發掘企業家B面等一組

封面點評：

渠道危局是我們這個行業的盛世危言，但危言往往能一語中的。

三年來，我們滿耳聽到的都是動不動要“翻番”的狂躁聲音，但翻番背后的痛楚，無人得知。可以說，目前化妝品專營店渠道如同2007年的股市，很多人尚沉浸在搶錢的狂歡之中。

但借用巴菲特的一句話，只有退潮之后才能看得出誰在裸泳，今天的化妝品店是不是也不乏裸泳者呢?

渠道危局其實只是多米諾骨牌的第一張，現在是討論接下來有誰會倒下的時候了。

——吳志剛

反饋

發掘企業家B面

回應：2月刊“文藝青年”欄目

最初是從朋友手里看到的《化妝品觀察》，讀來感覺很受用，喜歡。于是“狠心”決定訂閱。之所以說狠心，蓋因為這個行業還不太習慣為知識買單。也難怪，那么多免費直投的報紙每周郵寄而來，還花錢定什么《化妝品觀察》?不過，貴刊未令我失望，每期都有值得閱讀的東西，尤其是獨家策劃的封面專題更是常常給予我啟發。如同貴刊標榜的那樣，“讓中國化妝品更受尊敬”，我看到了你們的努力和堅持。

本來想給你們提點想法，建議你們除了關注生意之外，不妨也發掘一下企業家的另一面。我未及提筆，豈料貴刊已經有所動作，在2月刊最后一版的“文藝青年”欄目里，我看到了井巖的才情和柔情。這才是我期待的活生生的企業家。我本人也是從事化妝品零售，事業進入上升期不太久，井巖等大佬是我長期關注和學習的對象。我始終認為，一個成功的人，并不只是表現在事業本身，他在其他方面也必定有令人佩服之處。

——蔣紅磊

編輯回復：感謝您的陪伴和認可，還有您的細膩。盡管雜志目前可能還有著這樣那樣的不足，但是我們保證會一如既往地嘗試從更多視角解讀我們周圍的商業世界及商業人生。請與我們同行。

別再無視線上渠道

回應：2月刊《當門店遭遇網銷》

隨著網絡的普及化和家常化，電子商務蓬勃發展已經勢不可擋。在這種背景之下，如果我們還選擇閉門造車，兩耳不聞網上事，那結局會很慘。大勢之下，我們要做的是直面它，看有無機會切入進去，搭一把順風車，加速自己的成長。如果沒有或者不愿介入也罷，但你得承認其不斷分割(也許不是分割，而是共同做大)市場份額的客觀事實，承認其存在的合理性。

但是現實中，你總會聽到有人還在對線上渠道嗤之以鼻，擺出一副抵制的姿態。有些想涉足電子商務的本土品牌商，常常因為這部分人的要挾而不敢行事。我想套用最近很紅的句式勸勸這部分人：你抵制或者不抵制，它都在那里，不離不棄。

我的看法是，不管你是想進入線上渠道，還是與線上渠道保持距離，你都有必要好好了解一下它，最好讀懂它。想進入，讀懂它的必要性自不必多言；與他抗爭，你如果不能“知彼”，怎么可能做到“百戰不殆”?!《當門店遭遇網銷》一文就告訴我們，7-11恰恰是在了解自身優勢、找到網絡購物的劣勢的前提下，找到了應對之策。網絡沒那么神奇，他還沒有能力把傳統渠道搞得沒落掉，看看歐美等國家的現狀就能了解，最終線上和線下會和諧并存，各取所需；網絡同時也不可小覷，一個淘寶網的銷售額就達到了4000億元，何況還有當當、京東、紅孩子、卓越亞馬遜，他們的規模加起來是什么概念?千萬別再無視它!

——韓紹祺

編輯回復：我們本期封面專題《電商萌動》就是在探討相關話題，有時間可以一讀。可喜的是，對線上渠道持偏見的人正變得越來越少。確實，只有正視它，才能真正認識到它的優點和缺點。否則，就只有偏見。

孩子大了都是要自立門戶的

回應：2月刊編讀觀點“多渠道覆蓋勢不可擋”

非常佩服余魚先生的觀點：對于成熟的大眾品牌而言，多渠道覆蓋是必由之路，不管別人怎么看。這是現實，也是市場的規律，但是專營店的老板們不這么認為。大家總是認為：先期我們投入了，品牌做起來了，我們就應該獨享，品牌商不應該把孩子領走!包括我原來也堅持這個觀點。余魚老師的闡釋讓我醍醐灌頂，一下子看到了自己丑陋的一面。

這個觀點對專營店的老板來說非常重要：不要埋怨品牌的“背信棄義”，因為我們知道他總有一天必須要這么做；不要罵領走孩子的人，因孩子大了都要自立門戶，我們應該時刻為孩子準備嫁妝；不要繼續罵下去，而是要時刻準備著他們離開，以及思考他們離開后我們怎么活!

——淡香

編輯回復：實話告訴您，余魚不是先生，而是一位對行業有著較深了解而且有獨立觀點的女職業經理人。我們傳統思維里習慣把有學問的人尊稱為先生，這里就無關男女。如果您也這么想，我們表示默認。

保持商品的流通性是王道

回應：2月刊《優化店內商品的方法》

感謝趙珠峰老師的無私分享，文章很具操作性，我不僅仔細地看了，而且做了學習筆記，感覺受益匪淺。對照小店的情況，發現在商品優化方面有很多工作要做：可以通過幾種實用表格，明確分析哪些是暢銷品，哪些是滯銷品，如何在引進、淘汰、更替、組合的過程中，把能給店面帶來效益和提升人氣的商品留住，避免暢銷品斷貨、賣空；把90天以上沒周轉的滯銷商品及時清理，或做促銷，避免商品過期造成的損失。

文章還有些小細節，比如提醒大家首批貨不要大批量、引進品牌過程中不是所有單品都要上齊等，對我來講也是提了個醒。我也遇到這樣的情況：一個品牌這個單品好賣，另外的單品并不好賣，往往不能分清主次，在盤貨中常發現臨期商品。盡快清理這些單品，保持店內商品的流通性才是王道。我覺得，文章沒有講透的一個地方，就是店內的商品調整應該有如雕塑，先要大砍大伐整出一個大致模型，然后再精雕細琢去調整，這尊雕塑才會成型好看。對于定位大量重合的品牌要能狠下心來做出調整。

——李輝

讓經銷商與企業同步

回應：2月刊《經銷商如何診斷銷售?》

我個人認為，作者提出的四個診斷，對經銷商具有較好的實際操作價值和意義。其實，診斷目標應該放在最前面。這個目標不僅要基于自己的意愿，同時更要關注分銷渠道的能力和對市場的預判。當然這個目標不能僅通過銷量來考量，而要看凈銷量。這就需要診斷銷量，對銷售的過程進行控制和管理。產品不是賣出去就萬事大吉了，關鍵要看是不是到達目標消費者的手中。建議經銷商能夠對自己的分銷商進行動態的銷量管理。制定一個措施，讓分銷商及時反饋幾個數據指標：毛銷量；凈銷量；庫存銷量。然后經銷商就可以基于庫存銷量的大小開展相應的舉措，最終實現“凈銷量=毛銷量”這一理想狀態。診斷執行主要指一些具體的技巧，幫助目標的貫徹和達成。此時，可以把目標階段性分解來考察執行情況。最后，執行的好壞全看團隊，團隊是因，凈銷量是結果。從某種意義上，經銷商也是企業家庭的一員。只有先管后教，在定期診斷中不斷導人正確的思維，讓經銷商做到與企業同步，做到同心同德、共生共贏，最終才能創造非凡的業績。

——榮振環