導(dǎo)引點(diǎn)的五大作用

企業(yè)大都死于營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)倒閉的原因很多，最主要的原因是營(yíng)銷(xiāo)不力。不管企業(yè)存在的管理問(wèn)題有多嚴(yán)重，只要營(yíng)銷(xiāo)做得還好，企業(yè)有效益，就可以一俊遮百丑，企業(yè)就可以撐下去。直到管理問(wèn)題波及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，矛盾就開(kāi)始激化了，出現(xiàn)危局，企業(yè)就再也撐不下去了。

導(dǎo)引營(yíng)銷(xiāo)能夠讓企業(yè)無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的成長(zhǎng)，其關(guān)鍵就在于導(dǎo)引點(diǎn)。

導(dǎo)引點(diǎn)不但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂。是它讓企業(yè)由一架賺錢(qián)機(jī)器變得有人格、有良心，有了鮮活的思想和情感。

營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題很復(fù)雜，時(shí)常讓人感到束手無(wú)策，無(wú)從下手。所以解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題必須要從一點(diǎn)入手，這樣才簡(jiǎn)便易行，然后再由點(diǎn)到線(xiàn)，從線(xiàn)到面。

這個(gè)點(diǎn)就是我們要研究和討論的導(dǎo)引點(diǎn)。

什么是導(dǎo)引點(diǎn)

導(dǎo)引點(diǎn)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的起源，是企業(yè)成長(zhǎng)的種子，它是企業(yè)存在和成長(zhǎng)的一個(gè)原點(diǎn)。從數(shù)學(xué)的角度來(lái)理解，原點(diǎn)即中心點(diǎn)，企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)思路都要圍繞它來(lái)確定；從語(yǔ)文的角度來(lái)理解，原點(diǎn)是出發(fā)的地方，企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)行為都要從導(dǎo)引點(diǎn)出發(fā)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只有一個(gè)要點(diǎn)，它既能指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)也能夠引導(dǎo)目標(biāo)顧客群體的消費(fèi)行為。我們把這個(gè)要點(diǎn)命名為導(dǎo)引點(diǎn)。

這就是說(shuō)，導(dǎo)引營(yíng)銷(xiāo)中的導(dǎo)引點(diǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)使命和目標(biāo)消費(fèi)群體價(jià)值觀的合體。例如：我們?cè)?jīng)為一家商業(yè)企業(yè)做導(dǎo)引營(yíng)銷(xiāo)，為其設(shè)計(jì)的導(dǎo)引點(diǎn)是“優(yōu)雅”。用它來(lái)引導(dǎo)目標(biāo)顧客群體的消費(fèi)行為，告訴他們不買(mǎi)貴的，也不買(mǎi)便宜的，只買(mǎi)優(yōu)雅的，讓自己優(yōu)雅起來(lái)，這就是目標(biāo)消費(fèi)群體的價(jià)值觀。同時(shí)也是這家商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)使命，只賣(mài)能夠讓目標(biāo)消費(fèi)群體優(yōu)雅起來(lái)的商品，想盡一切辦法讓目標(biāo)消費(fèi)群體更優(yōu)雅。

導(dǎo)引點(diǎn)的重要性是不言而喻的，那么導(dǎo)引點(diǎn)具體能給企業(yè)帶來(lái)什么呢?

導(dǎo)引點(diǎn)發(fā)揮的作用

企業(yè)中的經(jīng)營(yíng)要素都是相互影響、相互制約的，牽一發(fā)而動(dòng)全身。導(dǎo)引營(yíng)銷(xiāo)中的導(dǎo)引點(diǎn)不但可以有效地指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)決策，創(chuàng)造品牌基因，還可以推動(dòng)企業(yè)快速成長(zhǎng)，積淀優(yōu)良的企業(yè)文化。

導(dǎo)引點(diǎn)發(fā)揮的作用一是指明方向，二是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，三是建立品牌，四是贏得尊重，五是形成企業(yè)文化內(nèi)核。

為企業(yè)和消費(fèi)者指明方向剛剛已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售也很容易理解，因?yàn)閷?dǎo)引點(diǎn)能夠引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，所以能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售。

那么導(dǎo)引點(diǎn)對(duì)品牌的建立有什么作用呢?

品牌是人們對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的整體印象和綜合感受。實(shí)施導(dǎo)引營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，其一切經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)行為都是從導(dǎo)引最出發(fā)，并緊緊圍繞導(dǎo)引點(diǎn)而展開(kāi)，所以很容易建立鮮明的品牌認(rèn)同；又因?yàn)閷?dǎo)引點(diǎn)完全符合目標(biāo)消費(fèi)群體的價(jià)值觀，很容易建立起親切感和喜愛(ài)度；還因?yàn)樽鰻I(yíng)銷(xiāo)同時(shí)也是在做品牌，一舉兩得，不需要企業(yè)一邊做銷(xiāo)售促進(jìn)工作，一邊做品牌推廣工作，可以為企業(yè)節(jié)約大量資金，讓企業(yè)低成本快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、建立品牌。

導(dǎo)引點(diǎn)讓企業(yè)有了除賺錢(qián)以外的經(jīng)營(yíng)使命，服務(wù)于社會(huì)，奉獻(xiàn)于社會(huì)，因而能夠贏得社會(huì)對(duì)這家企業(yè)的尊敬。

我為自己的導(dǎo)引營(yíng)銷(xiāo)策劃工作室確定的導(dǎo)引點(diǎn)是“領(lǐng)袖”，我們只服務(wù)于我們所尊敬的、志向高遠(yuǎn)的企業(yè)客戶(hù)，讓他們拒絕低級(jí)趣味和旁門(mén)左道，挺直腰桿做人，光明正大賺錢(qián)，把他們打造成細(xì)分市場(chǎng)里的領(lǐng)袖企業(yè)。這就是導(dǎo)引點(diǎn)帶給我們的經(jīng)營(yíng)使命，贏得了一大批企業(yè)客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)我們工作的尊重。

導(dǎo)引點(diǎn)對(duì)企業(yè)文化的形成也發(fā)揮了重要的作用。從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，企業(yè)文化的核心和靈魂是企業(yè)精神；從企業(yè)外部來(lái)看，企業(yè)文化的核心和靈魂是經(jīng)營(yíng)使命。

導(dǎo)引點(diǎn)讓企業(yè)有了經(jīng)營(yíng)使命，以經(jīng)營(yíng)使命為核心形成的企業(yè)文化，會(huì)更加博大無(wú)私，總是價(jià)值的創(chuàng)造，而不是索取。這樣的企業(yè)文化才有利于企業(yè)的發(fā)展。

這就是導(dǎo)引點(diǎn)的五大作用。

(本文摘自趙景風(fēng)先生專(zhuān)著《導(dǎo)引營(yíng)銷(xiāo)——讓企業(yè)與品牌無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的成長(zhǎng)》，特致感謝)