塑封料改朝換代 狀元?jiǎng)?chuàng)達(dá)戰(zhàn)外企

本刊記者

右三：創(chuàng)達(dá)電子董事長(zhǎng) 張俊

問(wèn)：2011年1月18日，中國(guó)國(guó)家主席胡錦濤抵達(dá)華盛頓訪美時(shí)，以“人物篇”命名的新一期中國(guó)國(guó)家形象廣告開(kāi)始在美國(guó)時(shí)報(bào)廣場(chǎng)的大屏幕上高頻次播出，同時(shí)還在CNN等頻道播出?？梢哉f(shuō)中國(guó)形象廣告提振了世界對(duì)華信心！由此聯(lián)想到，請(qǐng)問(wèn)創(chuàng)達(dá)芯片塑封料這一年來(lái)率先品牌營(yíng)銷效果如何？

張總：創(chuàng)達(dá)電子愿景：創(chuàng)中國(guó)芯IC塑封料狀元品牌！在后華威時(shí)代，民族品牌塑封料新科狀元——?jiǎng)?chuàng)達(dá)電子，不僅是中國(guó)電工環(huán)氧塑封料和中國(guó)換向器用高端酚醛塑封料兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷量冠軍，而且正在矢志成為中資IC、MOS芯片塑封料兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)品牌和銷量冠軍。

總體來(lái)講，創(chuàng)達(dá)芯片塑封料率先營(yíng)銷大品牌，不僅提升了芯片封裝行業(yè)和半導(dǎo)體行業(yè)對(duì)創(chuàng)達(dá)電子的關(guān)注和信心，也振奮了我們創(chuàng)達(dá)電子領(lǐng)導(dǎo)層和員工進(jìn)一步做大做強(qiáng)芯片塑封料的信心與決心，還吸引了多家著名投資公司、券商、外資企業(yè)等對(duì)創(chuàng)達(dá)的關(guān)注。

2011年1月8日創(chuàng)達(dá)在無(wú)錫舉辦了半導(dǎo)體行業(yè)聯(lián)誼會(huì)，邀請(qǐng)多家相關(guān)封裝企業(yè)用戶參觀工廠，獲得非常好的評(píng)價(jià)和認(rèn)可。集成電路封測(cè)產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)集成電路行業(yè)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、江蘇省半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、原長(zhǎng)電科技總經(jīng)理于燮康應(yīng)邀參觀創(chuàng)達(dá)工廠，并參加招待晚宴，特別關(guān)注、關(guān)心創(chuàng)達(dá)塑封料異軍突起，快速發(fā)展的情況。

問(wèn)：請(qǐng)談一下金融危機(jī)之后的2010年創(chuàng)達(dá)的業(yè)績(jī)？

張總：2011年1-4月創(chuàng)達(dá)芯片塑封料同比增長(zhǎng)了126%！回顧2010年，創(chuàng)達(dá)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)整體銷售收入2.4億元，創(chuàng)達(dá)電子塑封料公司銷售收入超過(guò)1億元，應(yīng)該是目前的一家銷售收入過(guò)億元的中資塑封料企業(yè)；首先是芯片塑封料銷售量同比增長(zhǎng)了99.5%，特別是在EMC品種高檔化和無(wú)鹵綠色環(huán)保料這兩個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，都獲得了卓有成效的突破，打開(kāi)了創(chuàng)達(dá)全面發(fā)展的上升空間。

更上一層樓，風(fēng)光無(wú)限好！過(guò)去創(chuàng)達(dá)電子主要銷售每公斤20多元的塑封料，現(xiàn)在重點(diǎn)銷售的是每公斤30～80元的塑封料（創(chuàng)達(dá)WH3100MOS系列VS韓國(guó)星 SI7200DX2系列 VS長(zhǎng)春住工EME1100/2100系列VS漢高華威KL3000/4000/2500系列，WH6510S，WHG310，WHG650），希望今后能銷售每公斤100多元的塑封料。

問(wèn)：今年是“十二五”的開(kāi)局之年，創(chuàng)達(dá)內(nèi)定的目標(biāo)是什么？

張總：目前中資塑封料行業(yè)處于動(dòng)蕩與整合時(shí)期，塑封料產(chǎn)品處于傳統(tǒng)普通型向無(wú)鉛化、無(wú)鹵化升級(jí)轉(zhuǎn)型時(shí)期，中資塑封料面臨換代改朝的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，作為中資的領(lǐng)先企業(yè)，創(chuàng)達(dá)以品牌營(yíng)銷為龍頭乘勢(shì)而上，為中國(guó)芯封裝創(chuàng)造價(jià)值。

2011年2月9日國(guó)家《進(jìn)一步鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》的出臺(tái)，這將為國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體行業(yè)和我們封裝材料企業(yè)創(chuàng)造大發(fā)展的契機(jī)。

在2010年底，我們創(chuàng)達(dá)制定了芯片塑封料2011-2015年的5年規(guī)劃。目前整個(gè)EMC產(chǎn)品是供不應(yīng)求，我們2011年在加快準(zhǔn)備再上兩條芯片封裝用環(huán)氧塑封料先進(jìn)自動(dòng)化生產(chǎn)線，以滿足快速增長(zhǎng)的客戶需求！

問(wèn)：創(chuàng)達(dá)公司有些什么豐富的產(chǎn)品線和核心競(jìng)爭(zhēng)力？

張總：創(chuàng)達(dá)多元塑封料包括環(huán)氧塑封料、酚醛塑封料、不飽和聚酯塑封料等，與外資的競(jìng)爭(zhēng)同行，如日本住友、日立化成、漢高華威、長(zhǎng)春住工等幾乎同樣是采用塑封料多元化這一模式發(fā)展的。

我們創(chuàng)達(dá)的產(chǎn)品線，實(shí)際上分兩個(gè)領(lǐng)域。EMC這方面有二個(gè)比較長(zhǎng)的產(chǎn)品線，比如分立器件、集成電路、綠色環(huán)保產(chǎn)品、其它封裝型式用料，這是一個(gè)產(chǎn)品線的形式；還有PMC、BMC、電工環(huán)氧塑封料，都是玻璃纖維增強(qiáng)熱固性塑封料，實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品線也比較長(zhǎng)，從某種層度上講，是產(chǎn)品線的延伸，我們有一個(gè)多元化的塑封料產(chǎn)品系列，創(chuàng)達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于此：一、東方不亮西方亮，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力特別強(qiáng)；二、有利于協(xié)同做大企業(yè)和產(chǎn)品的品牌知名度和影響力，創(chuàng)達(dá)是唯一注重品牌營(yíng)銷投入的中資塑封料企業(yè)；三、檢驗(yàn)測(cè)試儀器設(shè)備可以共用，產(chǎn)品應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)可以相互借鑒。

問(wèn)：國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品相差不大，創(chuàng)達(dá)產(chǎn)品是如何脫穎而出？

張總：創(chuàng)達(dá)產(chǎn)品具有它的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，它綜合了幾方面的因素。

當(dāng)時(shí)創(chuàng)達(dá)芯片塑封料為了高起點(diǎn)，生產(chǎn)線引進(jìn)了日本最領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備并聘請(qǐng)了日本EMC行業(yè)的資深專家，在學(xué)習(xí)和交流中，我們吸取了日本企業(yè)先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，我們?cè)瓉?lái)做國(guó)家攻關(guān)項(xiàng)目時(shí)，也積累了很多經(jīng)驗(yàn)，還學(xué)習(xí)和借鑒了國(guó)際大廠漢高華威的大生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，使創(chuàng)達(dá)在產(chǎn)品技術(shù)上更有優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)大發(fā)展，好產(chǎn)品和好的品牌營(yíng)銷兩者缺一不可!國(guó)際大公司品牌營(yíng)銷往往只見(jiàn)森林，不見(jiàn)樹(shù)木；而國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)品牌營(yíng)銷往往只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林!我們創(chuàng)達(dá)將企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌與營(yíng)銷人員品牌的三者有機(jī)結(jié)合與統(tǒng)一對(duì)外宣傳與推廣，獲得了超乎預(yù)想、一鳴驚人的宣傳效果。這次是創(chuàng)達(dá)品牌營(yíng)銷與行業(yè)媒體合作的張總第三次專訪。

問(wèn)：您是行業(yè)品牌營(yíng)銷專家，分享一下印象比較深刻的銷售案例？

張總：我2010年5月加盟創(chuàng)達(dá)以來(lái)，以“創(chuàng)達(dá)品牌公關(guān)廣告先行，人員產(chǎn)品跟進(jìn)”的營(yíng)銷模式，取得客戶蛙跳式發(fā)展佳績(jī)；其中國(guó)內(nèi)著名的MOS三極管封裝代工企業(yè)的MOS芯片封裝上，考核通過(guò)創(chuàng)達(dá)WH3100MS產(chǎn)品并大批量使用，為了進(jìn)一步強(qiáng)化和突出我們產(chǎn)品一致性更好的優(yōu)勢(shì)，我們創(chuàng)達(dá)已在考慮擇機(jī)開(kāi)展ISO/TS16949認(rèn)證。

問(wèn)：創(chuàng)達(dá)有什么樣的營(yíng)銷策略？

張總：同臺(tái)競(jìng)技，做大品牌，做大客戶，為中國(guó)芯封裝創(chuàng)造價(jià)值!低成本創(chuàng)意品牌營(yíng)銷要和人員、產(chǎn)品銷售積極協(xié)同互動(dòng)。

問(wèn)：您是如何評(píng)價(jià)和認(rèn)定龍頭企業(yè)的？

張總：中外塑封料企業(yè)間最大的差距是企業(yè)影響力和品牌認(rèn)知度，而不僅僅是技術(shù)和品質(zhì)一致性。

事實(shí)上在2005年底創(chuàng)達(dá)電子就成為塑封料中資的領(lǐng)先企業(yè)，只是當(dāng)時(shí)創(chuàng)達(dá)電子沒(méi)有突出這一點(diǎn)，并廣泛傳播。我們過(guò)去是靠技術(shù)銷售和誠(chéng)信取得成功，現(xiàn)在和今后要將大品牌營(yíng)銷路線進(jìn)行到底！

行業(yè)認(rèn)知總是滯后的，要通過(guò)比對(duì)，加以區(qū)別，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷快速改變行業(yè)舊有認(rèn)知。

我的使命是讓創(chuàng)達(dá)這樣的中資企業(yè)好產(chǎn)品快速獲得客戶和市場(chǎng)認(rèn)知、認(rèn)同和使用！希望所有的中資企業(yè)首先要敢于和國(guó)際大公司開(kāi)展低成本創(chuàng)意品牌營(yíng)銷戰(zhàn)，其次要善于借力打力，四兩撥千斤，采取非對(duì)稱模式，它打它的巡航導(dǎo)彈，我扔我的手榴彈！這樣才可能快速改變行業(yè)滯后認(rèn)知和破解外企大品牌優(yōu)勢(shì)，開(kāi)創(chuàng)中資企業(yè)新天地。