兩位媽媽教銷售天王的事

紐約房地產天后芭芭拉·柯克蘭(Barbara Corcoran)，和億元傭金保險王所羅門·希克斯(Solomon Hicks)因為出身卑微、一無所有，年近30才踏入銷售這一行，比平均業務員人行整整慢了七八年；在此之前，他們歷經人生磨難。

為什么他們比一般業務員更耐得住磨難?因為他們從母親處得到了最大資產：找出自己一個優點，比承認自己100個缺點更重要!

芭芭拉的母親佛羅倫薩(Florence)和所羅門的母親羅西(Rosi)身處貧窮，且都是教育程度低的家庭主婦，但都能夠樂觀面對人生逆境，無論身教或言教，讓兩位王者即使不斷受到挫折，仍能在精神上超越逆境之墻，贏得成功。

媽媽教的第一件事：用自信，超越先天缺陷

芭芭拉在10歲那年，因為閱讀障礙，看不懂課文，被老師罵：“你永遠都是個笨蛋!”

母親佛羅倫薩收到老師通知，在當天晚餐過后，把芭芭拉私下叫過來問：“今天接到老師的電話，說你有閱讀困難。”想假裝堅強的芭芭拉，頓時哭泣起來。但母親沒有任何責備，她為女兒打氣：“千萬別擔心，你有一級棒的想象力，家里有你，就有歡樂，可以填補一切空白。”

因為媽媽的鼓勵，芭芭拉才開始學習忽視眼前的限制，找出自己優點，把重心放在思考未來。“我的閱讀速度仍慢，但我懂得判斷形勢，而且想出新的營銷點子。”芭芭拉說，“都是因為母親當年指出我的優點，并鼓勵我發揚光大，將我的‘愚笨扭轉成最大優點。”佛羅倫薩曾在接受《紐約時報》采訪時談起女兒：“我一直告訴她，‘你的個性可以讓你暢行無阻，別管你的閱讀障礙。”而事實證明果然如此。

媽媽教的第二件事：用正面，處理棘手處境

所羅門的母親羅西則是用身教，讓他懂得給予和忍耐。

“我媽媽說：‘傷人者總是傷人(Hurtpeople hurt people)。人家不了解你，才會傷害你。”所羅門回憶，“她給我很好的基礎。”

當所羅門在加州已成為保德信人壽的王牌業務員，有一天在加州住家的小區里開車，前方有部白人警車頻頻踩煞車，每次當所羅門起步，警察就踩煞車，讓他動彈不得。15分鐘后，警察要所羅門搖下窗戶，把槍掏出來指著他，說：“我不喜歡你。”

無論所羅門怎么示好，白人警察都叫他“閉嘴”!情形相當緊繃。拉鋸七八次后，所羅門說：“不管我做了什么，請原諒我好嗎?我想你今天可能過得很糟。”他用寬容和忍耐化解別人對他的無禮，反而讓白人警察哭起來，讓所羅門通行；后來只要所羅門在小區內遇到他，都會彼此揮手打招呼。

“你想，自人警察叫我閉嘴，不喜歡我，如果我反應，會怎么樣?他有槍，那他會怎么做?他的反應是因為不了解我，所以我選擇忍讓。”所羅門說，“否則后果不堪設想。”

尤有甚者，羅西用生命支持兒子所羅門，即使在她即將要離開這個世界的最后一刻，她都還幫所羅門上了重要的一課。

2002年，羅西被診斷出罹患肺癌，所羅門帶母親遍訪芝加哥、加州、喬治亞州的醫院，結論都是確定罹癌，而且只剩3個月的生命。

3個月內，羅西體重從140多磅掉到90磅，所有器官持續衰竭，身體越來越虛弱。正在此時，新加坡的壽險組織邀請所羅門去演講，人數約一兩千人，是個很大的聚會，是發揮他“門徒式營銷”(編按：類似直銷業以一對多的銷售聚會)的好時機。

有一天，所羅門去醫院探望母親，他說他決定不去新加坡了，要待在醫院陪媽媽。

“兒子，去做你說過、你想做的事情，媽媽沒有問題。”羅西虛弱地說。

“媽媽，但你并不OK。”所羅門握著母親的手。

“如果你能實踐自己說過的話，做自己想做的事，媽媽就沒問題。”羅西堅持所羅門該去新加坡。他思考片刻，決定聽母親的，到新加坡參加聚會，一結束馬上回家。

“我們真的不認為羅西還能括很久。”所羅門出發前，護士特別警告他。

“我知道，但我要聽媽媽的話，我要去新加坡。”

5天后，所羅門結束新加坡行程，從機場直奔醫院。當他踏進母親病房時，羅西的病床被升起，她閉目躺在床上，非常虛弱。

“媽咪，媽瞇，我在這里。”所羅門輕聲呼喚著母親。

羅西慢慢張開眼，望著他，面露微笑說：“感謝上帝，我兒子回家了，我也準備好要回家了。”說完，她閉上雙眼，交出了她的靈魂。羅西撐下去的動力就是等她的小男孩回家。

所羅門回憶至此，拿下眼鏡頻頻拭淚：“我內心的靈魂是我的母親所塑造。她不斷地提醒我，要用生命去照亮別人。”

媽媽教的第三件事：用常識，解決職場問題

其實，母教除了是芭芭拉和所羅門的人生羅盤，母親的日常理家常識同時也是適用于事業上的處事原則。最好的例子莫過于芭芭拉將母親解決子女吵架的方法，拿來化解公司內部王牌業務員的心結。

芭芭拉創立的柯克蘭集團，全盛時期有超過1000名業務員，其中有超過10個能成交上億元的王牌業務員。王牌業務員之間因為自我意識很強，很容易彼此嫉妒，可是未必會講開，但“不開口是最危險的事情，那代表他們心里正在打些不良算盤”。

每次有兩個王牌業務員開始互斗的時候，芭芭拉會不動聲色地把他們找來辦公室，然后直接挑明對雙方說：“你好像對他有什么意見?”此時兩個人就開始七嘴八舌地想要說出對彼此的不滿，芭芭拉會說：“你們先別跟我說，留在這里把問題談開、找出解決之道，否則我把你們兩個都開除。”然后離開辦公室，留下兩個嚇呆的王牌業務員。最后他們開始溝通，然后找到解決之道。

“如果我想仲裁，就會反復溝通，反而無法解決。過去家里只要小孩吵架，我媽就會說兩個都罰!(我)是這樣學來的。”芭芭拉說，“因為她(指母親)總是用常識迅速解決問題，所以我也效法她的效率。”

法國作家羅曼·羅蘭(Romain Rolland)曾經形容母愛是“一種巨大的火焰”，足以點燃子女心中的自信火苗。佛羅倫薩和羅西從基本出發，建立芭芭拉和所羅門的內在信念，然后給予情感支持和培養行事原則，反而不看重他們成績得失，最后產生兩位王者非凡的成就。