建立完整、規范的型號市場開發管理體系

◎中國航天空氣動力技術研究院 王曉軍 王博 張立松 賈楠 張濤

2008年是中國航天空氣動力技術研究院歷史上具有重要意義的一年，在中國航天科技集團公司第四次工作會上，研究院被列為航天科技集團八大科研生產聯合體之一，同時作為無人機產業發展的牽頭單位，被集團公司列入未來的發展規劃；此外經財政部和原國防科工委批準，特種飛行器總體技術設計部于2008年9月10日掛牌成立，極大地促進了研究院無人機產品和技術的發展。

為了在未來10年內實現跨越式發展，從2009年開始，研究院空氣動力和無人機主業以《中國航天科技集團公司關于構建武器市場開發體系的指導意見》為核心，結合研究院型號市場開發實際情況，堅持以構建航天科技工業新體系戰略目標為統領，武器市場開發與武器發展戰略規劃互動，武器型號科研生產管理與其它相關體系緊密結合、協同有序的原則，實事求是，與時俱進，開拓創新，兼顧國際和國內市場，建立了規范的市場開發體系。

一、國內外市場面臨的挑戰

1.國內外無人機市場

無人機是一種新型的飛行器系統，在枯燥任務、惡劣環境任務、危險任務等領域發揮出不可替代的重要軍事作用，可在現在和未來戰爭中大幅提高作戰效能，爭取戰爭的主動權，對未來的作戰武器系統以及作戰模式帶來深遠的影響。

隨著無人機技術日趨成熟，性能日臻完善，其軍事應用已由執行監視和情報收集任務逐漸擴展至作戰支持的其它方面，主要完成偵察和信息情報獲取、精確目標定位和指示、火力校射和毀傷效果評估、空對地精確打擊、攻擊空中飛行器（固定翼飛機和直升機）、壓制防空體系、電子對抗及電子戰、通信和數據中繼、水雷探測、反水雷、海上巡邏、環境探測和運輸、危險環境生化及核物質探測等任務。無人機在民用方面也具有極大的潛力，主要用于大氣和氣象科學研究、災害及應急情況監視、海洋監視、管道巡檢、城市監控、農業勘測等領域。

20世紀中期以來，世界各國競相進入無人機領域，目前，全球約有32個國家研制或制造了250多種無人機，有41個國家使用了大約80種無人機。根據全球無人機統計數據顯示，2010～2020年全球無人機市場規模約為每年400億美元的水平。

在國際市場方面，競爭對手強勁，美國、以色列和歐洲多家大型公司均具有極強的實力，如美國的通用原子航空系統公司、諾思羅普·格魯門公司、西科斯基公司等，歐洲的塞萊克斯伽利略公司、阿萊尼亞公司、希貝爾公司等，以色列的IAI公司、埃爾比特系統公司、航空防務系統公司等，產品種類繁多，發展迅速，技術領先，覆蓋了目前所有的無人機類型，而且美國的無人機技術發展路線圖引領著全世界無人機技術和型號發展的趨勢。目前除傳統軍事大國外，越來越多的國家也開展了無人機產品的研制，如韓國、阿聯酋、印度、澳大利亞等，向國際市場推出了極具特色的產品。

在國內市場方面，航天空氣動力研究院同樣面臨著強勁競爭對手的挑戰，包括西北工業大學、南京航空航天大學、北京航空航天大學以及正在崛起的中國航空工業集團下屬的多家單位。

2.國內型號空氣動力橫向計算和試驗市場

目前，國內型號空氣動力橫向計算和試驗市場規模大約在每年3億元左右，任務來源主要是航天科技集團、航天科工集團、航空工業集團的型號總體單位及部分承擔型號研制任務的高校，主要競爭對手包括中國綿陽氣動研究中心、航空氣動研究院等單位。

隨著國內外政治、軍事、經濟、安全等形勢的變化，我國國防建設出現了新的變化和調整，國家型號任務開始出現投資減少、總體增長緩慢的趨勢，并開始實施競爭性策略。越來越多的型號前期投資不足，這就要求各型號總體單位自籌資金來開展型號前期研制，而自籌資金中分配在氣動計算和試驗方面的經費少之又少。而且隨著航天型號競爭的日趨激烈，原來與研究院具有良好合作關系的集團外總體單位由于與集團內總體單位存在競爭關系，也大量減少了與研究院的合作，甚至徹底取消，對研究院氣動橫向市場的開拓和經濟規模穩定增長帶來了極大的壓力。

二、無人機市場開發體系架構和建設情況

在《中國航天科技集團公司關于構建武器市場開發體系的指導意見》的指導下，從2009年開始，航天空氣動力研究院緊密圍繞市場與客戶需求，結合研究院無人機型號的實際情況，將無人機型號市場開發體系建設與體制機制創新相結合，建立起適應航天科技工業新體系要求，涵蓋國內、國際兩大市場，具有航天特色的無人機市場開發體系。

1.總體構架

研究院無人機型號市場開發體系涵蓋國內、國際共四大市場，實行二級管理，建設三大基礎保障，重點完善無人機市場開發的四大功能模塊，建設四個支撐平臺，形成四大運行機制（見圖1）。

圖1 無人機市場開發體系架構

2.組織機構分工

研究院從2009年起在原國際合作部的基礎上吸引優秀人才成立了計劃部，專門負責無人機產品的國內外市場開發和科研生產管理工作，針對不同市場方向設置專人專崗開展工作，并有效結合市場開拓和科研生產管理。

研究院下屬單位中與無人機相關的主要有空氣動力理論與應用研究所、特種飛行器總體技術設計部、天津神舟無人飛行器有限公司等。其中空氣動力理論與應用研究所主要負責無人機產品前期技術方案論證和調研，特種飛行器總體技術設計部主要負責高端無人機型號的研制，天津神舟無人飛行器有限公司主要負責無人機的生產制造及特種無人飛行器的開發。

3.市場運行體系

（1）功能模塊

◆市場分析與預測——研究院無人機市場開發和無人機研制技術人員定期進行溝通和討論，對影響無人機市場需求的政治法律、軍事、經濟、技術等內外部環境因素的變化進行長期跟蹤和研究，重點對無人機相關技術的發展方向、國內外用戶的發展規劃和設想、國內外用戶的短期和長期需求、競爭對手的現狀與動態、企業自身競爭能力與優劣勢、各類風險、企業的市場定位等進行系統研究和分析。

◆市場開發與決策——明確研究院無人機市場定位，制定無人機市場開發戰略。在進行市場分析與預測的基礎上，結合研究院發展方向及市場需求，開展市場細分、目標市場選擇、市場定位研究，對無人機型號市場開發的重大方向和重點領域進行決策，制定無人機市場開發戰略病納入研究院發展戰略和規劃。根據無人機產品不同階段、不同產品、不同用戶的特點，制定有針對性的市場推廣計劃，并利用各種渠道，如展覽、軍貿公司推介等將產品信息向用戶進行宣傳。

◆新產品開發——按照市場規律建立面向用戶和市場的新產品開發體系，適應和滿足用戶對新產品開發過程中的不同需求。加強新概念產品的開發，滿足無人機未來國內外市場需求；根據用戶的反饋和需求，對已有無人機產品進行改進，增加使用功能，滿足近期無人機市場的迫切需求；開展已有產品的優化設計，重點通過提高產品可靠性、延長使用壽命，采用新工藝批量生產等進一步降低采購和使用成本，提高產品的市場競爭力；開展系列化研究，實施“彩虹”品牌戰略，形成“彩虹”無人機系列化產品，覆蓋大、中、小，近、中、遠范圍，滿足客戶的差異性需求。

◆產品保障與服務——開展售后保障服務規章制度建設，以客戶滿意為目標，以服務為核心，責任到人，以院一級市場開發人員和所屬部、所、廠、公司市場開發人員以及有關技術支持人員為主體，組織實施產品保障和服務工作，建立售后服務定期問詢制度，及時發現問題、反饋問題、處理問題，實現高效的售后和保障服務。

（2）支撐平臺

◆售后服務平臺——建立健全完善的售后服務平臺，制定售后服務管理規章制度，責任到人，實現統一的市場開發—售后服務管理和產品研發—售后技術服務的流程，即市場開發人員也是售后服務管理人員，產品研發技術人員也是售后技術服務人員。針對客戶的問題和需求，只有市場開發人員理解最透徹，對于技術問題，也只有產品研發人員了解最多，可以從根源上給予解決，同時也可以防患于未然，對未來新型號的研制提供技術積累。此外還建立了售后服務數據庫，實現售后服務信息的快速收集、快速處理與快速反饋，做到“使用戶滿意”。

◆客戶關系管理平臺——在院級型號市場管理部門實現了航天科技集團客戶關系管理軟件的試用，初步建立了客戶信息庫。下一步將盡快建立客戶關系管理數據庫，實現客戶信息的查詢、追蹤、統計、分析、評價以及分級共享等功能；實現客戶信息分類，保持并強化與用戶的長期穩定的合作關系，納入有關上級部門、代理商、協作配套合作商等客戶信息，初步建立規范的客戶關系管理工作程序。

◆技術支持平臺——為了給無人機市場戰略、技術決策、重大市場開發決策等過程提供技術咨詢和專業支撐，研究院建立了無人機專家信息庫。其涵蓋無人機市場開發專家、無人機總體及各分系統技術專家、無人機項目管理專家等，主要范圍涉及航天科技集團、相關高校、軍工企業、軍方等。

◆資金保障平臺——研究院建立了無人機市場開發和新產品開發自籌資金庫，每年從無人機型號收入中提取自籌創新費用，統籌使用。同時積極開展外來資金引進工作，利用風險投資、客戶、合作單位的資金開展新產品開發工作，與多家公司聯合成立了天津神舟飛行器無人機公司，開展了多型新型無人機產品的研制。

4.運行保障體系

（1）規章制度建設

查找管理漏洞，完善武器市場開發工作的決策和審批流程，加強風險控制。繼續完善已有的相關型號規章制度，包括型號研制生產計劃管理辦法、軍貿管理辦法、市場開發管理辦法、型號立項管理辦法、型號投標管理辦法等；同時制定新的規章制度，包括型號客戶關系管理辦法、型號激勵與評價管理辦法等，開展產品定價管理研究，制定完善的產品定價策略。

（2）人才隊伍建設

建立一支高素質的人才隊伍是開展市場開發工作的根本保證。作為無人機系統總體院，研究院市場開發人員首先必須是無人機專家，掌握國內外無人機及相關技術發展趨勢，具有較好的技術能力。其次必須具有較強的創新精神和市場開拓意識，這樣才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟。第三要懂得無人機型號項目管理，對于項目進展要了如指掌，滿足客戶的各種需求。第四要具有良好的溝通交流能力，理解客戶需求，要能站在客戶的立場上思考問題。只有滿足以上4條才能成為優秀的市場開發人才。

目前，研究院的型號市場開發人員的挑選主要立足于院內培養，來源主要有3個渠道：研究院其它部門從事市場開發具有工科背景的骨干，無人機總體技術部骨干，院機關從事大型科研項目的管理骨干。研究院制定完善了市場開發人才的培養制度及其評價激勵制度，加強對市場開發人員的定期職業培訓，以多種形式開展政策法規、技術、市場營銷、團隊精神、創新思維等方面的培訓，并建立科學合理的市場開發人才評價與業績考核制度，提高了市場開發人員的工作積極性。

（3）市場文化建設

重點抓好“彩虹”品牌戰略實施，加強市場開發人員自豪感和歸屬感，同時大力加強員工行為規范和職業情操的培養，提高市場開發人員的使命感、責任感和自豪感，激發他們始終堅持“我們是最好”的信念。

研究院重點培養市場開發人員的“三大意識”（責任意識、成功意識、保密意識），建立責任問詢制度，責任到人，增強市場開發人員的責任感；建立合理的薪酬績效評價和干部選拔制度，提高市場開發人員的成功意識；建立嚴格的保密制度和可靠措施，定期開展保密制度講座和保密檢查，增強市場開發人員的保密意識，防患于未然；邀請專業人士開展多方面的講座，提高市場開發人員的綜合素質；定期組織團隊活動，增強集體凝聚力和團隊合作力。

三、氣動橫向市場開發體系架構和建設情況

面臨嚴峻的市場競爭，航天空氣動力研究院氣動橫向市場開拓始終以先進氣動技術和質量為核心，從客戶立場出發，堅持解決型號關鍵氣動問題為市場發展戰略，為客戶提供滿意的數據和服務，實現橫向市場的滾動發展，并建立橫向試驗價格體系，做到價格透明。

1.采用三級市場管理模式開拓市場

研究院的氣動橫向市場開發采用三級管理方式，院一級負責重大型號、重大項目及跨所項目的市場開發，所一級負責一般項目和跨室項目的市場開發，室一級負責自身相關的市場開發，職責明確，相互配合，及時溝通信息，確保市場信息無遺漏并及時跟進。

2.堅持走訪制度

市場開發部門建立了走訪客戶制度，定期或不定期對客戶進行走訪，組織不同范圍和層次的交流和討論，了解需求和改進建議，根據客戶意見制定有針對性的改進措施并有效實施，提高了研究院橫向試驗和計算技術水平，與客戶建立了長期合作關系。同時每年組織召開氣動試驗和計算技術研討會，召集國內近30家總體單位的100多名專家和技術人員進行多方面的交流，為氣動技術應用與發展搭建了交流的平臺。

3.以技術和質量為核心形成穩固客戶群

研究院橫向氣動市場開拓始終以先進氣動技術和質量為核心，從客戶立場出發，為其解決自身難以解決的問題，積極配合總體單位開展型號前期論證，對于重點型號任務組織成立專項小組開展工作。研究院還自籌資金大力發展先進氣動試驗和計算技術，滿足客戶不同需求，建立穩固的客戶群。

4.建立戰略伙伴關系

研究院積極與總體單位建立戰略伙伴關系，有效提高了研究院橫向氣動地位和任務份額，已簽訂戰略合作的型號單位的橫向任務大部由研究院承擔。例如，集團內某單位2009年試驗份額與2008年相比增加了769%；航天科工集團某單位2009年試驗份額與2008年相比增加了123%。

5.聯合設計，提升橫向地位

目前國內的型號研制已由過去的跟蹤仿制發展到自主設計階段，研究院積極參加型號前期設計，與總體單位開展聯合設計，負責從型號外形設計、優化到試驗的一系列任務，幫助總體單位有效提高型號氣動性能，同時提升了研究院的氣動橫向地位，使得研究院從單純的外協配套單位逐漸變為合作單位。

四、運行效果

從2009年開始，在航天科技集團的指導支持下，經過2年的建設和運行，航天空氣動力研究院已初步建立了較為完整和規范的市場開發管理體系，建立了以市場為導向、技術創新為基礎、多種營銷方式結合的市場開發機制，形成了一支能打硬仗、敢打惡仗的市場開發隊伍，以傳統市場為根據地，思維創新和技術創新為手段，全面開拓國際、國內新市場作為指導思想，在國際和國內市場取得了較好成績。

在國際無人機市場方面，不斷加強和完善與軍貿公司間的合作機制和競爭代理機制，合作對象從原來的1家軍貿公司擴展至3～4家，擴大了海外市場渠道。同時加強了與各軍貿公司的溝通與協調，根據各軍貿公司的不同優勢制定有針對性的產品推廣計劃，避免在同一市場上出現不同公司同時推介同一產品的情況，協助軍貿公司做好技術配套和保障工作。研究院還積極參加國際航展和對外飛行演示，多點開花，全面鋪開。在短短的2年內，國際客戶已由原來的1家擴展至3家，簽訂了多項采購和技術轉讓合同，經濟規模取得顯著增長。

在國內無人機市場方面，調動一切可用資源，集中力量重點突破目標市場，加強市場情報的收集和分析，摸清用戶需求，嚴格型號項目論證、立項和投標管理，在項目論證開始階段就將市場開發人員和技術人員組合成立論證組，制定工作計劃和策劃，提供充足的人力物力，確保項目論證、立項和投標成功。目前已經獲得多型無人機型號的立項成功，并配合開展了多型新型無人機系統的前期論證和技術儲備工作。

在國內氣動橫向市場方面，2009年度共簽訂合同239項，與2008年相比合同額增加了58.9%。2010年簽訂橫向收款合同333項，與2009年相比合同額增加了38.5%，實現了橫向市場份額的大幅增長。

五、經驗體會和存在的問題

1.經驗體會

一是必須加強市場體系建設的統籌性和規范性，制定實施方案，并采取強力措施保障體系建設的進行，做到有計劃、有人員、有責任、有成果；

二是必須加強在激烈市場競爭中產品定位和市場分析與研究，明確目標市場，采取針對性措施，確保市場開發行為的成功；

三是市場開發過程中要加強借助外在力量，如咨詢機構和代理機構，可以節省大量的人力物力，并有效提高效率。

2.存在的問題

隨著無人機系統的不斷發展，大量高端技術應用越來越多，其研制和生產成本越來越高，對于研究院資金保障平臺是一個嚴峻考驗，如何有效籌措資金、合理統籌使用經費，使之能夠發揮更大的作用將是研究院重點考慮的問題。

隨著市場的不斷擴大，對高素質市場開發人員的需求也越來越大，型號研制批產技術和管理骨干承擔的任務較重，無法獲得高素質市場開發人員，同時研究院其它產業同時處于大發展時期，相關技術和管理人才缺乏，也無法從其它部門獲得，因此下一步將重點考慮如何從市場上引進高級市場開發人員和加快自主培養，以適應不斷擴大的國內外市場。

雖然在院一級實現了航天科技集團客戶關系管理軟件的試用，初步建立了客戶信息庫，但尚未建立統一的客戶關系管理數據庫。研究院將在院一級和所屬部、所、廠一級全面使用航天科技集團客戶關系管理軟件，利用已有的信息網絡基礎，在院一級和所屬部、所、廠一級形成客戶關系管理數據庫，實現信息共享，分級管理。

六、結束語

作為航天科技集團無人機產業化牽頭單位和唯一的氣動研究單位，中國航天空氣動力技術研究院已初步建立了有效、規范的市場開發體系，并在國內外無人機和氣動橫向市場開拓方面取得了長足的進步，但仍要重視存在的問題和不足，不斷創新和優化，建設更加合理、高效的市場開發體系。