推動基層站段保價運輸深入發展的思考

唐 玲

（南寧鐵路局 柳州車務段，廣西 柳州 545001）

鐵路保價自 1991 年開辦以來至今已有 20 年時間，在這 20 年中，通過鐵路干部職工的不斷努力，鐵路保價運輸取得了可喜成績，得到了社會的普遍認可。但這些年隨著交通運輸業的迅猛發展，特別是公路、民航、水運、管道等運輸方式的迅速崛起，鐵路貨運的市場份額逐年減少。根據中華網 2011 年2月 28 日發布的數據，2010 年全國貨物運輸總量中鐵路占 11.4%，公路占 75.7%，水運占 11.4%，管道占1.5%。雖然近年來各種運輸方式完成的貨物運輸量都在增長，但鐵路貨運增長的速度最慢，僅比 2009年增長9.3%。如今，公路、水運、民航、管道分別以 14.0%、14.0%、25.1%、10.3% 的增長速度搶占著市場份額。

由于鐵路貨運量較之公路、水運、民航、管道等增長較慢，給保價工作的深入開展帶來了挑戰。要想在鐵路貨運市場份額逐年減少的情況下使保價運輸繼續保持良好發展勢頭，關鍵在于如何推動基層站段保價運輸深入發展。

1 影響基層站段保價運輸發展的主要因素

1.1 保價營銷隊伍

因缺乏專職的保價營銷人員，基層站段的保價營銷都是由主管生產的副段長 (副站長) 、客貨科科長和客貨科相關人員兼任，車站的日常保價工作基本上是由貨運人員兼任。人員素質較低，缺乏保價營銷意識和營銷知識，在工作中對保價的認識不足、解釋不到位，影響了貨主參與鐵路保價運輸的熱情。

1.2 保價宣傳力度

2007—2010 年，柳州車務段發送貨物中參加鐵路保價運輸的貨物占總數的比例分別為 60.9%、59.3%、55.0%、63.0%。通過這 4 年的數據不難看出，每年都有 30%～40% 左右的貨物沒有參加鐵路保價運輸，一方面說明保價運輸還有很大的發展空間，另一方面也說明保價宣傳力度不足，只重視保價費率高的貨物、大宗貨源，忽視了對費率低、零散貨物的挖潛；只重視大客戶，召開貨主座談會分發宣傳品等，而忽視了對工作場所的視覺宣傳如設置宣傳牌及宣傳標語等。

1.3 市場競爭

按照中保財產保險公司公布費率，以煤炭為例，基本險的費率為 0.3‰ ，而保價費率為 1‰，高于保險費率3倍多。同時，個別保險公司為了和鐵路保價競爭，在原有低費率的基礎上又采取降低費率的手段，使鐵路保價在費率上處于劣勢，不利于參與市場競爭。

1.4 獎勵機制

1998年鐵道部下發“關于調整保價運輸獎勵比例的通知”(鐵勞函 [1998] 242號文)：為充分調動從事鐵路保價運輸工作人員的積極性，促進鐵路保價運輸業務的穩定發展，自 1998 年7月1日起，將保價運輸提成獎勵比例由 5% 提高到 10%。保價運輸提成獎勵雖比過去翻了一番，但基層站段真正從事保價運輸的工作人員卻獲益不多，主要原因在于保價獎勵機制沒有落實到位，沒有按條文規定將保價獎勵著重于從事保價運輸工作人員，不利于調動保價運輸工作人員的積極性。

1.5 貨運基礎設備設施

2005 年9月，鐵道部重新修訂了《保價運輸設備投資管理辦法》后，各鐵路局都根據自身情況，科學制定了五年規劃和兩年滾動計劃，相當一部分車站的貨運基礎設施設備都得到了極大改善。但車務段管轄的部分車站設備設施較簡陋，運營環境差。以柳州車務段德勝、葉茂站為例，這2個車站的貨物站臺地面由于沒有硬化，加上日均裝卸車作業頻繁，貨物站臺地面破損嚴重，遇惡劣天氣給裝卸車作業安全帶來了嚴重隱患。貨運基礎設施落后，致使部分鐵路貨源流失，保價收入也相應減少。

2 推動基層站段保價運輸深入發展的思考

2.1 提升從業人員素質

“市場營銷是一項組織功能，是一系列創造、交流和傳遞價值給顧客并通過滿足組織和其他利益相關者的利益來建立良好的客戶關系的過程”。這是全球最大的市場營銷組織—美國市場營銷協會于 2004年正式發布的新的市場營銷定義。與傳統的市場營銷概念相比，新定義反映了當代市場營銷理論與實踐的最新發展，其主要特點是強調了顧客關系的價值、明確市場營銷過程是一個為顧客創造、傳遞價值的過程。這就要求基層站段必須加速提高貨運人員業務素質和服務水平，建立良好客戶關系群，以實現貨運收入和保價收入雙贏。

（1）強化貨運人員培訓，提升服務質量。培訓內容主要為法律法規、鐵路規章制度、網上處理事故程序及市場營銷等知識。通過培訓，增強工作人員的服務意識和質量意識，提升保價業務水平和貨運事故處理能力。通過優質的服務，吸引更多貨主參加保價運輸。

（2）補充新鮮血液，打造一支專業的保價營銷隊伍。選送一批政治素質好、業務水平高、反應能力強、具有一定營銷知識的貨運人員作為基層站段專職的營銷人員，深入車站、廠礦企業進行鐵路貨運營銷和保價營銷。通過鐵路營銷隊伍建立客戶關系群，為貨主提供高效、快捷的優質服務。可給每位專職的營銷人員下任務，配之一定的營銷經費和有效的分配激勵機制，實行收入與營銷成果掛鉤，充分調動營銷人員積極性。

2.2 加大保價運輸營銷宣傳力度

除了在車站散發保價宣傳品、書寫保價宣傳標語、設置保價宣傳櫥窗外，還應采取多種喜聞樂見的形式在鐵路內部和社會中廣泛宣傳鐵路保價運輸，不斷提升鐵路保價運輸的社會影響力。

（1）對內加強培訓、加強管理。基層站段的一線貨運職工是直接跟貨主打交道的，如果他們服務不好，即使營銷做得再好也會前功盡棄。可通過開展各種培訓、業務知識競賽、評比優秀保價工作者等活動，不斷提高保價服務質量，為貨主提供優質的保價服務。

（2）通過電視、報紙、雜志、手機短信等多種形式，開展全方位多角度品牌營銷宣傳，大力推介鐵路保價運輸品牌。

（3）在互聯網上建立鐵路保價運輸網站，并在各種主流網站如騰訊、新浪、搜狐等進行廣告宣傳，利用網絡的優勢大力推介鐵路保價運輸。

2.3 建立保價激勵機制

鐵路局可制定一整套保價獎勵提成分配制度，明確規定獎勵人員范圍、基數。基層站段重點抓落實，以充分調動保價運輸工作人員積極性。同時對于保價任務完成好的單位和個人可根據保價收入比例另行獎勵，以激發基層站段開展保價業務的熱情，確保鐵路保價運輸工作的不斷完善和發展。

2.4 建立合理的保價費率政策

由于保價費率較之保險費率偏高，影響鐵路保價運輸所占市場份額，因此必須建立合理的保價費率政策。可對現有保價大客戶在費率、代辦費等方面給予更多優惠政策，并推行 VIP 專屬服務，同時對貢獻率大的客戶開展優惠回饋活動，如吃年飯、召開座談會、發紀念品、組織旅游等。另外，對零散貨物，也可根據鐵路運輸的季節性和區域運輸特點制定浮動費率，以吸引更多貨主辦理保價，不斷擴大客戶群。

2.5 完善貨運基礎設施

鐵路大型裝車點是配備有現代化的裝車設施、實施高效規模化的作業方法、能夠集中倉儲、整列配車、整列始發，對全路 (全鐵路局) 貨物發送和生產效率具有重大意義。打造大型裝車點可以更好地為大型廠礦企業服務，為鐵路貨運提供長期穩定的貨源和可靠的增長率，利于保價運輸穩定增長。

（1）繼續對一些貨源萎縮、貨運基礎設施差的車站進行整合，逐步取消貨運業務，引導中小貨源合理集并，減少資源和人員的浪費。 加快改善車站貨運基礎設施，如貨場地面硬化、照明、倉庫維修等。

（2）根據貨源分布特點、客貨運輸需求和鐵路運輸戰略布局，集中資源優勢重點打造大型裝車點。通過大型裝車點建設，改善車站現有裝車條件，提高裝卸效率。隨著服務質量的提高，必然帶動保價運輸深入發展。

[1] 王秀村，馮 姍. 走出4P模式—市場營銷的新概念[M]. 北京：北京工商大學，2006.

[2] 張改仙. 對鐵路戰略裝車點建設的思考[J]. 鐵道貨運，2010(11)：28-30.