仰望星空品讀《影響力》

羅伯特·B·西奧迪尼（Robert B.Cialdini）是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，現(xiàn)已投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前在亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系任教授。

政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏得選舉；商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品；推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)捧上。人們對(duì)影響力的運(yùn)用存在于社會(huì)的每個(gè)角落，即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反應(yīng)就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？這一轉(zhuǎn)變中究竟蘊(yùn)涵著怎樣的心理策略？

在《影響力》這本書(shū)中，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易被他們的說(shuō)法所蒙蔽。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

影響力的武器

第1種武器：互惠

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式來(lái)回報(bào)他人為我們所作的一切。接受往往和償還聯(lián)系在一起，盡管互惠原理經(jīng)常帶給人們以負(fù)債感，但是總體而言，我們從中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的，相比而言還是劃算的。從而，相信并服從這個(gè)原理成為人們?nèi)粘Ｉ钪幸粋€(gè)十分重要的準(zhǔn)則，而違背它則要付出嚴(yán)重的代價(jià)。人們普遍對(duì)那種只求索取不知償還的人感到不信任，并盡量遠(yuǎn)離避免與之接觸。往深里講，互惠原理是人類社會(huì)形成的一大助力，是群體協(xié)作的默認(rèn)基礎(chǔ)。

第2種武器：承諾與一致

研究汽車廣告的人士發(fā)現(xiàn)，一旦顧客選定了某一種品牌或某一款車后，他對(duì)該品牌或者該車型的好感頓時(shí)大幅提升了上來(lái)，不僅欣賞有加而且四處向朋友推薦。同樣，賭馬的人在下注后對(duì)自己挑中的馬會(huì)立刻信心大增了起來(lái)。原因就在于，一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的。我們要讓自己相信自己作出了明智的抉擇，而且自欺欺人地自我感覺(jué)良好。

第3種武器：社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事情，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。一個(gè)很有趣的實(shí)驗(yàn)可以證實(shí)這一點(diǎn)，站在一條繁忙的人行道上，選定天空中的某一快空白，盯著看上1分鐘，在這段時(shí)間里你的身邊大概不會(huì)發(fā)生什么事情；第二天，你帶上四五個(gè)朋友到同一地點(diǎn)一起往上看，不出1分鐘，就會(huì)有大群路人停下來(lái)，把脖子伸得長(zhǎng)長(zhǎng)的，跟你們幾個(gè)一起往天上看；即使是那些沒(méi)有加入你們的行人，也無(wú)法阻抗那種至少往上瞄一眼的壓力。

第4種武器：喜好

人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的請(qǐng)求。

推銷員通曉這一武器的殺傷力，因此經(jīng)常會(huì)在敲開(kāi)一戶陌生人的家門(mén)或是撥通其電話之后會(huì)加上一句“是您的朋友××推薦我拜訪您的，他說(shuō)您可能需要……”。這種情形下要把推銷員趕走是比較困難的，因?yàn)檫@有點(diǎn)像是在趕走一個(gè)朋友。一旦一個(gè)顧客承認(rèn)喜歡一種產(chǎn)品，滿臉堆笑的推銷員就會(huì)敦促他/她提供幾個(gè)可能想要了解這種產(chǎn)品的朋友的名字。

第5種武器：權(quán)威

密歇根大學(xué)的心理學(xué)教授Mligram 1974 主持了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明，具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。在權(quán)威的強(qiáng)大壓力面前，個(gè)人的抵抗力是十分渺小的。我們從小就被教育說(shuō)“要聽(tīng)話”，而在后來(lái)的成長(zhǎng)過(guò)程中，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)服從權(quán)威在很多時(shí)候，給了我們一條行動(dòng)的捷徑。然而，一旦這種服從到了盲目的地步，就有可能帶來(lái)災(zāi)難性的后果。這一點(diǎn)在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域尤其如此，當(dāng)一個(gè)醫(yī)生犯錯(cuò)誤時(shí)，往往沒(méi)有一個(gè)在等級(jí)制度中位置較低的人會(huì)對(duì)這個(gè)錯(cuò)誤進(jìn)行置疑，犯錯(cuò)誤的醫(yī)生的地位越高，他的指令（即便是常識(shí)性錯(cuò)誤的）得到貫徹的概率就越大。

第6種武器：短缺

大家都知道“物以稀為貴”的道理，一種本來(lái)我們沒(méi)多大興趣的東西，僅僅因?yàn)樗谘杆僮兊迷絹?lái)越難得，馬上就吸引了我們。收藏家們最知道在決定一樣?xùn)|西的價(jià)值時(shí)短缺原理所起的作用，不管他們感興趣的是火花、古董、還是什么別的稀奇古怪的東西。這也就是為什么有人會(huì)在拍賣現(xiàn)場(chǎng)將一對(duì)珍貴的古董花瓶中的其中一只當(dāng)場(chǎng)砸碎，同樣這也解釋了為什么有瑕疵的東西——比如說(shuō)錯(cuò)版的郵票或者錢(qián)幣——會(huì)比正常的沒(méi)有瑕疵的東西更昂貴。有趣的是，與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去同樣價(jià)值的東西的恐懼似乎更能成為人們行動(dòng)的動(dòng)力。一項(xiàng)研究表明，在要擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和不確定的情況下，可能失去什么的威脅對(duì)人們的決策所起的作用尤其明顯。

西奧迪尼博士在此書(shū)的最后寫(xiě)道：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地，更要找到內(nèi)心的歸宿和一條自己要走的路。