補(bǔ)貼約2000～3000元錢；但如果第三個月還沒有業(yè)績，就只能拿到500-1000元的基本工資，公司還不再提供開拓市場的費(fèi)用。然而兩個月過去后，臨沂市場卻紋絲不動，李健不禁心急如焚!

7月的臨沂，驕陽似火。一天中午，李健從一家商店出來后，突然中暑昏倒在馬路上，被下屬送到醫(yī)院。躺在病床上，李健沮喪地想：濟(jì)南的市場已經(jīng)給了別人，打不開臨沂市場就是死路一條!怎樣才能改變困境呢?這時下屬發(fā)牢騷說：“外面都熱得快40℃了，我們還在到處跑，早晚大家都要像你一樣中暑!，’李健聽罷突然有了主意：那些零售攤點(diǎn)的老板不接受匯源果汁，難道他們就不怕熱嗎?何不用贈送太陽傘的條件來“交換”，誘使他們接受匯源呢……果然，一個月后，臨沂大部分批發(fā)點(diǎn)上，都擺上了匯源的飲料。

臨沂市場就這樣打開了。1999年8月，朱新禮兌現(xiàn)承諾，讓李健正式成為匯源山東大區(qū)的銷售經(jīng)理之一，而濟(jì)南歷山區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)也重新歸了他。這樣，李健每月工資加提成達(dá)到了15000元。中途退出的李明中和李遠(yuǎn)新后來聽說李腱每月能賺那么多錢，腸子都悔青了!

2004年8月，匯源集團(tuán)公司決定在青島成立銷售分公司，由李健任總經(jīng)理。李健驚喜之余，不由有些猶豫：自己打拼多年，終于有了穩(wěn)定的高薪，青島是個空白市場，去了勝負(fù)未卜，而且臨沂好不容易建立的銷售網(wǎng)絡(luò)又要拱手送人了。但是他很快戰(zhàn)勝了自己的猶豫，他想：青島是大都市，大都市必有大市場，那里定有大機(jī)會!

2004年10月1日，李健帶著20個員工挺進(jìn)青島，他們在青島齊東路租了間小房子，開始創(chuàng)業(yè)!

多少窮兄弟：為何唯獨(dú)他成了千萬富翁

然而，青島的飲料市場競爭更加激烈，遇到的困難也比以前更多、更大。起初，李健和員工也只能靠蹬著三輪去推銷果汁，可青島的路蜿蜒曲折，不斷上下坡讓大家吃盡了苦頭。有員工抱怨說：“在青島這樣闖市場，完全是將人當(dāng)牛馬呀!”然而，更多的考驗(yàn)還在后面……

2005年1月初的一天晚上，李健外出見客戶時，突然幾個不明身份的人手持鐵棍，將公司砸得一塌糊涂，并將兩名員工打得休克，被周圍鄰居送到了醫(yī)院……原來，這是某飲料同行實(shí)施的“驅(qū)趕行動”!

2005年6月初，青島連降大雨。一天清晨，李健打開倉庫大門，愕然發(fā)現(xiàn)地勢很低的倉庫里居然涌進(jìn)了1米多深的大水，滿目瘡痍，60多萬元的果汁全被毀了!怔怔地看了片刻，李健忍不住號啕大哭!因?yàn)榘凑蘸蛥R源總公司的合約，青島分公司成立半年后就已自負(fù)盈虧，這60多萬元的貨一毀，公司就陷入了絕境。

見此，員工紛紛辭職，走得只剩4個人。面對危局，李健擦干眼淚，告誡自己：自己不能垮!無論如何也要留下這4個人!于是，他大膽承諾：“公司虧空沒錢了，我用自己的積蓄給大家發(fā)工資。如果3個月后還不能扭虧，我給大家發(fā)雙倍工資，放大家走人!”

從第二天起，李健每天都親自奔波在銷售一線。為了爭取客戶，他把自己的臉皮練得像大象皮般厚實(shí)。然而，這次水災(zāi)造成的巨大損失，哪是短時間能填補(bǔ)的呢?看到公司前途渺茫，留下的4個員工還是想辭職。9月初，一個員工對李健說：“李總，我在報紙上看到《生活日報》要加大發(fā)行量。在招聘發(fā)行員，所以去試了一下，沒想到竟應(yīng)聘上了，今后不能在這里干了。”李健聽了，先是心焦如焚，覺得自己這次可能真的要一敗涂地了。可就在此時，他想到剛才那個員工離開的原因，忽然像抓住了根救命稻草：《生活日報》不是準(zhǔn)備加大在青島的發(fā)行量嗎?如果策劃個買果汁送報紙的活動，不就讓匯源果汁在青島出名了嗎?

當(dāng)晚，李健連夜趕作了份詳細(xì)的活動方案，次日拿到《生活日報》青島發(fā)行站，請求合作。對方看了這份方案后，十分驚喜，當(dāng)場答應(yīng)!匯源果汁終于順利飛進(jìn)了青島的不少酒店和超市!

2006年底，匯源青島銷售分公司扭虧為盈；2007年初，公司新招了120多個員工，當(dāng)年盈利300萬元；2007年10月，李健買了輛40萬元的奧迪轎車，完成了從蹬三輪車到開奧迪的華麗轉(zhuǎn)身；2008年初。經(jīng)匯源總公司同意，李健成立了自己的歐亞投資公司，開始涉足服裝、戶外廣告等實(shí)業(yè)；到2010年2月，李健的個人凈資產(chǎn)已達(dá)到1300萬元，他也因此邁入千萬富翁行列。

當(dāng)年，與李健一起在北京推銷酒的王曉剛，如今仍是酒廠普通銷售員；當(dāng)年與李健一起在濟(jì)南推銷果汁的李遠(yuǎn)新和李明中。仍在村里當(dāng)農(nóng)民；當(dāng)初遇到困難就逃離的那10多個員工，仍在四處打工……李健如果碰到困難時，哪怕像這些昔日的同伴一樣退縮一次，那他就不會有今天的成功!可是，他擁有別人沒有的高“志商”以及超常的韌性和高抗壓性，所以，創(chuàng)造奇跡的是他!

相關(guān)鏈接：志商

1997年，北京師范大學(xué)心理學(xué)教授許燕在《21世紀(jì)》雜志上發(fā)表文章《21世紀(jì)家庭教育主業(yè)：志商、情商、智商》，這是國內(nèi)文獻(xiàn)中出現(xiàn)的最早有關(guān)“志商”的提出與論述。

許燕教授認(rèn)為，“志商”就是意志智商(Will Intelligence Quotaent，簡寫成WQ)，指一個人的意志品質(zhì)水平，包括堅韌性、目的性、果斷性、自制力等方面。如能為學(xué)習(xí)和工作具有不怕苦和累的頑強(qiáng)拼搏精神，就是高“志商”。