市場 創(chuàng)新 服務(wù) 管理 借大陸時間賺錢!

在學(xué)習(xí)能力強、創(chuàng)新能力強、市場敏銳度高的臺商眼里，大陸與臺灣的差異，并不只是水土不服的挑戰(zhàn)，而是進軍市場的機會。

誰都知道，臺灣與大陸阻隔了60年，在地圖上，兩岸雖然實地距離很近，但是，心理距離、市場差距、環(huán)境差異等，讓兩岸彼此都十分陌生。但是，這些差異并沒有阻礙臺商在大陸的發(fā)展，相反，臺商來大陸投資的這20年來，正是這些差異，成就了臺商的成功。

從第一撥以輕紡為代表的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，到第二撥以石化為代表的資本密集型產(chǎn)業(yè)，再到第三撥以電子為代表的技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，可以說，臺商在大陸的投資活動歷程，不僅密切了兩岸的聯(lián)系，推動了兩岸關(guān)系的發(fā)展，同時也成為兩岸經(jīng)濟交流合作中最具活力的因素。

創(chuàng)意拓展新市場

90年代的大陸還處在國民經(jīng)濟為主體的環(huán)境下，市場經(jīng)濟并不活躍，而那個時候的臺灣市場經(jīng)濟，已經(jīng)發(fā)展得十分成熟，所以，臺商過來大陸，已經(jīng)擁有了很多先進的市場競爭經(jīng)驗，他們已經(jīng)占了先機。正因為有了這些先機，大陸不乏成功的臺商。而這些成功者都曾總結(jié)出一條金科玉律：創(chuàng)意可以創(chuàng)造出品牌的新天地，為品牌注入新鮮的血液，讓品牌永遠(yuǎn)有活力與競爭力。

全國臺灣同胞投資企業(yè)聯(lián)誼會常務(wù)副會長、上海臺商協(xié)會會長、龍鳳集團董事長葉惠德就是成功臺商的典型。龍鳳湯圓當(dāng)年「打著燈籠也找不到的好湯圓」，有創(chuàng)意又瑯瑯上口的口號，加深了大陸消費者的印象。創(chuàng)意還要延伸到包裝和賣場陳列方式，龍鳳湯圓當(dāng)初就是以「買湯圓送調(diào)羹」的形式創(chuàng)造出元宵節(jié)佳績，調(diào)羹還印上了企業(yè)標(biāo)志。葉惠德投入廣告與消費者溝通，辦試吃、送贈品，不斷創(chuàng)造新口味。他看準(zhǔn)大陸節(jié)慶市場，把產(chǎn)品變成禮盒，一檔端午節(jié)曾創(chuàng)造7000萬人民幣的銷售佳績。

石頭記董事長蘇木卿的成功更是來之不易。他1990年進入大陸，1995年面對大陸工廠的崛起，發(fā)現(xiàn)公司發(fā)展已到瓶頸，開始尋求轉(zhuǎn)型。他到大陸200多個點做展銷，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，雖然石頭記的產(chǎn)品不錯，卻非大陸消費者所能負(fù)擔(dān)，最後公司重新思考定位，決定朝低價位的策略發(fā)展，逐步贏得大陸消費者的肯定。與此同時，蘇木卿到中央電視臺競標(biāo)廣告時段，贊助《紅樓夢》連續(xù)劇拍攝，打響石頭記品牌。這些舉措一點一滴造就了石頭記在飾品業(yè)的地位。

「洗不掉，找象王」這句簡單明了的標(biāo)語為象王洗衣連鎖做了一個最深刻的注解。臺灣象王洗衣連鎖董事長黃進能來到大陸開設(shè)洗衣店，當(dāng)初很多人都不看好，而如今象王在大陸有500家店面，遍布27個省市。2010年，黃進能還發(fā)行了世博卡。在黃進能看來，若能在大陸做到第一，就能在世界做到第一。他強調(diào)「要借力使力才能不費力」，利用連鎖、品牌的方式，再借助當(dāng)?shù)氐牧α浚湍茼橈L(fēng)順?biāo)?/p>

找準(zhǔn)切入點是關(guān)鍵

不論有沒有競爭意識與競爭經(jīng)驗，如果沒有好的市場切入點，一切都不可能來得這麼容易。臺灣比大陸開放的更早，與國際接軌較早，能得到更多的信息資訊，更早接觸到國際競爭與國際市場當(dāng)中去，所以，他們比大陸的商人更加知道市場切入點在哪里，找準(zhǔn)了切入點，事情也更容易事半功倍。

2002年，大陸市場芯片銷售總額為1100億元人民幣，增長23.6%，而且大陸IC產(chǎn)業(yè)還處在萌芽期。這一年，全球半導(dǎo)體帝國臺積電老總、臺灣「IC教父」張忠謀曾向陳水扁提出，開放8英寸芯片登陸，而島內(nèi)重點發(fā)展12英寸產(chǎn)品。

不過，臺灣當(dāng)局卻認(rèn)為，芯片產(chǎn)業(yè)代表著臺灣經(jīng)濟的最後一根命脈，不讓臺積電來大陸投資，可以阻滯大陸芯片業(yè)的發(fā)展。

在臺灣當(dāng)局的敏感神經(jīng)下，2002年1月，張忠謀揚帆西渡，到南京、上海等地考察。由於害怕臺當(dāng)局派人監(jiān)控，張忠謀曾在高速公路上數(shù)次換車。同年5月，臺積電在上海與松江科技園區(qū)秘密簽訂投資意向書，臺積電投入近10億美元。

因為張忠謀抓住了市場切入點，才讓臺積電在大陸一舉成名，也奠定了其企業(yè)在大陸發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。

服務(wù)至上口碑拓市場

臺商因為在大陸創(chuàng)業(yè)，背景離鄉(xiāng)，只能靠自己，所以，倍加小心謹(jǐn)慎。而大部分來大陸創(chuàng)業(yè)的臺商，都早已經(jīng)進軍國際市場了，所以，服務(wù)意識比大陸強。很多臺商，就是因為服務(wù)至上，拓展了大陸市場。

在臺灣，櫻花(Sakura)是廚衛(wèi)專家的代名詞。但是，在1994年，櫻花正式進入大陸市場的時候，也面臨很多挑戰(zhàn)。

在來大陸投資時，櫻花衛(wèi)廚(中國)股份有限公司總經(jīng)理廖金柱的團隊立刻在大陸市場面臨了兩大難題：一方面，1994年的老百姓收入還不高，可支配收入十分有限，定位中高端的櫻花品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品對於當(dāng)時的大陸消費者而言太貴了；另一方面，大陸的市場環(huán)境很復(fù)雜，各地區(qū)使用天然氣或煤氣，對於熱水器、煤氣灶都有不同要求，不像臺灣那樣標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。廖金柱沒有氣餒，他發(fā)現(xiàn)大陸消費者喜歡「一步到位」，雖然錢不多，但是舍得花錢買自己喜歡的產(chǎn)品，因此櫻花加大了大陸市場的宣傳力度；各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)各異，櫻花就因地制宜，隨機應(yīng)變，針對不同地區(qū)不同消費者推出相應(yīng)產(chǎn)品。

廖金柱打市場講究用「心」。用心揣摩市場，用心貼近用戶，用心創(chuàng)造獨特的營銷策略。他說，企業(yè)經(jīng)營不能只顧賺錢，消費者是我們的衣食父母，不為他們服務(wù)，還服務(wù)誰？自從「櫻花」除油煙機打入市場以來，櫻花公司在全大陸推出了油網(wǎng)永久免費送到家、燃?xì)鉄崴饔谰妹赓M安全檢查服務(wù)項目。僅此兩項，每年就花費200多萬元人民幣。盡管看到了大陸巨大的消費市場，但這些年廖金柱始終堅持：服務(wù)一時跟不上的市場，絕對不賣「櫻花」產(chǎn)品。

即便服務(wù)跟得上，櫻花也會在大陸遇到之前沒有想到的麻煩。例如終身免費送油網(wǎng)服務(wù)，因為臺灣地方小，因此退件非常少。「大陸太大，郵政問題或客戶搬家，導(dǎo)致油網(wǎng)退件相當(dāng)多，消費者也會抱怨收不到油網(wǎng)。」廖金柱說，「我們因此成立了第二個送網(wǎng)系統(tǒng)，把退件送到全大陸幾十家分公司，挨家挨戶一個一個找。有的分公司甚至登報尋找失蹤的客戶。」目前，櫻花油網(wǎng)在大陸市場的送達(dá)率高達(dá)99%，比臺灣還高。櫻花「創(chuàng)新、品質(zhì)、服務(wù)」的經(jīng)營理念，已經(jīng)在大陸綻放……

對於櫻花目前在大陸市場取得的成績，廖金柱認(rèn)為這歸功於櫻花公司長期堅持的一個經(jīng)營理念——堅持為市場提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時，力求為消費者提供更高品質(zhì)的服務(wù)。「寧愿放棄一個市場，也不想受到任何一個消費者的抱怨。因為口碑不是靠品牌的口號宣傳出去的，而是通過消費者的宣傳得到的。」

在臺商過來大陸的20年時間里，因為早年臺灣的地利，資源、國際市場等優(yōu)勢，讓臺商在大陸得到充分發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計，大陸臺商的成功率高達(dá)九成。這20年時間，臺商是利用了臺灣比大陸先行的20年時間賺的錢。但是，臺商的成功經(jīng)驗也需要不斷與時俱進，畢竟這樣的先機也不可能一直存在。

有專家提醒，現(xiàn)在大陸的投資環(huán)境力上升、投資風(fēng)險度下降，臺商由單一市場轉(zhuǎn)向區(qū)域市場、由貿(mào)易市場轉(zhuǎn)向內(nèi)需市場、由代工生產(chǎn)轉(zhuǎn)向自創(chuàng)品牌，臺商必須配合大陸的開發(fā)計劃與經(jīng)濟發(fā)展政策，利用大陸廣大的內(nèi)需市場，建立、深耕自創(chuàng)的品牌。大陸是全世界經(jīng)濟成長最快速的區(qū)域，臺灣對於大陸的經(jīng)貿(mào)依存度越來越高，臺商要結(jié)合企業(yè)本身，認(rèn)真去了解大陸政策才能發(fā)財。

西進大陸20年，因為早年臺灣的地利資源、國際市場、企業(yè)經(jīng)營等優(yōu)勢，臺商在大陸迅速生長，在政經(jīng)夾縫中左右逢源。

據(jù)不完全統(tǒng)計，大陸臺商的成功率高達(dá)九成。這20年，臺商正是借用了大陸的時間，賺得缽滿盆滿。