女孩的內衣店生財有道

龍娜的笑聲比一般女孩子都響亮，3年前她在虎門應聘一間內衣店的店員時，老板就覺得她太外向，賣內衣不合適，只是看見她很執著，一心想把事情做好的積極模樣，才勉強留下了她。結果，龍娜在內衣店干了一年，就升到店長的位置，后來她辭職自己創業，在市區和鎮街一口氣開了4間內衣店，儼然成了一間小小連鎖企業的掌門人。

專業水平 不坐等 講品質

一般的人賣內衣，練的就是靜功，靜靜地等顧客上門，等顧客自己挑選，店員最多是幫參考一下尺寸，很少參與別的意見。龍娜卻不是這樣，她上班一個月后就發現很多女性并不懂得挑選內衣，有的一味選擇價格有的還一味選擇好不好看，全然忘記內衣的功能，把第一觀感放在選擇的重點上。龍娜記住每一個尺寸的數據，甚至是每一個客人的特別要求，就算客人一時不理解，她也堅持告訴她們一些正確的觀念，比如要選擇圍度杯罩都剛好的內衣，才能更好地保護女性身體，修復形體，保障健康。久而久之，一些熟客專門等她上班的時候來購買東西，有的手里拿著幾樣產品，要她給出意見，相當看中她的專業水平。

出于對價格的敏感，一些顧客在購買內衣時，往往會挑選價格便宜的東西，龍娜會適當推薦一些價格稍高但是質量品質突出的產品給顧客，就算顧客只買一樣，回去試穿過后只要感覺到了一種特別的呵護，回過頭來就會改變購買習慣。她發現大多數顧客其實很重視提升生活品質，而且也能夠細致地體會到不同產品之間的差異，只要稍加引導，就會調整自己的財物計劃，花多一點錢，買品質更好的內衣。

自己當老板一鼓作氣開4店

在內衣店干了一年多，龍娜積累了相當豐富的經驗，后來她有機會了解到一個專門生產中高檔內衣的品牌正在特邀加盟，龍娜毫不猶豫地拿出積蓄，還動員一位朋友入股，在東城開了一間內衣店。

自己當老板后，龍娜通過統計發現，店里高檔貨品的購買力相對穩定，回頭客一般都會鎖定店里的主打產品“彩棉內衣”進行購買，這讓她暗自慶幸自己當初選擇品牌時，特別注意選擇環保的高品質產品，顧客的消費傾向證明她的眼光沒有錯。生意順風順水的做了大半年后，有老顧客不斷上門投訴說，彩棉的產品手感好，穿著舒服，但是不耐磨，不管是胸罩還是內衣褲，很容易毛邊，而且多洗幾次顏色就很暗沉，結構的彈性也比較差，稍稍穿兩三個月就不成形了，看起來很殘舊。

龍娜一邊跟顧客解釋產品的特色，一邊與品牌總部聯絡，還好總部早就已經發現了這一點，并且告訴她還有半個月，新的竹纖維產品就會全面上市。她迫不及待地先弄回幾件新產品，自己試穿起來。在新產品全面取代彩棉產品后，龍娜就向顧客講解自己親身試穿的感受。新產品不僅穿著更舒適漂亮，而且穿上身后超薄涼爽，盡管價格比彩棉產品高出30%-50%，顧客卻大都會毫不猶豫地購買，龍娜由此看到了加盟品牌企業的好處，于是在條件允許的情況下，先后開設了4間加盟店。

四店資源調節 經營得當穩賺錢

龍娜開設第一間店時，開始半年基本上沒有賺錢，其中有兩個月還虧損了幾千元。堅持下來后，每個月逐漸有了起色，從收支持平到后來可以賺兩千多元，比她做店長時的工資有時還少一點，在4間店都開起來后，她發現生意穩定了下來。任何一個品牌，都不可能所有的款式都會暢銷，這時她的幾間店可以共享資源降低庫存成本，一些貨品在A店不好賣，B店卻暢銷，經過她精心調配，4間店每個月的贏利逐漸穩定在了2萬元左右，超過之前她打工的連鎖內衣店區域經理的工資。

有的人看到龍娜的生意一天天好起來，向她提議投股加盟把生意再做大一點，但龍娜此時卻有自己的看法。她告訴記者，自己要相對冷靜一段時時間，看一看市場的形勢再決定下一步的去向，龍娜說不排除自己開設工廠代工內衣品牌的可能，當然，堅持優質品質仍然是她發展的前提。

經驗總結

龍娜說，內衣導購非常講究專業知識，要求導購人員不僅要熟練掌握一般的導購技巧，還要對產品本身、穿著特點、搭配方法、洗滌保養等具有全面專業的了解，比客戶自己更了解應該選購何種規格和式樣的產品。另外，要學會把握顧客的心理，掌握市場的流行，一個非常專業的導購要能深深贏得顧客的信任并建立忠誠的消費關系。導購技巧的提高一方面要靠平時的實踐積累，另一方面要利用一切機會交流與學習。■