多利農莊 守得云開見月明

文 · 本刊記者 陳婧 圖 · 由多利農莊提供

2010年11月，多利農莊獲得了首輪青云創投7000萬元人民幣的風險投資。2011年7月中旬，多利農莊的第二輪融資也已接近尾聲

從上海市中心驅車向南，行車50公里就到了浦東新區的大團鎮。一片面積近2000畝的現代化農業基地赫然出現在眼前，陽光下，一條圍繞農莊的清澈小河緩緩流淌著，一排排白色的蔬菜大棚整齊地排列著——這就是上海人都耳熟能詳的多利農莊。同時，它也是一個擁有顯赫背景的農莊——這是上海市郊最大的有機蔬菜基地，作為上海市現代農業的示范基地，它被視為資本農業模式的先行者。

兩個關鍵詞：耐心、實力

作為傳統的農業鎮，大團鎮分散的小農們世代耕種著自家的一畝三分地，與那些被渾濁的河水包圍的雜亂農田相比，眼前這幅寧靜的田園畫面更像是世外桃源。雖然兩者同為農村，但多利農莊全年過千萬的產值卻是村里的小農們望塵莫及的。

不過幾年前，當地的村民卻未必這么想。

6年前，多利農莊董事長張同貴揣著自己開餐廳賺來的上億資金來到大團鎮，并通過土地流轉獲得1750畝耕地、23年的經營權。當地人都在觀望，張同貴和他的上千名員工究竟想干嘛？

他們不理解的是，經常能看見有人在這片地里忙活，但從沒見其有收成。于是，上海郊區有一大塊“荒地”的傳言透過新華社記者的一篇內參文章，遞到了國家領導人吳邦國的案前。張同貴隨后進行了書面解釋，“由于長期使用農藥，多利農莊的土壤酸性很重。為了達到國際要求的有機蔬菜種植標準，多利農莊的土地都必須經歷長達3年的土壤改良期。”

3年后，這片由巨資修復的田園風光建好了——農莊采用了滴灌和噴灌的數字化灌溉系統，在土壤中埋有傳感器，灌溉系統可以根據土壤的濕度與溫度，通過傳感器，配合不同菜品的特性條件，實行自動化灌溉。而僅一條20米寬的河道及相關灌溉用水的改良就耗費了6000多萬元人民幣。

“沒有這個資本支持，誰干得下去啊，我早玩不下去了。”在創業的前3年，多利農莊幾乎沒有任何收入來源，靠著曾經的財富累積，張同貴熬過了這3年。“這是一個非常痛苦的時期。除了錢，還要應對各種壓力。”在當時，有機農業還不像現在這樣風靡，很多人不關心，也搞不懂這種新模式，即便是自己的員工也如此。“員工天天種菜、種草，但是轉化不出任何價值來，所以很挫敗，而我還要反過來安撫他們的情緒。”無疑，在內心深處，張同貴始終堅信著他的設想能夠成真。這個對土地有著特殊情結的四川人，靠著在中歐求學時獲得的知識與敏銳，走出了這段歲月。

相比而言，張同貴是幸運的。對于那些意圖進入有機農業生意的掘金者來說，如何跨過土地的坎是必須首要考慮的問題。一方面，要找到合適的路徑來突破政策限制；另一方面，還需要重金投入，走“重資產”發展的道路。在張同貴看來，除了具備資金實力，解決這一問題最關鍵的則是“要和政府政策相協同”。有了土地，只不過意味著拿到了“入門證”，要實現符合標準的持續產出，則還需要大把“燒錢”。

根據聯合國糧農組織和世衛組織食品法典委員會的規定，“有機食品”進入市場需要經過聯合國糧農組織CIF的統一標準認證，認證許可有效期為一年，需按年年檢。而其生產標準可被概括為“三無兩改造”，即無化學農藥，無化學肥料，無轉基因；改造水，改造土壤。也就是說，除了生產過程中的強制標準以外，種植區域的土壤和水域也必須達標。

“要達到相關的標準，一般的土地都需要3-4年的改良期，”張同貴介紹，多利農莊的前期投入在2.2億元左右。正是由于這種持續的重金投入，使多利農莊成,了國內少有的同時擁有諸如國環有機認證、IFOAM國際有機認證、HACCP關鍵風險點控制認證、GAP優質農業認證的農莊。“我們目前擁有的成規模且符合標準的自有有機種植基地，是短期內很難被其他同行超越的優勢。”張同貴自信地說。

因為不能用任何化學藥劑，多利農莊對手工勞動的需求是一般蔬菜種植的兩倍，這就要求它同時還需要用極其精細化的企業管理方式去重新組織當地的農業勞動力。現在，大約有400多個農民在農莊里打工，張同貴介紹，2萬的年薪完全可以幫助附近農民增加收入，改善生活。

度過了培育期，2009年是多利農莊實現規模產出的第一年，首批改良完成的 300畝土地實現營收約3000萬元，而2010年的全年營收已經超過了5000萬元。

老業務的新方向

農莊里，一棟由十幾個嫩綠色的舊集裝箱橫豎疊成的建筑，佇立在大團鎮南部的田野中。這座新潮的“鐵盒子”是多利農莊的產品質量現場監測中心。平日，張同貴就站在這里，透過大玻璃窗看著一箱箱新鮮采摘的有機蔬菜裝上貨車，被直接送往上海每個農莊會員的家中。

和其他有機蔬菜企業的做法不同，幾乎在創業之初，多利農莊就確定了“壓縮中間環節”的渠道經營原則，并最終選擇了直銷的方式，即采取會員預售的模式——會員以月、半年或年度為周期，預先付費，打包購買。

目前，多利農莊的銷售渠道主要集中于三個方向：一是大型的團購會員單位，比如中歐國際工商、寶鋼、上海證交所、國家會計學院等大型企事業單位客戶；二是以禮品卡或者禮券的方式，面向普通市民，通過在高端小區舉辦互動活動等形式，來吸納新的個體和家庭客戶；除此之外，還利用官網的電子商務渠道進行直銷。

據資料顯示，在多利的銷售總額中，三類渠道分別占據了4:4:2的比例。“未來，家庭用戶將是我們發展的重點。”張同貴說，“家庭用戶占到我們客戶的七成左右。雖然說做企業用戶，平均每公斤蔬菜的配送成本會降下來，但的確是家庭客戶對有機蔬菜有著更強勁的需求。”截止到2011年7月，多利農莊擁有超過50個企業會員，約7000個普通會員。

在初期產量較少時，由農莊自己組織車隊進行從田間到餐桌的配送，而隨著產量的增加，多利引入了以冷鏈配送見長的日本黑貓雅瑪多宅急便物流為合作伙伴，配送半徑已覆蓋整個上海市區。據張同貴介紹，多利農莊堅持不做超市，最關鍵的一點就是要保證農莊的蔬菜從采摘到包裝，再到最后配送至會員家中，中間過程不超過24小時。

與此同時，為了提升用戶體驗，增加用戶黏度，多利農莊也在進行多種嘗試。比如應用物聯網技術，消費者通過產品包裝上的編碼，在網絡上就可查知自己購買的蔬菜是如何播種、施肥，又是何時裝車、配送的，甚至包括每個環節的操作人員的信息。張同貴的想法是，未來多利農莊還可以增加更多用戶體驗的功能，“比如再建設一些會所、酒店，可供游客留宿，或者打造一些相關的旅游項目。”張同貴希望通過更多優質品牌的合作和商業推廣，賦予多利農莊更高端的品牌定位。

青云創投管理合伙人陳曉平曾表示，有機種植行業有前期投入大、回報慢的特點，這是之前這一領域不受資本青睞的一個重要原因。但是，多利農莊卻通過“農業+互聯網”的應用，在熬過了3年后，繞過大賣場，用B2B的理念做B2C的客戶，為其投資多利農莊增加了不少信心。

2010年11月，多利獲得了首輪青云創投7000萬元人民幣的風險投資。2011年7月中旬，多利農莊的第二輪融資也已接近尾聲。據張同貴透漏，同上海基地一樣，今年多利農莊還將投入2-3億元，花費兩年左右的時間，啟動北京兩個基地的土壤改造。“北京正在談的是昌平、大興和平谷三個地方，今年先做其中的兩個。”而除此之外，多利農莊在四川、福建武夷山和云南的有機蔬菜基地，也在建設中。

把握大趨勢

向上游延伸，不是今天才出現在中國食品大公司里的做法。

抓住食品源頭，從產業鏈做起的概念，在中國至少已有10余年的歷史。10年前，食品行業中的領先公司就率先在上游資源的爭奪上進行過創新。如蒙牛，當時在奶源供應模式上開展了“公司+農戶”、“公司+OEM供應商”等所謂新模式；肉類加工企業，如雙匯集團也早在2000年就進入了養殖環節，盡管其大部分的豬源還是依賴分散供應的方式。

但與多利不同的是，這些大公司這么做的出發點，是為了擴張，是為了保證公司在激烈的市場競爭中擁有供應量充沛的糧源、奶源、豬源、水源等。而這兩年食品安全事件的頻繁爆發，迫使一些大公司乃至消費者再次將目光聚焦在食品產業鏈的源頭。

事實上，看到并試圖抓住“有機食品”這個市場機會的人并非少數。根據“中歐世貿項目”聯合中綠華夏有機食品認證中心(COFCC)共同發布的《中國的有機農業：現狀與挑戰》報告顯示，1999年之前為中國有機生產發展初期，產品幾乎盡數都通過有機貿易商出口到日本、歐盟及北美等地；至2006年，中國國內有機食品市場的銷售額便達到了56億元人民幣，是當時出口值的2倍；到了2010年，這一數字已超過100億元人民幣，且預計未來幾年將保持超過30%的年增長率。僅在2006年底，國內獲得有機食品認證(含轉換期)的企業便已超過2000家。

今年1月，萬達集團宣布投資4.9億元在北京延慶縣建設占地5700畝的有機農業園。和多利農莊相似的是，通過建立有機農業園，萬達也將通過為農民支付地租，以及為農民提供就業機會等途徑，來幫助當地農民獲得穩定的土地流轉收入和勞動收入。

“人們會越來越關注怎么吃得好、吃得健康”，張同貴表示，這是一個方興未艾且潛力巨大的新興市場。隨著外界對有機食品行業的認識越來越成熟，行業的競爭必然會加劇。“可以預見的是，有一天，在這個沒有完善的準入機制和行業標準的新興領域，一定會有一場危機，有機蔬菜的打假戰也一定會爆發。”

而多利農莊的模式，也并非不可復制。“但由于有機農業的認證，從企業申請認證，到最終獲得認證，需要花費3-4年的時間。這3-4年中，企業必須施加有機肥來改善土壤，其生產出的蔬菜，才可以算得上是有機蔬菜。也就是說，這幾年是純投入期。”

面對即將到來的“戰爭”，張同貴很從容，“就算有企業要復制多利農莊的模式，首先就得愿意3-4年投入無產出，這是一筆較大投資不說，還有硬性的幾年時間——實際上，這已經形成了一定的進入門檻。”

也許是由于領先他人一步，張同貴對未來將發生的狀況，顯得很淡定。