在飛機上賣房子

徐立新

春秋航空公司2010年的財務報表顯示，該公司在2010年的盈利總額高達2400萬美元。這讓外界大為不解，因為作為中國唯一一家廉價民營航空公司，春秋航空堪稱是中國版的“西南航空”，其飛機票的價格低得甚至有些令人無法相信，怎么不虧反賺了？！比如從上海到西安、杭州、長沙、大連等地的票價是99元起，從上海到廣州、深圳等地則是199元起，如果訂到特價機票，則價格更低。旅客平均每次只要花上260元人民幣，就能買到一張春秋航空所開設的50多條飛往全國各地的航班。“飛機的享受，汽車的票價，讓更多的普通大眾能坐得起飛機”一直是春秋航空打出的宣傳口號，低廉的票價讓許多本來選擇坐汽車和火車出行的旅客最后轉而選擇了春秋航空。

再回到外界的不解上來，春秋航空的票價如此低廉，按理說，乘客越多，飛的班次越多，就會虧損得越多，為什么他們反而盈利了2400萬？春秋航空到底憑什么盈利的呢？

在春秋航空看來，低票價只是為了把更多的旅客吸引過來，因為他們明白，只要你上了春秋航空的飛機，接下來的許多事情便好做了。他們獨特的售賣商品的策略便也從旅客登上飛機的那一刻起，正式展開來———

首先是，飛機上的乘務員們開始推著車子賣飲料和點心。本來旅客們都認為飛機上是會提供免費飲料和點心的，結果一上飛機發現沒有，想要，得掏錢包買。剛開始旅客們會有一種上當受騙的感覺，但轉念一想，如此低廉的票價，不提供飲料和點心也屬正常。況且之前他們也沒說有，都是自己認為的，于是也就作罷了，買吧。于是，春秋航空的第一筆盈利生意便做成了。

接下來，飛機上的小電視開始播放各種商品的宣傳廣告，其模式跟樓宇電視差不多。你不聽也得聽，不看也得看，除非你從飛機上跳下去。當然，這些廣告春秋航空也不是白替廣告主們做的，得收費。這樣，第二筆盈利的生意便也做成了。

緊接著，春秋航空又把飛機上座位之間的過道租給一些模特公司，飛機一起飛，一個個靚麗養眼的女模特，便開始在走廊里走起了貓步，推銷各種皮包、背包、箱包。

接著，所賣商品的檔次繼續升級———賣汽車。每天春秋航空都會在飛機上推出一款汽車，因為節省了大筆的廣告和場地展示的投入，車的售價比市場價優惠很多，而且還可以刷卡。下了飛機，就再也沒有這個價格了，因此很受歡迎。

更離譜的是，春秋航空還在飛機上賣房子。他們通過自己的渠道和品牌，常常能把一個新樓盤里最好的若干套房子拿到手中，然后稱，某某樓盤最佳的房型和位置朝向，今天你只要付8萬元的定金，就能實際充當10萬元的房款，只有在春秋航空才能享受到。此外，飛機上的小電視開始不停地展示該樓盤的效果風景圖，你想不動心都不行。

當主業務已經無法盈利時，春秋航空便智慧地從主流的邊際著手，創造了一種叫邊際經濟的文化，做了第一個吃螃蟹的人，從而得以讓自己從競爭慘烈的民航運輸中脫穎而出。

（魚尾紋摘自《知識窗》2011年第4期圖/李坤）