欲在中國市場中樹起芬蘭“標桿”：訪芬蘭Ruukki Metals副總裁Jouni Rattya先生

無論國籍，無論語言，在面對面的交流中，微笑這一世界性的符號總能跨過人與人之間陌生的藩籬。當3位穿著筆挺西裝，面帶真誠笑容的芬蘭男士走向記者并握手寒暄時，我們便很自然地揮去了對這個北歐國家的陌生感。除了要接受采訪的RuukkiMetals副總裁JouniRattya先生外，還有RuukkiMetals銷售經理EsaKivela先生、海外市場部財務RistoPaavilainen先生，以及RuukkiMetals中國區總經理于長江先生。

端起濃濃的咖啡喝上一口，也自然讓采訪變得更加流暢了。

“Ruukki是個什么樣的公司？”

Rattya先生說道：“我們提供金屬零部件和建筑及機械工程業的合成系統的產品和服務。分3個業務領域，建設、工程、金屬。建設領域主要是提供基礎設施建設如公路、鐵路、港口等建設所需產品，以及民用建筑屋頂建設所需產品。工程方面主要是生產駕駛艙、機械吊臂、能源業設備等；金屬領域主要是鋼鐵制品制造。我們的業務主要在北歐、中東歐、俄羅斯等地區，當然，新興市場國家，如南美國家、印度、土耳其，以及中國的市場更是我們努力的方向。”

Rattya先生一邊吃著小甜點，一邊回答著。

2008年以來的金融危機對RuukkiMetals的影響也非常大，而該公司2010年的訂單就比上一年增長了34%，其中，RuukkiMetals的新興業務國家市場占凈銷售額的23%。

“那么，為什么同時也選擇中國作為RuukkiMetals的新興市場呢？”

Rattya先生解釋道：“中國的經濟規模較大，而且一直保持良好的發展態勢。另外，中國的設備制造業也在尋求生產高質量、高性能機器的新途徑，我們可以為這項工作提供優質的服務。環境問題越來越受到人們的重視，而使用我們生產的特種鋼制品可以減少排放，延長產品壽命，對中國的工業發展非常有利。”他繼續說，Ruukki于2005年進駐上海市場，在寶山開始業務。目前，Ruukki在中國開展業務的工作人員已達到300名左右，而且人員和辦公樓都在擴大規模。

記者問道：“在中國已經開展了哪些業務呢？”

Rattya先生說：“其實，我們在中國的業務已經邁出了很大的步伐，建立了許多業務部門，并且也設有現貨產品儲備庫。不過，目前，在工程方面，主要是生產各種建筑用產品。而在礦業領域，我們只專注于生產特種鋼，如耐磨板和高強鋼。RuukkiMetals的許多客戶是礦業機械設備制造商，而他們生產機械所需的產品即是由我們提供的，我們還提供設備保養和維修服務。RuukkiMetals生產的用于礦山工程機械制造的特種鋼具有強度等級高、合金質量優等特點，這樣可以幫助企業減少設備維修周期和時間，避免停工造成的損失。”

“但是，中國也有很多機械設備制造商，難道RuukkiMetals不會感到競爭壓力嗎？靠什么才能在中國市場立足？”記者問道。

“競爭是有的，但雙方也具有共同利益。”Rattya先生笑著說，“中國的機械制造商都希望生產出質量優、效能高、性能好的產品，而他們的原材料供應也正是RuukkiMetals的市場優勢，我們可以實現雙贏。”

當然，共同點不是惟一支撐RuukkiMetals走下去的動力，更重要的是，如Rattya先生所說：“具備自身的競爭優勢。”他說，首先，RuukkiMetals產品的質量是同類中最優的，有些產品也只能是該公司才能生產出來的，他們也掌握了自己開發特種產品的技術，即獨創性。比如，“目前世界上能達到最高的114m的載人空中工作臺使用的即是RuukkiMetals生產的高強鋼原材料。”

其次，Rattya先生補充道：“除提供優質原材料產品外，我們還提供機械產品制造的技術和設計支持服務。幫助客戶量身設計具備用料少但高耐磨性、高強度、磨損少、排放少、節能降耗等優點的新型產品。”

此外，“RuukkiMetals在中國上海寶山設有現貨供應儲備庫也是一個有利的因素。這樣就可以快速為中國的客戶供貨，保證其連續生產的可靠性。當然，我們還為客戶準備了一整套供貨方案供參考，比如送貨時間、存貨能力等。”Rattya先生說。

于長江先生進一步解釋說：“如果只把產品倉庫設在芬蘭，運到中國大概需要8周的時間，而設在寶山就縮短了供貨時間，可以在1周內供應產品，這樣就可以保證為客戶提供產品需求的快速服務。”

但是，記者還需要了解的是，任何客戶也都會關心產品的性價比，這對于中國客戶是否具有吸引力呢？

于長江先生介紹，RuukkiMetals的部分產品面對的是高端客戶，有些產品的價位固然不低，但這不是單純的價格問題，企業決策者應該也會考慮到優質、獨一無二的產品帶來的綜合效益，會比簡單的、價格低廉產品為企業帶來更大的競爭力。而且，“RuukkiMetals旨在踐行行業標桿的諾言，只有把目光放高，遠才能保持優勢。”

競爭力，不是一句話能夠全面概括的，但又不得不界定清楚企業的準確定位，因此，打造核心競爭力是個系統但又需堅持的明晰的企業發展脈絡。

在采訪中，Rattya先生也多次自豪地提到RuukkiMetals在環保和社會責任方面達到的標桿成績。他說：“之所以在這些方面我們具備優勢，是因為我們以更加有效的方式生產出的RuukkiMetals產品使我們的用戶也能夠達到環保使用的水平。因為產品所耗燃料較少，也就減少了排放，而其耐磨性高則可以減少更換率。RuukkiMetals的鋼鐵生產排放的二氧化碳每年比歐洲平均水平低30萬t。”

據記者了解，Ruukki進入道瓊斯可持續發展指數評價體系中全球最重要的公司之一的隊伍。

既然RuukkiMetals具有如此多值得自豪的優勢，中國的機械設備制造商是否可以模仿它的成功實踐呢？

“當然可以。”Rattya先生肯定地說。他繼續道：“但這并不容易，RuukkiMetals用了20年的時間才達到行業標桿的位置。首先必須在思想理念上足夠重視，要以追求產品高性能為出發點。其次需要的是技術、資金、時間等因素的配合。”

面對日益成熟的中國同業競爭者，RuukkiMetals在中國的下一步發展計劃又將如何呢？

Rattya先生說：“我們一直注重企業的自我成長，在中國的業務還在不斷發展。設在寶山的庫房可以提供大型設備的供應，也增加了特種鋼的庫存。我們不會排斥任何的發展機會。目前，RuukkiMetals需要尋求與中國眾多企業的合作，如客戶、供應商等伙伴，這樣才能變得更加強大。”隨著市場需求的變化，RuukkiMetals公司也會考慮再設新的辦事處。他說：“我們的重點是能夠滿足客戶的需求。當然，這也要結合中國特色，RuukkiMetals在中國有一支非常優秀的團隊，他們更懂中國的市場和商業模式，有個好團隊是至關重要的。”

“了解競爭者也是企業定位和成長的關鍵，RuukkiMetals是如何評價中國的競爭對手的呢？”

幾位芬蘭朋友頻頻點頭，Rattya先生很認同地說：“中國同行進步很快，不止是數量上的增加，也在不斷提升。中國有些同類企業的產品在國際市場上也頗具競爭力，產品也銷售到了全世界，還在海外投資建設，比如三一重工在印度、德國、巴西等地也建有工廠。相較于中國而言，RuukkiMetals并不具備大批量生產的優勢，不過，我們有眾多小型工廠，能夠做到‘小而精’。”

可見，揚長避短是取得競爭優勢的捷徑之一。