從武廣高鐵初期運營實踐談京滬高鐵產品設計

林志偉 上海鐵路局徐州職工培訓基地

1 武廣高鐵初期運營狀況

京廣高鐵武漢至廣州段（簡稱武高鐵）全長1069 km，于2009 年12 月日開通運營，沿線設武漢站、長沙南站廣州南站等十五站，設計時速350 km/實際開通運行350 km/h。

1.1 列車開行

武廣高鐵運營初期每天開行28高速動車組，設廣州北、長沙南、武漢3個始發站點，其中廣州北站始發至武漢站終到每天開行21 對，廣州北站始發至長沙南站終到每天開行5 對，長沙南站始發至武漢站終到每天開行2 對。2010年7 月1 日后，廣州南站至武漢站間開行列車48 對，長沙南站至廣州南站間開行列車55 對，武漢站至廣州南站間直達列車（只停長沙南站）5 對，列車平均密度（雙向）為10 min。

1.2 票價

武廣客運專線高速動車組屬于鐵路客運新產品實行試行運價。試行票價中，區段票價只有席別(即一等車廂或二等車廂)區別，直達列車和中途停站列車暫無票價區別。全程票價：一等車票價為780 元，二等車票價為490 元（二等車0.46 元/km）。

1.3 客流

至2010 年年底開通一年，武廣高鐵上下行累計發送旅客2058 萬人，日均發送5.6 萬人，最高日達到13.5 萬人，上下行平均上座率分別達到91%和95%。

從客流結構看，武廣高鐵不僅吸引了旅游、商務等高端客流，中低端客流也占較大份額，其中旅游客流占37%，務工和返鄉客流占35.5%, 商務客流占5.5%，探親流占12%，客流呈多元化。

1.4 運營效果

至2010 年12 月25 日武廣高鐵經過一年的運營，實現4000 萬km 無安全事故。一年累計開行列車3 萬余列，列車始發、終到正點率分別達到98.6%和3.5%，列車運行正點率明顯高于普速

武廣高鐵2010 年首年運營最終實現52 億元的總收入，其中絕大部分來自售票的貢獻，1 億元左右來自車站的物業餐飲等服務收費以及線路使用收入。這52 億的收入保證了運營上現金流的正常運轉。

1.5 結論

武廣高鐵開通運營一年，促進武廣沿線的湖北、湖南、廣東三省的區域經濟和社會發展，社會效益十分明顯。從企業經營的角度看，也實現了一定的效果。隨著客流量在不斷上升，鐵路部門不斷調整其列車開行對數，從初期的28 對到一年后的55 對，基本上適應了客流增長的需求。首年運營總收入達到52 億元，保證了高鐵運營的正常運轉，實現了預期目標。京滬高鐵與武廣高鐵在運行距離、技術條件、運營系統等方面均具有可比性。因而武廣高鐵初期運營實踐給即將開通運營的京滬高鐵提供了諸多的經驗和啟示，特別是在如何設計合理的客運產品實現規模經濟、制定完善的營銷體系保證客流的穩定增長，實現相應運輸收入保證高鐵在開通運營初期的正常運轉等問題上，給了我們諸多實踐與思考。

2 對京滬高鐵客運產品設計的建議

京滬高鐵剛剛開通運營，京滬高鐵的產品設計關系到運營初期能否很好契入市場并取得足夠運輸收入以保證運營的正常運轉。

2.1 規模經濟與市場定位

由于高鐵的巨大投入成本和高技術系統，高鐵列車在舒適度、時效性、安全控制方面比傳統普速列車具有明顯的優越性。所以一般情況下我們將高鐵營運的目標市場定位在中高端旅客運輸市場。但從武廣高鐵的運營實踐的數據看，我們通常認為是低端市場的務工和返鄉客流在全部客流比例中占據三分之一強，相反我們認為的重要客流的商務客流在其中只占15.5%。隨著社會經濟的發展，低端市場的大部分客流將逐漸失去其低端特征，從而選擇舒適性高時效性強的旅行工具出行。另一方面，高鐵的設施設備投入巨大，一旦建成存在巨大的運營固定成本，高鐵經營具有明顯的規模經濟性。因此最大可能吸引廣大普通旅客培育龐大的中端市場，是高鐵應該首先考慮的問題。

2.2 以盈利為目的設計客運產品

雖然鐵路運輸企業經營盈利不是唯一的目的，但盈利是企業得以持續發展的根本條件。如果經營長期處于虧損，就可能給高鐵的安全運輸帶來巨大的隱患，就更談不上高鐵的可持續發展和促進沿線社會經濟的發展了。公司盈利狀況，即公司收入是否足夠應付營運成本、財務費用，是否可以提取足夠的折舊費償還設備借款或進行設備更新改造，將決定高鐵經營的可持續發展。盈利性也是衡量將來高鐵公司能否成長為公眾性公司公開發行股票從而進一步促進高鐵事業發展的重要條件。

武廣高鐵2010 年首年運營最終實現了52 億元的總收入，但收入中需要支付的銀行利息為26 億，另需支付的委托運營費為20 億左右，余下收入不能覆蓋其固定資產折舊，因此在財務上固定資產折舊的計提顯示的還是虧損。

因此在京滬高鐵的經營中，強調以盈利為目的有針對性地設計客運產品無可厚非，這也是保證初期運營的正常運轉和運量穩步增長的必要過程。

2.3 完善營銷措施以保證高鐵客運產品的競爭力

高鐵營運的客運業務必將面臨著航空、公路等客運產品的強有力競爭。因此，設計有競爭力的高鐵客運產品滿足目標市場并做大市場，是保證高鐵能否實現規模經營并達到一定盈利水平的先決條件。設計有競爭力的高鐵客運產品包括產品結構如列車等級、相應對數、到發時刻等，也包括實施相對完善的營銷措施如品牌化策略、價格策略、促銷措施、渠道措施、服務策略等。

武廣高鐵在其一年多的營運實踐中進行了一系列的營銷活動，如不斷調整列車運行對數適應客流要求、非春運期間團購折讓、提前預售日期為20 天、在沿線停靠站點的周邊城市設立售票點、設立票務咨詢電話、實行電子刷卡驗票、分一二等車候車區等，這些措施對保證客流穩定增長起到了積極的作用。

因此，京滬高鐵在運營的一開始就應設計一個較完善的客運營銷系統，通過系列營銷活動，以保證客流的穩定增長。如在開通運營初期實行價格優惠、采用多種渠道售票、實施團體票優惠制度、開展針對各層次客流的促銷活動等。

2.4 與京津城際、滬寧城際的分工協作

京滬高鐵兩端已存在京津城際鐵路和滬寧城際鐵路，京滬高鐵開通后必將與兩條城際鐵路的經營產生一定的沖突。因此，京滬高鐵客運產品設計應充分考慮與既有城際鐵路在客流上的分工協作，避免與城際線間的短途客流的競爭，充分體現其在中長距離運輸上的優勢。從技術和運輸組織上講，一方面可通過線別站點設計上體現差異與分工、通過交錯設計的停靠站點區分客流。另一方面需改變城際線列車開行和乘降方式，如在城際線采用公交化開行、公交化票價、上車刷卡或上車驗票的方式，盡可能減少城際旅客在站等候時間，使短途城際客流與高鐵線客流自然分開。

2.5 設置客運產品的運價層次以及運價浮動機制

價格是產品銷售中最敏感的因素，高鐵客運產品可適當運用價格工具以吸引大眾客流。如通過設計列車層次體現價格層次、通過運營初期的優惠票價的政策來擴大目標旅客的規模，保證客流的穩定增長。

另一方面，為削減客流的巨大波動帶來的對客運秩序的沖擊和服務質量的下降，適當區分平時與節假日客運的價格，設置浮動的運價機制，對高鐵的平穩運營和運輸資源的有效使用是極為有利的。如在有關國家價格政策的框架下，可設置節假日全額票價和平時的折扣票價。

2.6 吸引跨線車流

京滬高鐵開通后，京滬本線始發車流是其主要的形式，但由既有線和其他客運專線而來的跨線客流，是其客流重要組成部分。據北京交通大學經管學院趙堅教授的研究成果顯示，既有京滬線上逾一半客流來自跨線客流，即過路車帶來的客流。因此，如何吸引跨線客流是將來保證京滬高鐵保持較高客流水平的重要手段。

京滬沿線已經開通的客運專線有濟青線、合寧線、滬杭線，正在建設即將在未來幾年內建成的有石濟線、鄭徐線、合蚌線、寧杭線等。因此，將跨線車流納入統一的產品設計是京滬高鐵必須面臨的問題。既可考慮通過技術組織措施修建與這些客運專線間的聯絡線，直接轉線上線（下線），也要想辦法創造便捷的換乘條件或實施針對性地的營銷措施保證既有線旅客中轉上線（下線）。

3 結束語

在本文構思過程中，"4.22" 全路電視電話會議召開。從會議精神中我們看到了高鐵運營的大政方針的調整和改進，這是鐵路管理部門本著科學的態度作出的重大政策調整。盡管如此，我國高速鐵路的運營管理還剛剛開始，設計出一個符合市場需求的產品結構方案以及制定完善的營銷體系，最大限度地擴大高鐵客運市場，保證京滬高鐵在運營初期內正常運轉并進一步實現贏利，對有著悠久傳統思想的鐵路經營管理者是個不小的挑戰。