煉化工程國際化經營環境與應對措施

閆曉麗中國石化集團煉化工程公司 北京 100029

煉化工程國際化經營環境與應對措施

閆曉麗中國石化集團煉化工程公司 北京 100029

國際工程市場日益復雜，本地化要求日漸加劇，面對各類業主紛繁復雜的項目信息，以及對項目進度與預算越來越緊的要求，煉化工程如何更好地適應當前的國際化經營環境，提高競爭力是亟需解決的問題，本文結合實踐針對性地提出了應對措施。

煉化工程 國際化經營

煉化工程國際化經營是一項龐大和復雜的系統工程，中國石化的煉化工程隊伍自上世紀九十年代走出國門至今，經過若干大型項目的嚴峻考驗，煉化工程板塊的國際化經營能力取得了很大提升，海外工程承包市場取得了階段性成果，塑造了中國石化品牌，培養了一批國際化人才隊伍，國際煉化項目管理水平和市場開拓能力得到了加強。與此同時，海外煉化工程項目開發和執行面對的國際化經營環境日趨復雜，有必要適時地制定出恰當的應對措施，以提高國際化經營的效率與效益。

1 面對日益復雜的市場環境，加強前期市場調研

國際工程市場開發需要了解和掌握項目所在國家和地區大量政治、經濟、文化等信息。對這些信息了解掌握的越多、分析的越透徹，市場開發獲得成功的可能性越大，項目執行過程中潛在的風險也越小。

企業在確定目標市場前，根據自身特點對擬重點進行開發的國家和地區進行篩選和確定，通過多種渠道和方式對這些國家和地區進行詳細調查、收集信息，為目標市場的決策提供堅實的基礎。調查內容主要包括以下幾個方面。

1.1 市場宏觀政治經濟法律環境

政治方面包括：政局的穩定性，對外關系，與我國的政治、外交、貿易關系，政策的開放性，宗教情況等。經濟方面主要針對項目所在國的經濟發展潛力與金融環境進行調查。同時還要對當地的法律和法規進行調查，尤其是與承包工程有關的法律、法規等，如合同法、公司法、勞工法、稅法、海關稅率、金融管理規定、外匯管制政策、建筑行業法規等進行詳細分析，有必要的話應咨詢相關專業機構。

1.2 項目所在地區的環境和現場考察

所在國的自然環境、基礎設施情況如海運、碼頭、公路、鐵路運輸、電力等，以及機械制造業、建筑材料的生產能力、質量和價格、當地建筑行業分包商和供貨商的情況、當地人力資源情況和價格、用工政策、辦理勞工入境工作手續等。

1.3 對潛在主要業主的資信調查

包括對項目資金來源、支付信譽、管理體制和特點、以往項目執行情況、與承包商合作的歷史等。

1.4 對競爭對手的調查

了解競爭對手在該地區的業績、當地承攬工程的價格、使用的當地施工企業情況、合同方式、施工方法、用工情況等。

2 面對眾多投標機會，嚴格篩選目標項目

國際市場工程項目信息很多，如果不認真篩選就盲目投標，可能白白耗費大量人力物力，或者即便中標，也可能在項目執行階段遇到諸多問題。因此，對跟蹤的項目在認真評估的基礎上嚴格篩選出目標項目十分必要。篩選目標項目應重點評估以下幾個方面：

2.1 項目規模

在項目規模上要量力而行，充分考慮公司的人力、財力及當時的經營狀況，切忌一味求大。特別是對于新進入的市場，可從規模較小的項目做起，重在熟悉和了解當地情況和項目運行規則。

2.2 項目資金

重點跟蹤業主資信良好、項目資金來源有保證的項目，對私營和合營的項目態度要謹慎。有時企業中標后，由于業主方籌資遇到困難，使該項目預付款無法到位，項目長期擱置無法開工，給承包商帶來了損失。

2.3 項目性質

原則上盡量結合自己公司的業務專長，對屬于企業核心業務的項目進行重點跟蹤。對于有的項目雖然不是公司的專長，但可以拿到該項目，且能找到有能力有業績的專業公司進行合作，也可考慮聯合承攬此類項目。

2.4 項目競爭對手

對項目競爭對手情況的了解和分析也是項目決策的一項重要內容。對于競爭對手在跟蹤項目上有絕對優勢的項目應果斷決策，同時還要盡量避免與當地公司爭奪項目，如果無法避免，可采取與當地公司聯合的方式增加中標率。

2.5 項目風險

全面評估項目潛在的各項風險，包括政治風險、經濟風險、技術風險、市場風險、業主風險、合同風險、財務風險、合作方（聯合體、主要供應商和分包商）風險、健康、安全和環境風險、人力資源風險、施工風險等，投標企業應制定一套風險量化標準，對所有識別出的風險進行定性和定量分析，量化項目可能遇到的不確定性，為投標決策機構提供決策依據。對于項目高風險的項目應果斷放棄投標，避免中標后項目執行過程中可能造成的重大損失。

工程企業的人力和財力資源是寶貴的有價資源，有必要使其產出/投入最大化。為此，面對大量紛繁復雜的項目信息，企業應認真分析篩選，做到重點突出，集中精力重點突破，才能提高項目中標率，同時為后期項目執行奠定堅實的基礎。

3 面對各類層次的業主，抓住重點，強化合同管理

國際工程項目的業主日趨多元化，有國有、私營或合資等多種形式，針對不同層類的業主，有必要進行深入分析，抓住重點項目，優先考慮國有石油石化公司以及資信良好、有實力、有信譽的業主的項目，這對項目中標、合同談判和順利執行都能提供可靠的保證。

在國外工程項目中，合同是約束雙方權利與義務的唯一依據。不嚴謹的合同會給雙方帶來許多麻煩，而承包商往往處于不利的地位。因此，抓住重點，強化合同管理顯得極為重要。

投標時，應組織有關的法律合同及相關專業人員一起仔細研讀合同，商務條款和技術條款都要研究透徹。對有疑義的地方一定要通過傳真、信函等形式或利用現場考察、標前會的機會向業主進行澄清和確認。對技術條款中的工作范圍、技術規范和供貨條件等要重點進行研究，不能有漏項。在澄清時，提問題要注意技巧，在不泄露我方關鍵信息的前提下爭取讓我方的疑問都能夠得到明確的答復。

不管是商務條款還是技術條款，如果非常苛刻、完全不能接受，在投標階段就不能進行承諾。如果澄清后還不能得到合理的解釋，要么放棄投標，要么在標書中將其列在例外（Exception）項中。

在業主對標書進行技術或商務澄清時，一定要認真對待，不能承諾的內容仍然不能承諾。對業主提出的問題，要認真思考，得到落實后再給予答復。在澄清過程中，有時承包商會懷著急于中標、唯恐失去機會的心態，先承諾了再說，結果會給以后的項目執行造成隱患。

有些項目在評標結束后業主會選擇技術標已通過且標價最低的前幾名承包商進行談判，對商務報價、工作范圍或其它一些內容進行確認。一定要重視這個機會，由結構合理的談判人員（專業人員、商務人員及項目執行人員）組成談判小組，事先盡可能地使業主接受我方不能讓步的條款，而把準備讓步的條款作為優惠條件讓步給業主。在承諾業主額外提出的加緊工期或增加工作量的要求時，盡可能地在價格或在工期上獲得一些優惠。對于不利于我方的格式合同條款，要盡力爭取到合理或有利于我方的解釋。

中標通知發出后，業主將把準備好的合同交給承包商審查并簽字。此時一定要沉著而有耐心，無論業主如何催促，都要積極向業主爭取時間，組織有關人員對合同進行最后的審查，重點審查合同條款的完整性、優先順序、與我方投標時承諾的條款相比有無變動等。簽字前再次與業主確認合同的有關事項。對于初次進入的新市場，應盡可能地適當要求較長的工程準備期，即從簽約到正式計算工期的開工日期之前的時間，以便做好開工準備工作。一般來說，對一個新的承包商，只要提的要求合理，為了雙方以后良好的合作氣氛，正規的業主會考慮承包商的要求。

總之，在合同最終簽訂前的談判中，雖然改變既成的東西很困難，但還是應盡最大努力，至少爭取到業主的理解。切忌信口開河地承諾，要把“丑話說到前面”，為以后的合同執行鋪好路。

4 面對多元化的本土要求，合理化本土策略，優化資源配置

現行海外工程項目所在國通常都有本地化成分的要求，除了考慮滿足當地成分的需要外，用好當地資源也可以在很大程度上節約成本，降低風險，提高項目中標率和執行效率。

4.1 分包商資源

在境外進行工程承包時，對于總包商不具備競爭優勢、且自身實施風險大、投入大而當地分包商有優勢的分項工程，或總包商不具備資質，或合同中要求必須分包的部分工程，如土建、清關、無損探傷等，可根據各自企業和項目的特點適當地進行工程分包。

工程分包是國際總承包工程中普遍采用的方式。通過發揮各分包公司的優勢和特長，能有效地分擔總包商的經營風險。利用分包商在當地各種關系的優勢，可以使總包商盡快地熟悉當地情況，有利于項目的實施。成熟的國際工程承包商一般在項目所在地都有相對固定、相互了解和信任的分包商。如果到一個新的國家或地區進行工程承包，應提前了解當地分包商的情況，挑選合適的合作伙伴，為以后的國際工程承包做好準備工作。

4.2 人力資源

國際工程承包項目在當地聘用一些非核心技術的工人，可以降低工程成本；在當地聘用部分項目管理人員，能促進我方項目管理人員與業主的交流，提高項目的管理水平。人員的聘用要注意遵守當地政府的勞工法。

4.3 設備資源

對一些運輸成本高，使用期短，或一次性投入大的施工設備，應利用當地資源，可考慮在當地租賃或購買二手設備。有些國家對車輛、特種設備有嚴格的安全或環保規定，不經當地權威機構認證不得使用，認證手續較繁雜且耗時較長。對這類設備應盡量利用當地的資源，以免開工后造成不必要的經濟損失和時間上的浪費。

5 面對日益趨緊的項目進度與預算，積極推介中國資源國際化

5.1 以融資驅動項目，提高競爭力

深入研究、充分利用政府支持企業“走出去”的金融扶持政策，積極構建和提高項目融資能力，選擇條件好，特別是還款條件比較可靠的項目，爭取獲得融資支持，以提高參與國際煉化工程項目的競爭能力。

5.2 推介“中國制造”，提升競爭力

深入研究我國對國內制造業的支持政策及出口退稅補貼政策，以及國外業主對進口產品標準規范和質量的要求，積極向業主宣傳推介、推動“中國制造”走向國際工程承包市場。認真研究組織“請進來走出去”交流、舉辦專項展覽，促進各種“中國制造”產品的出口，力爭降低海外工程成本，提升投標報價的競爭力，與工程進度的保障能力。不可否認，鑒于中國供應商自身國際化的能力以及國際市場對“中國制造“的認可度都有待于進一步提高，中國制造的國際化進程還有很長的路要走。

5.3 推進“中國標準”的國際化應用，提升軟實力

中國擁有一系列具有世界水平的煉油和石油化工工藝裝置，通過近十年的工程實踐與技術儲備，中國的煉化工程建設標準已經具備了國際化應用的條件，積極開拓和培育海外工程技術、設計、咨詢、PMC等高端業務市場，有助于提高中國煉化工程標準的國際認可度，為將中國的煉化工程最佳實踐移植到海外工程項目奠定堅實的基礎。

6 發揮品牌優勢，提升煉化工程國際化經營水平

積極支持和配合集團公司海外煉化投資研究和決策，加強海外煉化投資帶動工程技術、設計、采購、施工等一條龍服務走出去。按照集團公司上下游一體化的市場開發戰略，采取上下游有機結合的方式開拓和執行下游項目，實現上游帶動下游煉化投資和工程承包的開發，下游促進上游的總體開發目標。例如，充分利用國外業主在中國國內與中國石化合資合作的機會，強化國外業主對我們的技術、管理、質量、成本等方面實力的了解，擴大我們在國外的工程市場份額，力爭實現國內國外工程項目一體化。

國際市場瞬息萬變，煉化工程國際化經營任重道遠，只有不停地總結以往的經驗，緊跟當前的國際形勢，研究制定出適合自己的發展策略，才能在國際化經營的道路上實現可持續發展。

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1672-9323（2011）03-0033-03

2011-03-05）