1990年,35歲的董明珠辭掉了在南京的工作,來到深圳闖蕩。這時(shí)候的董明珠,對自己的將來并沒有一個(gè)明確的想法。她只是希望有一個(gè)寧靜的工作環(huán)境,不求大富大貴,只要能安安穩(wěn)穩(wěn)地享受生活就可以了。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),董明珠去珠海,立即被珠海的寧靜吸引住了,于是就應(yīng)聘到了格力電器,成了一名最基層的業(yè)務(wù)員。
這時(shí)的營銷工作對她來說完全是一個(gè)陌生的職業(yè)。她既不了解商人,也不了解市場,一切都要靠自己摸索。
初次出差,董明珠就品嘗了營銷工作的艱辛。要不是她骨子里有一股不服輸?shù)木瘢缇涂辶恕U沁@種好強(qiáng)而又不服輸?shù)木裰С种拍軌蛟诙潭痰陌肽昀铮瑥氖裁炊疾欢蔀橐粋€(gè)對產(chǎn)品和市場都非常熟悉的業(yè)務(wù)員。
就在董明珠跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)得不亦樂乎的時(shí)候,總部突然有了新的安排,安徽市場有變,派她去接收安徽市場。
要一個(gè)人戰(zhàn)斗了,董明珠既高興又緊張。這是一次機(jī)遇,也是一次挑戰(zhàn),成功也好,失敗也罷,均須她一個(gè)人來承擔(dān)。可是,她能夠挑起這個(gè)重?fù)?dān)來嗎?要知道,安徽是當(dāng)時(shí)全國較為貧窮的省份,在空調(diào)還被視為奢侈品的20世紀(jì)90年代,如何去開拓這個(gè)市場?
董明珠給自己打足了氣,決心拿下安徽市場。沒想到,困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)料。
到了安徽,董明珠第一件事就是追債。俗話說:“欠錢的是大爺,借錢的是孫子。”何況,董明珠又恰恰碰到了一個(gè)無賴。能否把錢要回來,董明珠只有信心,沒有經(jīng)驗(yàn)。不過,她那耿直的性格告訴她:欠債還錢,天經(jīng)地義,難道對方能把錢賴掉不成?
欠債方是一家電子公司,規(guī)模不算小,光臨街的商鋪就有200多平方米,裝修得也很氣派,幾十個(gè)員工忙忙碌碌,來回穿梭,留給她的印象不錯(cuò)。
找到了老總,她把名片遞了上去,先進(jìn)行了自我介紹。沒想到,沒容她把話說完,對方就打斷了她,很不客氣地說:“我們是跟格力有業(yè)務(wù)來往,可我不認(rèn)識(shí)你啊。”
董明珠解釋她是剛接任過來的,原來的業(yè)務(wù)員已經(jīng)調(diào)走了。
董明珠知道要債不能太急,她就先和對方聊起了格力空調(diào)在這邊的銷售情況,以及對方對格力產(chǎn)品有什么看法。等她覺得時(shí)機(jī)差不多了,就說:“由于我初來乍到,不熟悉前任業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)情況,為了我們能有一個(gè)重新開始,先把我們雙方在前一段時(shí)間里合作的情況,拼一下盤,對一下賬,把前面的賬結(jié)清,你看怎么樣?”
對方老總聽說要對賬,露出非常吃驚的樣子,無賴嘴臉在此時(shí)顯露得淋漓盡致。
董明珠決定用“磨功”對付這種無賴。不給我錢,我就跟你耗;躲著我?我天天到你辦公室,不信你永遠(yuǎn)不露面。
董明珠整整堅(jiān)守了40多天,這40多天里,對方要么不到辦公室,要么答應(yīng)第二天退貨,到了第二天卻又找不到人了,什么無賴招數(shù)都使出來了,目的只有一個(gè)——不結(jié)款,也不退貨。
這種無賴加流氓的做法終于激怒了董明珠,她失聲大叫:“從現(xiàn)在起,你走到哪里我跟到哪里!我不像你,絕對說話算話,不信咱們走著瞧。”
董明珠堅(jiān)決的表情嚇倒了對方,他趕緊擺擺手說:“行了行了,算你兇,明天退貨給你。”
董明珠回到旅館,度過了一個(gè)忐忑不安的晚上。她怕再一次被欺騙,畢竟這是一個(gè)完全不講信用的人。這一夜她都沒合眼。
次日一早,她洗了一把臉,雇了一輛5噸的東風(fēng)車,直接開到了那家公司的門口。貨裝上了車,董明珠還是不放心,打了這么多天的交道,她知道對方什么事都能做得出來。直到裝完車、關(guān)好門、坐進(jìn)駕駛室,車發(fā)動(dòng)后,她才放心地舒了一口氣。
董明珠從車窗探出頭,她的眼睛里流下了淚水。她沖著對方大喊:“從今往后,再不和你做生意了!”
到珠海后,扣掉格力40萬元貨品后,剩下的貨品又讓經(jīng)銷商到珠海來拉走。董明珠說:“把多的貨還給他,是我不想占他什么便宜,同時(shí)讓他來珠海拉走,是對他不誠信的懲罰。”這漂亮的一仗,也讓格力的管理層注意到了董明珠,董明珠稱自己的做法當(dāng)時(shí)令業(yè)界不少人刮目相看。
磨難能夠使人迅速成長并成熟。有人說:“人生的磨難來得越早越好,最好是在30歲之前,再晚了,人就容易在磨難面前屈服,永遠(yuǎn)爬不起來。”可是這一年,35歲的董明珠經(jīng)歷了人生中最難的一段時(shí)間。也正是這段時(shí)間艱難的磨煉,使這個(gè)原本淡雅和氣的女子,成為以后的商界女強(qiáng)人。■
(摘自《營銷女皇董明珠:從普通銷售員到格力空調(diào)總裁》)(責(zé)編 達(dá)溪河)