用沉沒成本賺錢

景仲生

歌舞劇院要舉辦一場明星演唱會,據說除了當地明星登臺亮相外,還特別邀請了巨星劉德華現場助陣。離演出還有半個月,人們就瘋狂地搶購門票,你也不惜以980元的高價,想一睹巨星風采。好不容易來到了演唱會現場,等來的卻是主持人向觀眾的道歉,劉德華因近日貴體有恙,不能前來為演唱會助興。你的心情一下子跌落到了冰點,顯然,繼續看下去達不到預期目的。劇院也不會因為劉德華沒來而給你退錢,所以,無論你看還是不看,980元錢都是白花了。

當然,看一場演唱會不是一件什么大不了的事,在損失了980元錢的基礎上再損失兩個多小時,對我們似乎沒有什么影響。可有些事情就不一樣了,有些不懷好意的人,便利用這一思路給善良的人設置圈套。比如賭場、黑社會,就是人們常說的“上了賊船就下不來了”。

當然,我們也可以在做事時變被動為主動。

比如買東西善于砍價的人,買鞋買衣服總是反復挑選,反復試穿,等到完全滿意了,再去砍價,到那時,營業員早被折騰得夠嗆了,如果交易不成,就白忙活了(大量時間精力成本沉沒),只好在價格上讓步。談判時,有人故意對已經付出的成本表現得毫不在乎,就是想展示一下自己的實力,滅一下對方的威風,以便控制局勢掌握主動權。

有些事情換一種思路,沉沒成本還能夠產生新的收益。有一家娛樂城剛剛開業,幾乎沒有人去,但是租金、設施、人員工資、水電等各項費用還得照樣支出。為此,他們想出了一個辦法:每天下午五時到八時的時段,所有娛樂項目免費,八時以后正常收費,結果顧客盈門。這樣雖然有一部分顧客在免費時段一結束就離開了,但仍然有大部分顧客娛興正濃,繼續娛樂。這個舉措,顧客獲得了免費娛樂,娛樂城贏得了一部分顧客,而更重要的是娛樂城的知名度大大提高,比做廣告的宣傳效果要好多了。這樣本來沉沒的成本,讓幾方面都獲得了收益,經濟學上把這個收益叫做溢出收益。

溢出收益被眾多商家看重。由于現代企業的產品更新換代較快,不斷有產品淘汰,便宜出售當然可惜,會有大量成本沉沒,于是聰明的商家便趁節日期間進行特價銷售或者抽獎贈送。對于天上掉下來的餡餅,消費者當然高興,蜂擁而至,而對于商家來說,產生了轟動效應,提高了企業知名度。

我有一個朋友是業余作家,這年頭作家的書都賣不動,何況你一個無名小卒呢？他為了圓自己的文學夢還是自費出了書。可他沒有像一般的自費出書者把書壓在家里,而是把書全部捐獻給了貧困山區學校。他說貧困山區書籍缺乏,自己的書雖然賣不掉,但是對于買不起書的學生來說,還是有價值的。學校很感激,消息一傳開,媒體紛紛采訪,他不經意間過了一把名人癮。由于他的書本身寫得不錯,出版社還趁此機會再版了一次,他又獲得了一筆稿酬,在文學圈內也有了一定的聲譽。

有一次,我約一位搞經濟學的朋友到家里做客。結果,我臨時有事耽擱了,等我急急趕回來,卻發現他正坐在我家門口看書呢。他說:“我如果傻傻等你,成本還要繼續沉沒,我習慣帶著一本書,以備成本沉沒的時候產生溢出收益。”

難怪他年紀輕輕就成了經濟學教授。

（摘自《做人的經濟學》）