在企業中尋找富人

6月2日，吉林省松原市政府與大成集團在長春舉行簽約儀式，年產20萬噸蛋氨酸項目正式落戶松原。就在當天中午，農行松原寧江支行為剛剛參加完簽約儀式回來的松原市經貿委主任一行舉辦了慶功酒會。在酒會上，促成此項目的松原市經貿委主任十分感動地說;“一定竭盡全力幫助將20萬噸蛋氨酸項目(總投資15億元，全年現金流約120億元)的基本賬戶建在農行寧江支行，并與該行開展全面業務合作。”

狹縫中競爭則勝

近年來，眾多金融機構或借助先進的自助設施，或借助靈活的服務手段，或確立獨特的營銷策略。為了搶占這塊市場，同業競爭可以說到了白熱化的程度。在該行馬路對面不到50米的距離是市工行，300米外是市建行，星羅棋布著多家銀行網點，在此安營扎寨，競爭的激烈程度可想而知。

在這種環境下，寧江支行卻取得了令人矚目的成績:2008年-2009年，由于經營業績突出，該行營業室連續被吉林省、松原市政府評為“巾幗文明示范崗”;該行也連續兩年被總、省、市行評為“百佳營業單位”;“最佳營業單位”榮譽稱號。今年以來，這個僅有80人的團隊，以行小手筆大的氣魄改寫了一個又一個成績。截止5月末，該行各項存款余額達12.1億元，較年初增加4.19億元，增長51%。其中，對公存款余額為8.36億元，較年初增加2.55億元;儲蓄存款余額為2.6億元，較年初增加4，660萬元; 同業存款余額達1.18億元，較年初增加1.17億元。對公存款、儲蓄存款、同業存款的增量均位于全市各金融機構經營網點首位;5月末對公存款增量份額占全省農行增量的近五分之一;三項存款增量超過近在咫尺的松原工行營業部的存款總量。

個性化精良服務

要想留住客戶，僅僅有一個好的環境還不夠，還必須設身處地地為客戶著想，力爭為客戶提供獨具特色的個性化的精良服務。市住房公積金管理中心是松原市內單位存款規模最大的單位。今年初，寧江支行將營銷目標瞄準它，一方面，該行多次找到該單位負責人進行溝通，協調關系;另一方面，發動所有社會關系，讓一些與市住房公積金管理中心有密切關系的單位領導幫助協調。經過努力，最終該行營銷住房公積金管理中心存款1，800萬元，并向其成功營銷國債1，100萬元。從而，打破了市住房公積金賬戶多年由其他行獨霸的局面。

寧江支行還根據客戶的實際情況和需要，對金融產品進行組合營銷，為客戶做出使用金融產品的綜合方案，使客戶感到了方便、安全、快捷。3月的一天，營業室主任在班后翻閱傳票時，發現一個客戶的活期存折有20萬元存款長期未動，便主動與該客戶聯系，做該客戶的理財顧問，使其獲得了更多的收益，客戶非常感激，開辦了理財金賬戶，成為該行穩定的優質客戶。今年以來，該行先后收到表揚信及錦旗12次，口頭贊揚不計期數，客戶的滿意率達到了99%。在營銷中，該行還向寧江區農村信用聯社攬來同業存款1.2億元，并兩次向其營銷“本利豐”理財產品2億元，使中間業務收入上升一大塊。

為了營銷松原市土地局存款，該行領導采取找門路、拉關系、托朋友和“纏住不放”等策略，一段時間里，該行領導天天早晨上班就去土地局報到，找局領導“磨嘰”存款的事兒，以致讓土地局的門衛一度錯以為農行的領導調到土地局來了呢?前5個月，寧江支行營銷來市財政局、社保事業管理局、市土地局等大客戶單位12戶，拉進存款7億元，單戶客戶存款余額最多時達4億元。在松原市單位存款整體下降的情況下，寧江支行卻一枝獨秀。

跟進式維護客戶

寧江支行在對客戶的維護上也做得十分細致、到位。在對現有客戶進行細分的基礎上，確立大客戶專用通道，對社保、財政、住房公積金、聯社等高端客戶實行綠色便利服務，由客戶經理一對一接待;對1000萬元以上大客戶實行特別維護制度，由班子成員實行上門維護;建立大客戶負責人信息制度，對500萬元以上的客戶，建立客戶主要負責人家庭、單位、生活等信息情況表，每逢這些領導個人有什么大事小情，該行領導主動前去慰問;建立優質客戶走訪制度，對100萬元以上的客戶，每逢重大節日定期走訪、慰問，溝通感情，了解企業信息。同時，該行營業室每天都向客戶部門和行領導提供單位存款客戶資金變化分析表，對資金發生變化較大的客戶，行領導及時了解情況，采取應對措施。通過多種方式的維護，一方面避免了客戶流失，另一方面在確保余額穩定的同時深入挖掘潛力。

在積極營銷單位存款的同時，寧江支行加大優質貸款客戶的營銷力度，儲備了一批優質貸款客戶資源。目前，松原市重點建設項目、國家直屬工程——哈達山水利樞紐工程項目貸款8.83億元省行已報批完畢，即將發放;松原市城市開發中心項目貸款2億元已報總行審批;大成集團年產20萬噸蛋氨酸項目貸款正在洽談中。這些貸款項目的發放和儲備，使寧江支行在經營中真正從企業中尋找到了富人。