一個駕校的IPO猜想

為什么中國還沒有一家真正意義上的跨地域駕校?這個行業的潛規則是什么?

東方時尚計劃明年上市了。

不錯，就是那個位于北京大興區的東方時尚駕駛培訓學校。如果上市成功，這將成為駕校與資本市場的第一次親密接觸。不僅在國內是首例，國際上也鮮有所聞。

駕校是中國汽車工業崛起與家庭消費逐漸接軌而催生的一塊市場。1991年，東方時尚總經理閆文輝學車的時候，大多數學員還是抱著掌握一門生存技能的心態；4年之后，他和徐雄(東方時尚現任董事長)聯合創辦的東方時尚，卻已經踩上了學車由一門生存技能到生活技能轉變的節點，成為北京第204家駕校。2010年，東方時尚的學員累計已經達到10萬左右，實現營收4億元。

然而，經過十多年的發展，當他們好不容易從隊尾擠到排前的時候，北京汽車消費市場卻遭遇到一次前所未有的冷卻和降溫。盡管閆文輝對《創業邦》表示，今年年初伊始的汽車搖號限購政策目前還沒有對他們造成任何影響，但是隨著北京地區汽車保有量逐漸接近上限，對于長期專注北京市場的東方時尚來說，很難繼續保持對市場井噴發展的美好想像。

而假如把觸角延伸到外地市場也面臨著多重挑戰。事實是，人們至今都說不出哪所駕校從A地區起家，逐漸做到B地區，甚至c地區。一句話，這個行業沒有連鎖，甚至分校。幾乎每所駕校都像東方時尚一樣在當地土生土長，人們對知名度和影響力的認知也僅僅停留在學校名字本身，不像其他語言、課外輔導等培訓，有著學員趨之若鶩的名師資源，更難以尋覓VC／PE熱捧的蹤影。

另類培訓?

“駕校應該歸類到教育培訓行業，目前的收入主要依靠培訓費。”本刊專欄作家、聯想投資董事總經理劉二海在接要《創業邦》采訪時表示。然而，東方時尚總經理閆文輝贊同駕校屬于培訓，卻認為有別于一般意義上的培訓，“我們這個行業看起來是一種教學、服務行業，我想不是那么簡單的事情，它跟一般的教授培訓工作還不太一樣。”

閆認為，這種“不太一樣”首先體現在學不好的后果。“新東方教不好最多就是發音不標準或沒學好，但是我們這個行業不一樣，把學員看成是一種特殊的消費群體，不但要給他教授駕駛技術，還要向他深入地灌輸遵章守法的意識，如果這些不到位，勢必將來會給社會造成危害。”

閆文輝所表達的特殊是基于教授的內容層面，啟明創投合伙人童士豪則認為，“從培訓的角度來講，課外輔導學校的老師素質相對比較高，形成以人為服務的品牌會有很多機會。駕校也是完全靠人，但是老師的素質良莠不齊，所以很難靠^在行業內形成品牌效應。”

與其他語言、課外輔導類的培訓相比，駕校培訓老師的入職門檻和收入要低很多，“有高中文憑，年齡符合，5年以上駕齡，其他的沒有要求。”閆文輝當年學車時，不叫教練，也不叫老師，而是叫師傅，就是師徒如父子的那種教學關系。當時師傅一部車要帶六七個人，每天上車之前要給師傅擦車、打水，帶一包煙。

“我那時候兜里兩盒煙，次一點的自己抽，好點的留給師傅。各項考試之前要請師傅吃飯，考完了以后還要請師傅吃飯，學習過程當中還三天兩頭大伙兒一塊攤錢請師傅吃飯。當時學車是將近3000塊左右，等學完算下來，花在師傅身上的錢要遠遠高于學費。”閆文輝說。

一方面是傳統意義上的師徒關系給予的心理暗示，另一方面則是供需不平衡，導致師傅這邊有比較大的權力可以決定教學資源分配，“如果你不送他或者不請他，可以不教你，最后耽誤的還是自己的時間和費用。”閆文輝表示，東方時尚希望能改變行業的這種不正之風，由過去傳統意義上的師徒關系，轉變為一種朋友式的教學關系。

而閆文輝口中的不正之風目前在行業里仍然沒有完全杜絕。東方時尚對“吃拿卡要”的嚴厲懲處，會當作一種優秀品質向外界傳達。盡管有學車經驗的人表示，“實際上，幾乎每天教你的教練都不一樣，沒有必要給教練煙什么的。”但是當教練車停在小賣鋪面前，售貨員就會主動湊上去跟學員說，“你看教練那么辛苦，不給買瓶水喝?”

相比之下，十多年來駕校教練員的薪資水平變化也不是特別明顯。“東方時尚建校初期，教練員要比我們領導層賺的多得多，那時候我們一個月也就800塊錢，教練員可能1500，甚至更多。1995、1996年這個工資已經不低了。”閆文輝說，“現在東方時尚教練的工資結構是基本工資1000多塊錢，再加績效工資和其他獎勵。”北京北郊某駕校教練每月的基本工資也是1000塊出頭，正常情況下每小時課時費是65元。

從隊尾到排前

媒體對東方時尚僅有的幾篇報道中，“204”這個數字的出現幾率很高。這是東方時尚成立時，北京地區駕校的數量，也反映出跟他們爭奪地盤的競爭對手有多少。

實際上，從上個世紀90年代初，國家才允許市場化辦駕校，在此之前，都是國有單位舉辦的駕駛員培訓。在當時，私人開辦的駕校規模也都是迷你型的，“有的可能三五輛車就是一個培訓單位，我們成立之初規模也非常小，也是從20幾輛車發展起來的。”閆文輝回憶道。

1996年年初，東方時尚開始接收第一批學員，和大多數駕校一樣，平均六七個人要同時使用一輛車。這也延續了1991年閆文輝學車時候的形式，“我學車的時候學90天，刨去周六、周日，實際上也就六七十天，平均每天摸到車就半個小時，所以實際上自己能開車最多也就20多個小時。”然而，1996年9月1日公安部出臺的關于駕駛證和駕駛員的管理辦法，一時間讓京城駕校風云突變，無意中卻改變了這種學車的模式。

問題出在“報考駕駛員程序”的規定。從中國商事網可以查詢到，當時規定報考駕駛員只需要具備兩個證件：其一，到車管所按規定申領準考證，然后持證參加法規培訓；其二，到車管所完成法規考試，考試合格后，簽發學習駕駛證。最后持準考證、學習駕駛證這兩個證件在規定的日期之內就可以到車管所參加場地、道路駕駛考試，合格后簽發駕駛證。

“它字面的含義就是，不用進駕校也可以參加考試取得駕駛執照。”閆文輝說。實際上，也就是沒有像現在這樣對考試之前的培訓學時進行嚴格規定。

這兩個辦法在當時引起不小的地震，“很多駕校已經面臨轉產，有的甚至把教練車改成了搬家公司用車。”徐雄卻反退為進提出了“單人、單車、單教練”的一對一服務。

此舉主要是吸引更多的學員報名學車。閆文輝說：“當時學車都是有工作的人，沒有那么多時間請假，泡一個月，工作早沒了。這樣可以大大地節省學員的時間，約好車，來了以后單人單車，實打實地就自己學習駕駛了。”

1999年，東方時尚整合了周邊兩家駕校的辦公場地，“規模和形象有了一定的提升”。此后的2003年2008年，都是東方時尚比較明顯的分水嶺——閆文輝用“飛躍”來形容這種變化，而每次的“飛躍”幾乎都是經營場地和規模擴大的產物，目前他們在位于北京大興區的培訓考試場地共計800畝。而位于北京北郊的某駕校只有訓練場地，迄今為止考試都需要租用旁邊海淀駕校的場地。這所駕校的教練透露，他們一年的學員數量累計在4萬左右。而接送學員往返駕校的班車也或多或少傳遞出一點信息，在北郊這所駕校的一名學員描述，“周圍分布著好多小駕校，早上坐著大巴去學車，快到訓練場地的時候，就能看到大巴后面跟著一溜拉著學員的金杯或小面的。”

然而，在閆文輝看來，場地費用并不是駕校最大的成本所在，相反，人力成本才是大頭，其次是燃油。從這個角度來看，也不難理解東方時尚為所有教練車輛安裝空調以及統一員工服裝的行為，在駕校行業里算是首開先河。

在搜索引擎里面輸入北京某駕校的名稱，呼啦一下會跳出十幾條相同名字的網址，分辨不清哪個是它的官方網站。這是他們把招生業務剝離給代理商的后果。代理點每招收到一個學員，拿一定比例的提成。

“一生就選擇駕校—次，不像咱上商場購物或住酒店，一次服務或產品質量不好，下次就不去了。學車一生就一次，報了這個駕校后，也就不知道別的駕校怎么樣了。”正因為學車無法產生重復消費行為，劉二海表示，“駕校應該想辦法在招生上有突破。”所以代理商可能會想盡一切辦法讓學員交錢報名，但是管理不好就會對品牌形象造成損傷。

目前，海淀駕校、東方時尚等基本上都是以自己設立報名分部為主要招生形式，東方時尚呼叫中心部有100多條外線，“對招生工作人員我們進行培訓，能夠為學員提供的服務、教學可以講，做不到的不能跟學員講。”

而各個駕校之間爭奪生源的利器無非就是價格。在閆文輝的記憶中，1998年曾經發生過一場行業內的價格戰，東方時尚也參與其中，有的駕校最低的價格一度只有兩千出頭，他認為，這基本上都是通過苛刻學員的學時達到的，所以，“這個行業不應該是買方市場，應該是賣方市場。我不用通過降低收費，只要保證一個合理的利潤點去培訓。”實際上，目前北京大部分知名駕校，包括東方時尚在內的單人單車培訓費用都已經接近5000元左右。培訓費用是目前駕校主要的盈利模式，劉二海說：“曾有人提出駕校做汽車廣告屏，或做其他產品的交叉營銷，但都還在探索中。”

擴大招生規模的同時，駕校還通過設定盡可能多可供選擇的產品品種提高場地使用率。比如，周末約車率比較高，所以費用也高；周一到周五期間，價格要稍微便宜一些。通俗一點講，類似餐廳的翻臺率，如果能在盡可能短的時間內培訓完一個學員，就能騰出資源來培訓其他學員。比如，現在流行的“速成班”。

“現在北京的情況來講，實際操作必須得達到64學時，這是誰也不能在這方面做文章的。如果有不負責任的駕校想縮減訓練課時以增加經濟效益，那可能對社會就是一種不負責任的做法。”閆文輝介紹，現在規定每天一次最多能學4個學時，所以從報名到完成考試，“最快的是一個多月”。

可復制嗎?

閆文輝說，“這個行業不是暴利行業，它的利潤點非常低，發展都是一步一步來的，完成原始的資本積累不是那么容易。”這點也得到了童士豪的認同，“補習學校比駕校的毛利要高。”東方時尚成立之初，北京有204家駕校，到目前為止，這個數字已經變成了104。

但是閆文輝認為，駕校市場的前景可觀，“拿北京來講，常住人口可能要突破2000萬，但是只有500萬人持有駕駛執照，歐美國家有駕駛本的比例要占到人口的80％左右。現在我們的發展也是這個趨勢，所以說行業還是有發展的。”

如果放在培訓行業里，童士豪認為，駕校沒有補習學校的需求剛性，成長速度也不會太快，“后者在學生學習的幾年內，可以持續地教一個學生很多年，就能不停地賺錢。相比而言，駕校面對的用戶，有效學習時間不是很長，自然駕校也沒有很強的動力和意愿去培訓老師。”這是一個比較維度。

另外，“跟理發店相比，雖然理發店對人要求的技能更難一點，但是理發店會持續不斷地產生需求，出現連鎖的幾率比較高；而駕校學一次就沒有了，不可能第二、第三次再去駕校學車，所以出現連鎖的幾率很低。”童士豪說。

實際上，駕校行業鮮有連鎖并不是中國特色。據童士豪介紹，美國人可以在高中期間免費學車，假如錯過這個機會，去市場上花不足700美金也就搞定。美國的駕校基本上也是由幾十人、幾十輛車構成，規模不大，也沒有駕校連鎖。

對此，閆文輝的想法要樂觀許多，“學校有能力就可以形成全國性市場，但這不是一個暴利行業，誰也不可能拿出錢來投入到一個盈利不是那么高的行業，而且鋪滿全國。另外，全國幾千家駕校，有幾個像我們這么大規模的?它在本地還沒有經營好，哪有實力考慮跑到全國去設分支機構和連鎖?即使是規模大的，能夠保證說已經完成管理團隊、經營思路和長足規劃了嗎?”但是他又補充道，“我們現在正在做這些工作。”

閆文輝表示，東方時尚出京后的第一個落地點很可能是昆明。他們正在與當地政府談合作，“這也是機會，正好昆明駕校也是非常混亂。當地政府看到這一點，北京原來走過的路，隨著發展各個城市都會遇到，他們也是有這個打算，把駕校整合到類似北京這樣訓練場里面進行訓練。這樣一來，對這個行業就好管理了。”

而東方時尚在發展16年之后，且在昆明而不是其他城市邁出第一步，很重要的一點是得到了當地政府的支持。在此不得不引申出，與駕校有著深刻關系的公安局公安交通管理局車輛管理所(簡稱車管所)。駕校是培訓內容的教授實施者，車管所則是培訓效果的審核者，二者之間神秘的關系一直都被坊間猜測和議論。因為，假如駕校的學員在考試的時候有所瑕疵，校方可以幫助學員“渡過難關”，而大部分駕校培訓場地一般都盤踞在各個地區的車管所附近。據說，有些駕校的學員如果在路考時撞倒了一根欄桿，教練事后一個電話就能擺平。

盡管閆文輝對二者的關系不以為然，“你的思想還是停留在過去”。但是車管所單方面掌握著審核權力的現狀，自然在駕校學員的一次性通過率上有著強有力的話語權。而通過率是決定駕校排名的很重要的一個指標，也直接影響他們的場地使用率。對于一名市場新晉者，這定是繞不過去的一座山頭。

對此，閆文輝也態度明確，“之所以我們準備下一步做這個工作，包括運作上市，我們的目的就是在全國范圍內進行擴張。”然而東方時尚在昆明邁出了第一步卻不是最后一步，假使成功，經驗能否被復制到其他城市也很難下定論。在擴張的具體做法方面，很顯然，目前還沒有先行者提供經驗和借鑒。潛在的挑戰和阻力，有些是經濟因素，有些很可能是非經濟因素，一切都還在摸索中。劉二海認為，“駕校企業地域化特點明顯，需要有專門的培訓場地，并與交管部門建立良好溝通。對于未來擴張，應積極尋求企業整合。”