實現企業市場營銷創新的路徑

歷彥福

（雞西礦業集團清欠辦公室，黑龍江，雞西，158100）

實現企業市場營銷創新的路徑

歷彥福

（雞西礦業集團清欠辦公室，黑龍江，雞西，158100）

長期以來，企業的市場營銷基本是以模仿為主，但隨著經濟的發展、買方市場的形成，從面臨知識經濟的挑戰到實施可持續發展的要求，國有企業的市場營銷模式是繼續以模仿為主還是走創新發展的道路，成為亟待解決的問題。本文試就如何實現企業市場營銷創新的相關問題進行探討。

市場營銷；創新；可持續發展

面對全球經濟一體化，企業必須樹立全球化的營銷理念，以技術創新的優勢帶動與知識經濟相適應的知識營銷。市場營銷創新應該成為推動企業營銷的主要動力和趨勢。

一、與客戶建立親情關系以實現共贏

親情營銷，強調把客戶當成?朋友?或?親人?，通過建立一種新型的親情關系，把企業與客戶之間的距離最大限度地縮短，使之成為企業永遠的?朋友?，也就是以企業的?感情投資?換取客戶的?貨幣投資?。親情營銷是與關鍵客戶建立長期的、令人滿意的業務關系的活動，運用親情營銷最重要的是掌握與客戶建立長期、良好業務關系的種種策略。

1、加強與客戶的個人聯系

個人聯系即通過營銷人員與客戶的密切交流增進友情，強化關系。如經常邀請客戶的主管經理參加各種營銷活動，使雙方關系逐步密切；記住主要客戶及其親屬的生日或其他重要的日子，并在當天贈送慰問品以示祝賀，利用個人的社會關系幫助客戶解決一些急需的、比較實際的問題等。通過個人聯系開展親情營銷的缺陷是，容易造成企業過分依賴與客戶長期接觸的營銷人員，增加管理的難度。因此，運用這一策略時應注意將企業聯系建立在個人聯系之上，通過長期的個人聯系增強客戶與企業之間的親密度，最終建立雙方之間的戰略伙伴關系。要做到這點，企業應該建立客戶數據庫，收集和處理與客戶有關的各種數據資料，并保證數據的有效性和及時性。一般而言，數據庫中應包括以下信息：①一般信息，包括姓名、個性特點、聯系方式等；②交易信息，包括訂單、退貨、投訴、服務咨詢等，③促銷信息，即企業開展了哪些活動，做了哪些事，最終效果如何等，④產品信息，客戶購買何種產品、購買頻率和購買量等。

2、實施俱樂部營銷規劃

俱樂部營銷規劃是指建立客戶俱樂部，吸收購買一定數量產品或支付會費的客戶成為會員。目前在我國，由于客戶俱樂部形式還較為少見，會員客戶會有一種滿足感，因此很有吸引力。企業不但可以借此贏得客戶忠誠度和市場占有率，還能提高企業的美譽度。同時，要對老客戶實施親情營銷規劃，向經常或大量購買企業產品的客戶提供獎勵。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系，來追求企業的利潤最大化。

3、建立客戶關系管理機構

建立高效的管理機構是親情營銷取得成效的組織保證。建立專門從事客戶關系管理的機構，選派業務能力強的人任該部門總經理，下設若干營銷經理。總經理負責確定營銷經理的職責、工作內容、行為規范和評價標準，考核工作績效。營銷經理負責一個或多個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協調企業各部門做好客戶服務的溝通者。營銷經理要經過專業培訓，能夠制定客戶親情營銷計劃和溝通策略，認真落實企業向客戶提供的各項利益，處理企業必須要面對和思考的問題。可能發生的問題，維持同客戶的良好業務關系。

二、以全球營銷理念推進“走出去”戰略

1、充分認識市場營銷國際化，推進?走出去?戰略

經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，在這一趨勢的驅動下，各國企業紛紛實施?走出去?戰略，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品。特別是實力雄厚的跨國企業，正在以全球營銷觀念指導本企業的營銷活動。

2、推進網絡營銷，開辟新的營銷渠道

網絡營銷是指在互聯網絡上開展營銷活動，可以取代現行的代理制和經銷制。網絡的快捷使世界變小，這種購物方式不僅成為21世紀的時尚，也日益成為產品交易的重要手段。商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網上，實現真正的虛擬營銷。企業如何利用互聯網建立自己的分銷體系，傳遞商品信息，吸引消費者，如何在網上和客戶建立長久的合作關系，是現代知識營銷是知識經濟發展的產物，是與知識經濟相適應的一種新的營銷觀念。

三、以技術創新優勢促進知識營銷

1、企業必須具備技術創新優勢

21世紀是技術創新的時代，先進的技術優勢將領先產品潮流。隨著人們生活質量的提高，消費者在選擇商品時將更注重其品位和質量。快速的生活節奏，也將充分體現在企業產品的更新換代上。因此，企業如果沒有技術創新的能力，將喪失技術優勢，其產品就會失去角逐市場的機會。推進技術創新要順應國際大趨勢，朝著多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適化、環保化等方向發展。

2、占據高科技市場

高科技市場是我國發展前景極為廣闊的市場，有著巨大的市場需求潛量。美國的微軟、中國的北大方正等著名企業，都是在拓展這一市場領域中大獲成功的。20世紀末人類開始進入高科技時代，電腦、互聯網、激光、衛星通信等新技術的出現和應用，不僅改變和影響了人們的生活方式和生活質量，還改變了傳統的市場營銷管理體系和原則，高科技營銷管理將是企業制定市場營銷戰略的重點。在產品策略的組合方面，高科技所占比重會越來越高。高科技產品在市場總體份額中將逐漸超過傳統產品的比重，出現供應引發需求而不是需求決定供應的狀況。這完全不同于傳統營銷理論強調的由調查研究市場需求之后再確定供給的模式。

3、培養知識型的營銷人才

營銷創新能否成為我國企業營銷的主旋律，關鍵取決于是否擁有一批知識型的營銷人才。新的營銷人才不再是經營型而應是知識型的營銷人才。他們應具有強烈的社會責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創新和進取精神，能夠正確引導客戶的消費觀念，靈活運用綜合知識使科技與營銷完美結合，幫助企業實現產品利潤的最大化。

四、重視綠色營銷落實可持續發展要求

自20世紀70年代初，《人類環境宣言》的發表拉開人類環境保護的序幕以來，綠色浪潮風起云涌，使21世紀成為一個綠色世紀。綠色市場規模的不斷擴大，必然要求企業以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足消費者的綠色需求。綠色營銷觀念強調企業在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機結合起來，大力開發綠色產品，盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。

面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，我國政府莊嚴承諾，堅持走可持續發展的道路。實現我國經濟的可持續發展，關鍵在各個企業實現可持續發展，避免重蹈?先污染后治理?的舊轍。實行潔凈化的生產和營銷，要求企業在改進傳統營銷方式的同時，進行營銷創新。企業市場營銷要素中應納入環保措施，以督促企業獲取利潤必須以環境保護為前提。自覺地將公眾利益置于企業利益之上，已成為企業求得長期穩定發展的重要戰略。

企業在市場營銷戰略的制定中，還應該包括對社會公益福利事業的自覺支持，如贊助文化教育事業、解決社區困難、援助貧困地區等，以此贏得社會的認同。應當說，市場營銷只有樹立一種公民的特征，而不僅僅是一種商人的特征，才能引起客戶的興趣、尊敬和忠誠。

TU218

A

1674-3954（2011）02-0167-01