“得寸進尺”與登門檻效應

　　在日常生活中，有時候你可能會在不知不覺中答應了別人很過分的要求，那對方是怎么做到的呢?當你有得寸進尺的念頭，卻不知道如何才能讓對方答應你的時候，又該怎么辦呢?這兩個問題的答案藏在心理學上一個有趣的效應中。
　　
　　“登門檻效應”的相關實驗及解釋
　　
　　1966年，美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟進行了一個實驗，實驗者分別到兩個居民區勸說人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大型標語牌。在第一個居民區，實驗者向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的斷然拒絕，僅有17％的居民表示接受。在第二個居民區，實驗者多采取了一個小步驟，就是先請求居民在一份“呼吁駕駛員安全行駛”的請愿書上簽字，這很容易做到，幾乎所有的居民都照辦了。過了幾周，實驗者再回到這個居民區，向大家提出豎立標語牌的要求，結果這里愿意配合的居民與上個居民區有了很大提高，人數占到全部居民的55％。
　　研究者把這種現象形象地概括為“登門檻效應”。很多研究都證明了這種效應的存在，加拿大心理學家研究發現，如果直接提出要求，多倫多居民愿意為癌癥學會捐款的比例為46％；而如果分兩步提出要求，例如第一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章，第二天再請他們捐款，則捐款人數的百分比幾乎增加了一倍。
　　研究者認為，對于“豎立一個巨大的標語牌”這樣的要求，大部分人產生拒絕的反應是很好理解的；但對于諸如“在請愿書上簽個字”這樣的小請求，人們一般沒有必要的理由去拒絕，很可能會同意。而當他們一旦涉足了這項活動，便會產生“我是一個關心社會福利的人”這樣的自我概念。這時如果再拒絕與這項活動相關的后續要求，就會出現自我概念上的不協調。因此，這種保持一致性的內部壓力就會促使人們接受本來難以接受的要求。
　　
　　生活中的應用
　　
　　登門檻效應常常被銷售行業用來攻克消費者的心理戒備。愛美的女士們一定遇到過這樣的情形，本來只打算買自己想好的東西，但化妝品柜臺的導購小姐經常會熱情地請你試用一下某個新產品，當她忙前忙后地給你試用好后，隨之而來一定會有諸多贊美，“非常合適”，“很襯你的膚色”等等。這樣一來，本來自己并不感興趣的東西，很可能就列入購買清單了。更有甚者，你好好坐在家中，也會有熱情的推銷員敲開房門，誠懇地請求為你免費清潔一下油煙機，實在是讓人難以推卻這番“好意”，而一旦推銷員“登門檻”成功，那么他離銷售成功也就只有一步之遙了。二手車市場的銷售商們也深諳此道，他們往往在價格牌上標出非常有吸引力的低價，待顧客同意出價購買時，再以種種借口加價。這種情況下，顧客也有可能產生抗拒的心情，但比起一開始就提供一個中等價格的情況來說，那些在初始價格的誘惑下作出了第一步決定的顧客更可能完成整個購買過程。
　　登門檻效應不僅僅可以用來招攬顧客，提高銷售業績，理解了它的本質原理，我們也可以把它用在自己身上。在1984年的日本東京國際馬拉松邀請賽和1986年的意大利米蘭國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一出人意料地兩次奪冠，令觀眾大惑不解。十年后，他透露自己的訣竅其實很簡單，無非是把全賽程分解為具體的幾個小目標，一個一個地去實現，而如果直接把目標定在40多公里外終點的那面旗幟上，結果只能是失敗。從山田本一的經驗中，我們可以看出，把一個大目標分成幾個小階段，一步步去實現，往往更能幫助我們完成原本看起來很艱難的任務。此外，面對孩子的教育問題，家長和教師也可以學習并善加利用這個效應。對孩子每一次只提出一個要求，并且要根據具體的情況而定，切記不可過高，而當孩子跨過前一個門檻時，一定要給予及時、有效的鼓勵，然后再提出一個更高的要求，這樣孩子才會有效率地進步。
　　
　　反用——“留面子效應”
　　
　　“登門檻效應”告訴我們，當向人們提出一個較大的請求時，先請他們接受一個較小的請求會更有幫助。研究者進一步提出了新的問題，既然接受較小的請求能促使人們接受較大的請求，那么拒絕了較大的請求之后，對較小的請求會有什么反應呢?
　　心理研究者查爾迪尼等人設計了一個簡單的實驗來回答這個問題。研究者邀請了一批大學生參與實驗，然后將他們分成兩組，對于第一組大學生，研究者請求他們帶領小朋友們去動物園游玩，大概需要花費兩個小時，這個組里只有1／6的學生答應了這個請求。對于第二組大學生，研究者首先請求他們擔任一個少年管教所的義務輔導員，任期為兩年，這項工作聽起來似乎過于沉重，幾乎所有的大學生都謝絕了。但這個情況在研究者的意料之中，他們接著提出了一個小的要求——讓大學生帶領小朋友去動物園玩兩個小時。結果怎樣呢?這個組的一大半學生都答應了這個請求!
　　研究者認為，這種轉變的產生，主要是因為人們在拒絕別人較大請求的時候，感到自己沒能幫到別人，損害了自己的正面形象，辜負了別人對自己的良好期望，因此會產生一些內疚。這時，為了恢復在別人心目中的良好形象，也達到自己心理的平衡，便欣然接受了第二個小一點的要求。因此，研究者稱這種現象為“留面子效應”。其實并非只有國外研究者注意到了這個現象，魯迅先生在《無聲的中國》一文中寫道：“國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這里開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開窗了。沒有更激烈的主張，他們總連平和的改革也不肯行?！备缫郧?，孫子兵法亦有云：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必敗。”寥寥數字，十分精辟簡練。由此可見，“登門檻效應”和“留面子效應”雖然是經西方人的研究而被正式提出，但在我國也是一直存在的，社會生活中的很多地方都有所體現。
　　“登門檻效應”和“留面子效應”相輔相成，都是對人們心態的預測和推理，領悟的越好，越能應用自如，順利達到自己的目標。需要注意的是，任何心理學效應都不是放之四海而皆準的電腦程序，人們的心理狀態必然受到情境的影響，更會受到互動的雙方人際關系的影響，要用得巧妙正當才可以更好地發揮作用。正所謂“知己知彼，百戰不殆”，如果你想讓別人答應你稍微有些過分的要求，不妨巧妙地利用一下“登門檻效應”，同時，如果你再遇到諸如利用“登門檻效應”推銷產品之類的做法，心中也該留著一份理性的防