券保合作知易行難

2011年4月8日，保監會發布《保險公司委托金融機構代理保險業務監管規定（征求意見稿）》，規定凡經金融監管部門批準，依法設立的非保險類金融機構都有資格申請代理保險業務。這意味著，除了銀行外，證券公司、信托公司、金融租賃公司和典當行等非保險類金融機構，也都可申請代理保險業務。

但據《保險中介》記者了解，“征求意見稿”發布以來，保險公司特別是壽險公司對證券公司賣保險非常感興趣，證券公司熱情卻不高。事實上，國內券保合作經過十來年的探索，至今仍然舉步維艱。這背后有何原因？如何接通券保合作的路徑？

緣起 ▎銀保遇阻

據了解，近十年來國內保險行業發展迅速，保費也呈現大幅度增長，保持20%以上的增長，其中銀保渠道為此做出了決定性貢獻，占據了保費收入的半壁江山；具體到一些新近成立的壽險公司，銀保渠道保費收入占比甚至高達七成乃至九成以上。但隨著保監會去年底出臺新規，禁止保險公司業務員在銀行網點駐點銷售，以及對投連險和萬能險實施新的會計準則，保險公司的保費出現了大幅下降。

對壽險公司來說，銀行渠道是重要的保費來源，隨著保險公司數量不斷增多，銀行渠道的爭奪十分激烈，因此保險公司更需要開辟新的營銷渠道，對券商渠道的開閘充滿期待。

專家分析，券商代理保險產品銷售，好處或有利條件有：券商擁有龐大的客戶資源。證券行業客戶總數近億戶，擁有1.2萬億的客戶保證金，客戶證券市值高達16億元；券商有遍布全國的營業網點，適合開展保險代銷業務。至2010年底，證券行業共有4644個營業部，基本覆蓋了全國主要縣市。券商網點數量雖然遠遠低于銀行，但與壽險公司網點數相比，在大中城市還略有優勢；券商代銷保險，有利于券商為客戶提供一站式、全方位的金融理財服務，增加證券客戶購買保險產品的便利，為證券客戶提供增值服務；代銷保險產品能為券商帶來一定的業務收入。目前，銀保渠道的收費達2.5-3%左右，2010年壽險保費收入超過1萬億元，假設未來券商渠道能占比10%，按2%的傭金計算可帶來10億銷售收入；保險公司為支持產品營銷，可能將券商的保險代理能力作為租用交易席位、購買研究報告、購買股票、債券、基金等證券產品的重要因素，從而從另一方面推動證券公司做好保險營銷業務。

難點 ▎客戶差異

面對新政，各保險公司普遍持積極態度。采訪中，信泰人壽有關負責人表示，“征求意見稿”對保險公司而言無疑是利好的，因為“征求意見稿”拓寬了保險公司的銷售渠道，在當前銀保銷售銳減的局面下，該政策可謂是“一大改觀”。

相對險企的樂觀， 券商則顯得有點冷淡。多家商券人士認為，券商賣保險賺手續費、險企賺保費增規模“看上去很美”，實則只是險企的一廂情愿而已。杭州某證券公司負責人就表示，保監會出臺這個規定，對證券公司和保險公司確實都有好處，在一定程度上減少了保險公司對銀保渠道的依賴，但“效果不會好”。“銀行有很多的綜合資源可以利用，畢竟大部分時間還是賣方市場，其二銀行員工多，光自己人買就是一筆大數字了。”他認為，相比之下，證券、信托、金融租賃和典當這些行業的員工數量和專業水準，都跟銀行業“沒法比”。

湖北某券商則指出，證券公司賣保險并不是不可以，但也面臨客戶資源流失問題，如果保險公司不相互提供大客戶資源，他不看好這種合作模式。

實際上，我國金融市場上券保營銷合作就一直在嘗試——2001年，銀河證券就在上海試點營業部代銷個人壽險產品；湘財證券成立保險代理子公司；北京證券與瑞泰人壽保險公司開展投連險產品營銷合作；聯合證券為中國人壽、大鵬證券對泰康人壽開展保險代理業務；2004年6月，銀河保險經紀公司成立，這是證券公司控股的第一家也是唯一一家保險經紀公司，等等。但經過十來年的探索，證券公司作為保險產品的營銷渠道仍處于試驗階段，成功范例很少，規模非常有限。

究其原因，首都經貿大學保險系教授庹國柱認為，股民追求的是高風險、高收益，而理財型保險本質是保障以及延伸出保值增值等功能，就收益而論，這類投資者顯然不會對理財型保險感興趣。“公眾對銀行的忠誠度遠比券商高，如果客戶買理財產品會更愿意到銀行，在代銷保險方面券商并沒有優勢。”

同時，跟股票、基金、債券交易相比，保險銷售難，利潤低。證券營業部銷售的證券產品，是一種投資產品，客戶接受度高，比保險容易賣出去。保險產品更注重保障。保險主要是推銷出去的，保險的銷售難度大于證券，而且，保險銷售盈利預期吸引力不足。

跟銀行相比， 券商對客戶的控制力更低，轉介紹客戶也更難；證券營業部客戶經理轉型保險銷售難度較大；證券公司開展保險銷售，有較大的工作量和成本投入。

合作 ▎尚待探尋

誰占有渠道，誰將贏得搶占市場的先機。如何占有券商渠道，實現券商與保險的營銷路徑的對接是擺在眾多險企面前的課題。

據了解， 目前證券公司銷售或代理銷售的金融產品有股票、債券、基金、券商集合理財產品、私募基金、信托產品等。證券公司營業部是綜合銷售平臺，主要針對當地個人或機構客戶銷售金融產品，屬零售業務性質。證券公司的投資銀行部，其客戶是需要以股票、債券融資的大型企業，資產管理部、機構客戶部、直接股權投資公司等業務部門也有自己的機構客戶。總的來說，證券公司的客戶群具有數量龐大、中小散戶居多，精英的機構客戶實力強大，資產市值高，但行業和地域分散的特點。

業內人士認為，保險產品要與券商客戶對接，難度不小。針對券商內部這么多部門或機構，保險公司要滲透進證券客戶，與券商每個內部機構都打交道確實工作量大，效果要大打折扣。因此，最好券商能在內部成立一個業務機構，統一對接保險業務。

券保營銷合作，從路徑來說有三條：1.轉介紹，通過券商某一營業部、某內設機構或某一員工，將有保險需求的個人或機構轉介紹給保險公司，成功后保險公司以獎金或傭金的形式將保險傭金支付給券商內部合作的機構或員工。2.兼業代理，由證券公司統一申請兼業代理資格，像銀行那樣開展保險渠道營銷，這也是保監會積極支持的券保合作模式。3.專業代理，由證券公司成立專業的保險銷售公司，作為券保營銷合作的渠道。

目前，在全行業內，2011年1—9月單月壽險保費增速持續下滑，1月份壽險保費增速達到19.3%，2-6月份單月壽險保費增速分別為10.1%、4.0%、4.9%、8.1%和9.5%，而進入7月份，壽險保費增速僅為0.1%，8月份則首次出現“負增長”，為-1.6%，9月份增速進一步放緩，創出年內新低，僅為-2.1%。

從分渠道來看，銀保渠道保費收入全行業性的大幅下滑，成為2011年壽險保費增速放緩的重要推手；而壽險代理人增員難、留存難也導致代理人渠道的總保費收入也繼續同比下降，其9月份月度首年保費收入同比增速繼續放緩。

在傳統保險銷售渠道紛紛受阻的大環境下，開辟營銷員渠道、銀保渠道、中介渠道以外的券保等新興銷售渠道，對險企來說都將是一次有益的嘗試，但對新渠道可能帶來的新問題，險企則必須有足夠的認識和準備。