盧蓉 投資人如何與創業者打交道

盧蓉很愿意與創業者綁在一起把企業做大，用她的話說，“像是打群架”。打群架打得多了，她也就知道一個“完整的創業者”到底是什么樣，甚至她說已經被中國的企業家洗腦了。

作為DCM的董事合伙人，文思、易車網、當當網在盧蓉的主導下已經IPO，丁香園、優雅100這樣的早期項目還需要她更多耐心地扶持和培育。大多數項目，都是她從創業者還在默默無聞、埋頭苦干的時候就已經相識，但是當部分企業已經IPO成功之后，她欣喜之余更多的是感動。講到一位曾經負債累累卻依然破釜沉舟的創業者時，盧蓉竟然哽咽。她說，很多成功的創業者背后，都是一本很厚的書。

話說回來，投資人和創業者之間的關系，說簡單也簡單，就是錢的事；但說復雜也很復雜，盧蓉用結婚來形容二者之間的關系。就像經營家業，需要同心協力，你出錢，我出力，事成之后，你好我好大家都好。但是撇開那些聯姻不成功的案例不談，投資人和創業者更好地結合，其實是為了更好地分開——大多數投資人是要尋求最大利益回報的資本退出，這是與婚姻最大的不同之處。

因此，雙方的相處磨合時期顯得尤為重要。盧蓉認為，一定要愛上這幫創業者，再去投他們。站在創業者的角度，如果一開始就溝通困難，互不信任，除非沒有別的錢可要，不然，一定不能要這個投資人的錢。在對項目做盡職調查的時候，她喜歡跟第二梯隊的人打交道。從這些人身上可以間接看出創始人的號召力和領導力如何，甚至能檢測出公司整個團隊的執行力和穩固性。當然，如果創始人試圖向投資人隱瞞一些數據之類的，盧蓉也能從第二梯隊身上旁敲側擊，辨明真偽。

雖然她的盡職調查做得如此繁雜苛刻，但盧蓉可以稱得上是很會心疼和保護創業者的一名投資人。從一個側面可以看出：當當網的創始人李國慶在對投資人的口誅筆伐中，唯獨沒有提到DCM，而盧蓉至今仍是當當網的董事之一。

盧蓉還主導投資了針對醫藥專業人士的行業網站丁香園。這家網站曾經被《創業邦》報道過，在靠自有滾動資金和網友贊助的非盈利情況下，創始人和團隊堅持了10年。盧蓉說，這樣的公司，就應該給他們幫助加強網站的商業化。而她口中的幫助不單是指資金，還包括陪同他們去海外談一些國際性的合作。

另外，她還會發揮女性優勢，用她自己的話說，“當女人挺好的，所有的人跟你見一面就記得了。”據投資界與她熟識的人評價，盧蓉擅長于與創業者的溝通而能跟對方做成很好的朋友，從而獲得創業者的尊敬和信任。因此，在很多矛盾被激化的艱難時刻，往往是盧蓉出面擺平。這點也得到了盧蓉本人的確定。“董事會上一般以男性居多，作為女性你經常會是一個沖突的調解者，這點是挺重要的。而且作為女性還有一點好處，你可硬可軟，你罵了人之后，一般男的不會跟你計較。”

這些話也傳達了一個很重要的信息，她很能分辨得清在不同場合和時間，所扮演的不同角色。她能很清晰地辨別在每一次投資過程中，投資人從頭到尾應該扮演的每一個角色；也知道任何時候都該忠實地待在每一個角色里面，然后嚴格遵循該角色所固有的游戲規則。因為，當作為公司的一名董事和投資人的身份兩者發生矛盾時，她會以公司利益最大化為做決定的依據。那些往往在價格方面產生的糾紛，她也用“以市場化的價格為導向”這樣的理性手段予以解決。因此，在盧蓉身上，可以明顯地感覺到理智與情感相融合的投資之道。

《創業邦》：一般投資人都會說，投項目關鍵還是投團隊。你去看項目的時候，會從哪些角度去考察企業的團隊？

盧蓉：我看團隊的時候，不僅就是看一個人，我還喜歡看他的第二梯隊是什么樣的。我常常問自己一個問題，錢放進去后，大風大浪來的時候，我們萬一不幸觸礁了，這個船在上上下下要沉的時候，這幫人是不是愿意一起去抵擋風暴？如果我的答案是肯定的，我想這樣的企業家和這樣的團隊是值得你去投的。因為我已經信任他們，我跟他們賭就算賭輸了，他們也盡了全力，我也盡了全力。而不是說你跟他上船了，他就亂開船，也不管你的利益。

《創業邦》：你去見第二梯隊的時候，一般會問他們什么樣的問題？

盧蓉：也沒有一個公式，這比較像藝術。一般你跟第二梯隊的人去談的時候，會發現這個企業的領導人的能力和他是怎么對待底下人的。第一，他有沒有那種人格魅力；第二，他有沒有那種領導能力；第三，底下的人是不是尊敬他，愿意跟他走。所以見了第一梯隊以后，我挺喜歡見第二梯隊的人，因為你見了第二梯隊的人，才會真正知道這個企業到底是什么樣。

比如有的時候我見過的企業，第二梯隊對公司在做什么，以及對公司的一些數據都非常敏感，都知道公司今年做了多少。還有一點，你見過第一梯隊的人，他對你說了一個數字；如果你再見第二梯隊的人跟你說的數字都一樣的話，就絕對沒有人在騙你。他不可能全體召集起來說，咱們對這個投資人說點假話吧。他這樣就沒有辦法領導團隊了，所以我一般還是比較喜歡多見一些人。

而且第二梯隊的能力肯定也很重要，上面把任務布置下去，他們是不是有能力可以執行？這個能力很重要。第二，如果這么一幫人，是有一個共同的目標都往那兒沖，就很明確地知道公司往哪兒走。如果這個人看的是這個目標，那個人看的是那個目標，沖到最后這個隊伍就會散掉。跟第二梯隊聊，如果他們不知道在干嗎，只是很盲目地執行任務，這就說明第一梯隊的領導能力有問題了。

很多投資人就把做企業比喻成是打群架，這個確實是，一個人縱使有三頭六臂，要是沒有一幫兄弟去幫你也不行，特別在中國。因為中國這個創業環境還是充滿各種挑戰的，同時職業經理人的成熟度還在發展過程中，所以確實需要有這種第一梯隊、第二梯隊團結在一起的一條心。

《創業邦》：那反過來，你認為創業者在找投資人的過程中應該怎么考察投資人？

盧蓉：我發現很少的企業家在選投資人的時候去做DD（Due Diligence），這一點我覺得很奇怪。因為我們在對企業做盡職調查，他們也應該對投資人進行盡職調查。其實很簡單，你問投資人投了哪些項目，你不要跟我講你所有成功的項目，也講一些你覺得投得不夠成功的項目。然后，最好跟這些成功項目的企業家去談一談，也跟那些不成功項目的企業家談一談，看投資人在企業不好的時候是怎么表現的，這一點很重要的。企業家之間都會有一種互相幫助的心態，你能從他們那里知道，這個投資人表現怎么樣。他對于業務有多了解，能夠給你帶來一些什么樣實在的支持。這些都是很正常的要求，而且我覺得企業家應該對自己負責，應該做盡職調查。

比較早期的投資就像談戀愛，這個人是什么樣的風格、什么樣的性情，這些都會在談項目的溝通過程中，有一定的了解。如果你們在談的時候就搞得很不愉快，除非找不到別人的錢了，你千萬不要找這個人的錢。因為開始在接觸的時候你就覺得跟他共事很難，或者很糾結，可能后面相處起來就比較難了。我覺得哪個機構都沒關系，主要還是人，誰做你的董事，誰就會跟你接觸最深，所以你應該還是更看重跟投資者是不是可以互動得很好。

《創業邦》：人們常說，“給錢的就是大爺”。面對創業者，VC會不會也有這樣一種心態？

盧蓉：我覺得好像總是我在服務，他們總是高我一截，這是真話。在我眼里，投資行業是一個服務行業，因為我們是靠他們成功了以后，我們才能掙到錢。他要真正能把企業做好，在我能做到的能力和范圍里，需要我提供什么服務，就去給他提供。比如，他需要招人，我就把人脈關系打開讓他用；他需要融資，我還能夠幫助他介紹別的投資人。像我們有企業在很困難的時候，在國內融不到錢，我們就讓他到美國去融錢。美國經濟不好的時候，還可以到日本去融錢。人人網最后一輪不是從孫正義那里融到的錢嗎？

如果創業者有這種心態，說明這個人不夠自信。作為企業家，你要領一個隊伍，應該是VC給你錢，給你輔助，他幫助你成功；通過你的成功，VC才掙到錢。所以，我希望在企業家面前，是一種平等、互相尊敬的關系。他對我要有信任，不然他做企業碰到什么困難或者說遇到什么問題都不會跟我說的。所以我希望一開始，就能跟企業家有一個比較平等又信任的關系。最好是，他們做得好了以后，比我們更強勢一些。而且，往往是企業做得好的時候，企業家總是比VC強勢；企業做不好的時候，VC才強勢。

《創業邦》：創業者對投資人設定的各種保護性條款都非常敏感，你一般是怎么跟他們溝通的？

盧蓉：我一般都會坐下來一條一條地跟創業者過，我也會讓他知道，他答應了每一條后，對他的未來風險在哪里？如果企業做得不好，是什么樣的風險；企業做得好，又是什么樣的風險，就是講清楚對他的各種利弊、影響。因為我覺得投資人第一次跟企業家談，其實都是認識時間不是很長，除非你遇到的是第二次、第三次再創業的企業家。

所以，我都是希望能夠站在創業者的角度去跟他們理解這個協議，因為對企業家的投資真的就像結婚，你把他騙到床上去，這個婚姻也好不了。

《創業邦》：但對于投資人來說，你是有底線保護的，對于創業者來說，好像沒有什么能夠保護他們的利益。尤其是大多數初次創業，第一次接觸投資人的創業者，都會有種害怕的心理。

盧蓉：從創業者的角度，就是要破釜沉舟把企業做好，沒別的出路了。他跟董事的關系，最主要的還是取決于他企業能做好還是不好。企業做得好，他跟一般董事都很好相處，企業做不好就算關系很好，大家也都很糾結，這個日子也過得很辛苦。創業者只要把企業做好根本無所謂，企業做好了就是硬道理，董事一般都忙得要死，一般沒事他不會去找你茬的。

《創業邦》：常常聽到創業者說，不僅想要投資人的錢，更想要投資人的經驗和視野。你覺得哪些是投資人可以幫到創業者的，而哪些問題是只能靠創業者自己去完成的？

盧蓉：每個公司的情況不同，會有不同的事情。但是創業者的企業領導能力，包括對董事會的領導能力，這個是創業者自己得有的，不是說VC可以給他的。就是說，作為一個企業家，如果要VC來告訴你做什么，那你本身就已經是很失敗了。VC來跟你講，那還不如VC自己去做企業家。

所以一般VC喜歡投的人，一定是很有主見的一個人，他知道自己做的什么事。我不會投一個企業家來問我，什么比較熱，做一個什么項目讓VC來投？這樣的企業家本身就沒有使命感。

《創業邦》：能否拿你最近投的幾個案子說一下，他們對投資人的需求分別是什么？

盧蓉：最近的項目有比較早期的像丁香園，還有當當網以前兩個高管出來做的優雅100；比較晚期的像萬學，創始人之一鳳允雷是以前51job的，所以我們對鳳總非常地了解，也非常認可他的能力。后兩個案子都是跟創始人很熟悉，信任成本很低。

丁香園我也很喜歡，這幫創業者在非盈利的情況下堅持了10年，所以要給他錢去加強商業化，然后就是幫助他們去聯系一些國際公司，陪他們出國談合作。優雅100目前需要找人，我們就幫助他們找VP級別的人。萬學可能更是一種上市前的準備，一個好的上市企業，兩三年之前就開始做一些按部就班的準備，打好地基，上市之后才能夠繼續是一個很穩健、股票能漲的公司。

《創業邦》：在你所投的這么多企業里面，創業者彼此之間會發生聯系嗎？

盧蓉：對，本身企業之間就可以互相學習。我們前一陣子在青海做一個CEO活動，大家互相交流得很多，而且之后企業家跟我們說，他們還在私下交流了很多的東西，彼此借鑒。比如說，像我們投的很多電子商務的企業會經常到當當網去看看他們是怎么管理的，有的時候會互相輔導。

我們剛剛投的一家企業，正在制定期權。我跟他講了一套如何制定期權的方法，講完之后還是希望他能夠直接跟做過企業的創業者進行交流。對方可以跟你講，為什么要這么做，因為可能他以前就在這上面吃過虧。DCM投資已經上市的企業像51job、文思這些公司的老總，他可以給你講兩天兩夜怎么去管理這個期權，怎么做最有效。當企業做成功以后，就慢慢積累了一套小企業成長的經驗，所以我經常讓我們的企業家承諾，在他們成功之前有別人輔導，成功之后也必須輔導別人。現在很多我們旗下已經上市的成功企業家，都已經起到輔導老師的作用，我經常送學員去跟他們見面交談，這是他們的職責。

《創業邦》：假如你擔當董事的某家企業，一段時間內業績下滑或陷入其他逆境，你通常的態度和做法是什么？

盧蓉：企業有的時候會好，有的時候不好，我覺得這個就是要看投資人的心態了。不好的時候就要看，是公司不好，還是管理層的不好，還是一些客觀的問題，找到以后那就解決問題。

我有投一家企業在2008年的時候，因為出口市場不好而導致業績下滑。因為我已經有了一些成功的案例了，就讓別的企業家去跟他談。第二，我也比較有耐心。做投資人，你要是有了一些成功的案例、一些業績以后，心里會比較穩一些。當時我跟管理層說，你們做得很好，在市場不好的時候你們反應得非常快，而且市場不好這個大勢，誰都沒法去管，所以我叫他們不用急。只要保證我們今天每做的一件事情，都能促使十年以后成為一個偉大的公司，這才是我真正想要的事情。

有的時候，投資人去跟企業家急，沒用的。企業家有多少能耐？他就那么多能耐，這個市場就是這個樣子，他能做到什么地步？所以，只能投資人去幫他，幫他放大他的能力，能夠在他困難的時候，解決一些實際的困難。你去跟他急是沒有用的，他已經做不好了，你還在那里說，只會把事情搞得更糟糕。越是在特別不好的時候，越是特別要去關心企業家。

《創業邦》：在多家企業董事會里擔任董事，你怎么能跟不同的創業者很好地進行互動？

盧蓉：我跟企業家的互動一般還是比較Open的，如果跟企業家互動得很好的話，很多事情他會愿意跟你去商量。因為作為創業者，像你剛才說的其實是挺孤獨的。而我們看的企業太多了，一年看100多個企業是正常的，為什么有些企業做得起來，有些企業做不起來，看多了慢慢地就會積累成一個很大的圖書館。你會知道有些事情為什么做了可成，有些事情做了就一塌糊涂不可成。所以，你就變成創業者很重要的一個軍師、謀臣。我喜歡跟企業家互動，我經常開玩笑跟企業家說，你如果沒辦法跟我互動，那你跟誰都沒辦法互動了。如果企業家不要我互動也行，我投了那么多公司，非常忙。

但是也有和企業家有利益沖突的時候，比如對一件事情的看法不同，而他這件事情做下去，對企業長期的影響是好還是不好，也許有兩種不同的看法。現在做一個決策有時候要過幾年才會知道這個決策是對還是錯，而一旦選擇了一條路，就對另外一條路關門了。這就是我最焦慮的時候。雙方意見一致就沒什么好說的，就這么走；那意見不一致的時候，就會是你很焦慮的時候。

企業家不理解的時候我也會覺得受委屈。我被企業家罵過，也罵過企業家，還敲過桌子。但這些都沒有什么，做投資嘛，就是希望你投的這個企業最后能夠成功的，沿途會碰到各種各樣的問題，企業家有很焦慮的時候，我們也有很焦慮的時候，都是一樣的。只要大家是在一條船上同舟共濟，就跟結婚把一個家業搞起來沒什么區別，那就算我們最后大家都賭失敗了，也就沒話說了。

《創業邦》：如果公司的利益和投資人的利益產生沖突，你怎么辦？

盧蓉：我覺得所有董事的職責都是一樣的，就是對公司的長遠負責任，你所有做的事情必須都是從公司利益最大化出發的，這是董事的基本職責。如果董事之間的利益有沖突的時候，最后都是以公司利益為最大化為出發點。

當然，有時候這個利益是不是跟做VC的利益會有沖突？會有。比如，企業要追加新一輪投資的時候，怎么樣定價，也許在這方面會有一定利益上的沖突。但是如果你已經在企業里面了，已經是投資人了，也不一定有沖突。因為，公司利益最大化的時候，無論是管理層董事還是投資人董事，你的利益才能體現出來。

《創業邦》：你對投資人撤換創始人的現象怎么看？

盧蓉：我還是比較相信創業企業，這個企業很多的靈魂就是這個創業者的靈魂。我已經被中國企業家洗腦洗得很徹底了，要是投企業，我希望創業者能夠把企業帶到底，就是說他能跟著企業一起成長，我能看到他有這種能力，這樣的企業家我才投。我投過的所有的企業里面沒有換過CEO的。就算是在美國這樣比較成熟的企業環境里面，換掉創始人、換掉CEO，成功概率一般都是很低的。

我們曾經有一家公司，帶來了很多外面一些履歷表非常好看的、能干的職業經理人，進來以后花了很多的錢，企業不好了以后，他們就拍拍屁股走了，最后救企業的還是這個企業家。而且如果要引進企業經理人，創業者一定要打心底里去接受它，就是說創業者自己要做這個事兒才能做成，不然投資人根本就一般不太可能推動的。

《創業邦》：哪一種類型的創業者是你比較青睞的？可以具體到哪個人嗎？

盧蓉：這個不行，我投過那么多企業家，這不是偏心嗎？我比較喜歡務實的企業家，有理想，同時又很務實。這樣的企業家會去追求，去打拼，但是他又會比較腳踏實地地做一些事情。