武鋼中厚板產(chǎn)品營銷建議

中板是指厚度4-20.0mm的鋼板，厚板是指厚度25.0-100.0mm的稱為厚板，厚度超過100.0mm的為特厚板，主要應(yīng)用于建筑工程、機(jī)械制造、容器制造、造船、橋梁建造等。它是每個(gè)國家工業(yè)建設(shè)、城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要鋼鐵材料，其生產(chǎn)水平是一個(gè)國家鋼鐵工業(yè)發(fā)展的重要標(biāo)志。

一、我國中厚板產(chǎn)品的競爭狀況及競爭對手分析

近年來，我國中厚板產(chǎn)品在國家產(chǎn)業(yè)政策和用戶需求的推動(dòng)下取得了長足的進(jìn)步，但是受制于整體鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)水平的限制，我國中厚板中的部分產(chǎn)品還不能滿足客戶的需求。

從中厚板的產(chǎn)品狀況來看，我國中厚板產(chǎn)品短缺和過剩并存。一方面，我國大部分生產(chǎn)廠家主要生產(chǎn)普通碳素鋼板，普通碳素板占中厚板產(chǎn)量的70-80％，導(dǎo)致供過于求；另一方面，由于下游客戶對專用中厚板的品種、規(guī)格、力學(xué)性能等方面要求高，國內(nèi)只有少數(shù)幾家能夠生產(chǎn)其中的部分產(chǎn)品，所生產(chǎn)專用中厚板的產(chǎn)量僅占20-30％，產(chǎn)品供不應(yīng)求。

從我國中厚板產(chǎn)品尺寸精度和表面質(zhì)量來看，和用戶的需求還是有一定差距的。我國中厚板生產(chǎn)已經(jīng)很難滿足造船、電力、石油化工、建筑等行業(yè)要求中厚板超寬、少焊接、耐腐蝕、強(qiáng)韌性等方面的需求。

武鋼在中厚板產(chǎn)品方面的主要競爭對手是寶鋼、鞍鋼、濟(jì)鋼，三家中厚板各有特色，寶鋼以寬見長，其船用板和管線鋼的市場占有率較高；鞍鋼以厚取勝，厚板和軍用鋼是其主打產(chǎn)品；濟(jì)鋼以量博市，普碳板價(jià)格優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品品種規(guī)格齊全，市場覆蓋面廣，同時(shí)不斷的調(diào)高專用中厚板的比例。

二、武鋼中厚板產(chǎn)品SWOT分析

1、優(yōu)勢分析。一是擁有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢。中厚板作為武鋼傳統(tǒng)的優(yōu)勢品種，尤其是技術(shù)上的優(yōu)勢，保證了武鋼中厚板在專用鋼系列，尤其是高強(qiáng)度焊接結(jié)構(gòu)鋼、壓力容器鋼、橋梁鋼等品種具備著相當(dāng)強(qiáng)的市場競爭力。二是擁有穩(wěn)定的專用鋼渠道。隨著產(chǎn)品知名度的提高，專用鋼會推廣到更多的用戶。三是競爭服務(wù)意識逐漸增強(qiáng)。武鋼中厚板在銷售、生產(chǎn)及技術(shù)支持方面競爭服務(wù)意識逐步增強(qiáng)。

2、劣勢分析。一是軋機(jī)寬度的不足。武鋼中厚板產(chǎn)品的生產(chǎn)能力與市場需求存在的矛盾顯得更加突出，尤其是專用鋼產(chǎn)品在板幅受限制的這一點(diǎn)上在國內(nèi)重點(diǎn)工程和重大項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和實(shí)際需求中產(chǎn)生的差距。二是價(jià)格上的劣勢。武鋼地處內(nèi)陸，物流成本相對較高，成本相比其他鋼廠不具備優(yōu)勢。

3、機(jī)會分析。一是國家拉動(dòng)內(nèi)需的4萬億投資。作為武鋼拳頭產(chǎn)品的橋梁鋼、建筑用鋼、焊接鋼等專用鋼品種應(yīng)該抓住機(jī)會，擴(kuò)大武鋼的市場份額。二是國家提出的鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興方案。武鋼在中厚板方面也硬積極響應(yīng)國家提出的產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興方案，調(diào)整中厚板產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，讓武鋼的中厚板產(chǎn)品朝著世界一流的目標(biāo)發(fā)展。三是武鋼產(chǎn)品省內(nèi)循環(huán)的機(jī)遇。武鋼是我省鋼鐵行業(yè)的龍頭，推進(jìn)武鋼產(chǎn)品省內(nèi)循環(huán)，是湖北省委省政府貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，推動(dòng)我省經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展的重要舉措。

4、威脅分析。取消部分鋼材出口退稅。取消出口退稅短期內(nèi)將削弱我國部分鋼材產(chǎn)品的出口競爭力，加大國內(nèi)市場部分鋼材品種的資源供應(yīng)壓力，進(jìn)而對目前相對疲軟的國內(nèi)鋼材價(jià)格造成較大壓力。

國內(nèi)中厚板產(chǎn)能放大。我國中厚板新增產(chǎn)能將在800萬一，900萬噸左右，從板材市場的可供資源來看，在市場需求還不旺盛的情況下，供求矛盾依然難以得到緩解，對武鋼中厚板產(chǎn)品的銷售和市場占有率產(chǎn)生了極大的沖擊。

三、中厚板產(chǎn)品的營銷策略建議

針對中厚板產(chǎn)品消費(fèi)的特征。我們應(yīng)采取如下營銷策略。

1、產(chǎn)品策略。武鋼應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，以生產(chǎn)專用鋼為主。其中高端調(diào)質(zhì)鋼、壓力容器鋼、耐磨鋼、特殊鋼是后期武鋼中厚板重點(diǎn)發(fā)展方向，應(yīng)加大技術(shù)研發(fā)力度，保持產(chǎn)品的領(lǐng)先性。

2、定價(jià)策略。武鋼可嘗試建立多樣的營銷模式，增加企業(yè)定價(jià)的靈活性，有利于營銷活動(dòng)的順利開展。對重點(diǎn)用戶和直供廠家，可實(shí)行“長期價(jià)格鎖定”，“季度價(jià)格鎖定”、“年度價(jià)格鎖定”折扣定價(jià)等政策，實(shí)行靈活的按期到款、批量優(yōu)惠、重點(diǎn)客戶折讓、財(cái)務(wù)工商銀服務(wù)等價(jià)格優(yōu)惠政策。

3、渠道策略。武鋼中厚板專用板的營銷應(yīng)該選擇以直供客戶為主，自營、網(wǎng)絡(luò)渠道為輔，而對于普通碳素板的銷售，則以中間商或代理商、自營、網(wǎng)絡(luò)渠道為主，直供客戶為輔的渠道模式；要緊緊抓好行業(yè)龍頭客戶和重點(diǎn)工程供貨權(quán)，全方位、全過程做好市場開發(fā)、服務(wù)，穩(wěn)固現(xiàn)有客戶渠道，培育新的客戶群體；要全面、準(zhǔn)確評價(jià)武鋼中厚板產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)客戶，激勵(lì)、發(fā)展、規(guī)范網(wǎng)絡(luò)客戶的運(yùn)作。

4、促銷策略。武鋼在開展中厚板營銷的過程中可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用促銷策略，通過促銷，一方面可以把武鋼的有關(guān)信息，如產(chǎn)品、服務(wù)、品牌形象及時(shí)傳遞到用戶、中間商，突出產(chǎn)品個(gè)性，另一方面，有助于保持中厚板的市場份額并擠占競爭對手的市場份額。

5、用戶服務(wù)策略。1)建立“三位一體”服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在重點(diǎn)用戶和直供廠家，建立以客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)代表、客戶工程師構(gòu)成的“三位一體’服務(wù)團(tuán)隊(duì)。客戶經(jīng)理是整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的第一責(zé)任人，帶領(lǐng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)工四內(nèi)部相關(guān)部門及人員為用戶開展相關(guān)服務(wù)工作，客戶工程師主要為用戶提供公司內(nèi)部生產(chǎn)、技術(shù)支持和產(chǎn)品的前期介入、持續(xù)改進(jìn)，客戶技術(shù)服務(wù)代表協(xié)助客戶經(jīng)理在現(xiàn)場為用戶提供現(xiàn)場貼身即時(shí)服務(wù)。

2)開展有針對性的售前、售中、售后服務(wù)。在客戶大訂貨中，應(yīng)對客戶實(shí)行一站式服務(wù)使訂貨事宜全部在客戶服務(wù)中心得到解決。關(guān)注用戶的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題，提升技術(shù)服務(wù)的含金量，不斷提高武鋼產(chǎn)品的用戶滿意度。

3)通過鋼材加工配送中心，為客戶提供增值服務(wù)。