做個(gè)好的輔導(dǎo)者

林玲珠 臺(tái)灣遠(yuǎn)雄人壽營(yíng)銷總監(jiān)、保險(xiǎn)行銷大師

與一個(gè)人相處久了，自然了解他的秉性特質(zhì)，這是一種能力。如果是一位用心的輔導(dǎo)者，就要具備這種洞察的能力，必須懂得如何抓住新人的需求！

我們常說增員的初步是要找一位適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)人員，不過即使找到合適的增員對(duì)象仍存在某些因素，這些（因素）必須依賴輔導(dǎo)者，提出解決方案。當(dāng)然大家必須先搞清楚：增員的目的是什么？人雖然增進(jìn)來了，沒有輔導(dǎo)成育（養(yǎng)育，教育）的新人是活不下去的，遲早會(huì)“陣亡”的。與其這樣不如先對(duì)主管本身想要要求的基本動(dòng)作盡力完成，在這過程中形成自己未來成立通訊處（人事部）的SOP（文后標(biāo)注），新人輔育也有SOP，在此，我想先討論輔導(dǎo)者應(yīng)具備的態(tài)度與觀念。

新人輔導(dǎo)成功=輔導(dǎo)者成功

增員成功→輔育成功→業(yè)績(jī)成長(zhǎng)→組織成長(zhǎng)，輔育者的作業(yè)模式，漸漸地形成所屬團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的模式，我們稱之為團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化首重傳承，新人成功晉升主管，滿心喜悅者是誰？當(dāng)然是他自己。其實(shí)輔導(dǎo)主管有更進(jìn)一步的感覺，成就感、自信心會(huì)跟著提升，業(yè)績(jī)組織的成就感亦不在話下。輔育成功有一種為人師表、桃李滿天下的意望：收獲名師出高徒的聲譽(yù)，得到徒弟無形的業(yè)績(jī)，有一種子女成龍成鳳的滿足感。在公司里當(dāng)別人問及師傅是誰時(shí)，徒弟的角色瞬間有成為自己子女的轉(zhuǎn)變。的確，在壽險(xiǎn)業(yè)，這些是在我們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑瑘F(tuán)隊(duì)文化塑造出來的明日之星——一顆篩選出來的種子，慢慢萌芽茁壯——也代表自己團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與未來的成長(zhǎng)過程。

輔導(dǎo)者本是最好的模仿對(duì)象

反過來說，新人在未進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)前對(duì)這行業(yè)一片空白，經(jīng)過職前學(xué)習(xí)踏入市場(chǎng)之際，他們能觀察的對(duì)象就是你。輔導(dǎo)主管對(duì)他們而后在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展能產(chǎn)生巨大的影響的關(guān)鍵之所在，所以輔導(dǎo)者自己必須深入省思：自己要在新人心中扮演什么角色，希望在他們心中成為什么樣的主管，什么才是有益新人模仿的內(nèi)涵？相信接受公司的訓(xùn)練，我們必然很清楚，新人可能在模仿你。

簡(jiǎn)言之，敬業(yè)精神、工作態(tài)度、專業(yè)知識(shí)、行銷技巧、同儕關(guān)系、人際互動(dòng)、生活作息、理財(cái)習(xí)慣這八個(gè)方面都是新人模仿的內(nèi)容。

而這些值得模仿的事項(xiàng)，會(huì)因?yàn)樾氯藢?duì)環(huán)境的新鮮感、好奇心而努力學(xué)習(xí)，好與壞全部吸收，職階越高者越有可能成為模仿追尋的對(duì)象（除了輔導(dǎo)直屬主管外）。于是團(tuán)隊(duì)必須建立標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)作業(yè)模式、專業(yè)技能訓(xùn)練模式、組織功能運(yùn)作模式和團(tuán)隊(duì)文化經(jīng)營(yíng)模式。

一位新人在團(tuán)隊(duì)里吸收不同門派的“功夫”，而且是正面積極的“功夫”，將來運(yùn)用在業(yè)務(wù)行銷上實(shí)際獲得的業(yè)務(wù)績(jī)效也愈大，成功概率大增而信心大增，相對(duì)的動(dòng)力也愈大，社會(huì)上很大范圍內(nèi)都能印證這種現(xiàn)象。想象一下某些強(qiáng)大的國家成長(zhǎng)的過程，特別是社會(huì)上某些機(jī)構(gòu)公司行號(hào)開業(yè)之初，條件差不多，但因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)已形成標(biāo)準(zhǔn)的成功作業(yè)模式，大家在成功的模式中運(yùn)作，很自然地就創(chuàng)造成功的條件與氛圍，成功帶動(dòng)成功、造就成功。當(dāng)然這一切的一切，都必須身為主管身為輔導(dǎo)者，創(chuàng)造一個(gè)值得新人模仿的作業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式。

編者注：SOP是Standard Operation Procedure三個(gè)單詞中首字母的大寫 ，即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。