淺談混凝土企業的業務員能力要求與管理

黃清林

（嘉興南方水泥有限公司，浙江 嘉興 314000）

在混凝土企業管理中，業務員的管理確實讓企業經營者比較棘手，主要表現在：一是時間上自由，企業無法監控。有混凝土公司的業務員經常聚在一起在棋牌室玩牌，老總找他們有事，回答都在工地上忙，直到老總遇見才知道真相；二是開銷大，回答陪客戶開支，具體只有自己清楚；三是收到應收款挪用，沒辦法有效及時監控，有的企業業務員把收到的現金應收款放在自己小車保險箱里，不交財務，公司沒錢開支，他們保險箱滿的，有的收到支票就去換承兌來賺差價；四是工程對賬不及時，有的業務員把對賬單放在自己車子里，不及時核對確認，時間長了，雙方產生爭議大，甚至有的施工單位走了，賬還沒對，容易造成壞賬；如何采取有效措施，充分發揮他們的潛能，讓他們更好地為企業服務，筆者根據在混凝土企業中的管理心得，在此與同行們一起交流，供大家參考。

1 混凝土企業的銷售特點

商品混凝土不同于其他產品，它的銷售有區域性的，通常銷售半徑不宜大于50km；第二個特點商品混凝土是現拌現賣的半成品，不能對其進行儲存，根據客戶需求進行加工的，并有凝結時間限定的；第三是產品的特殊性，澆筑完畢了不能隨便更換的，其他產品如衣服試穿不好可以退回，混凝土澆筑完畢不能退換了。

2 業務員的能力要求

（1）品行端正，身體健康，能吃苦耐勞；

（2）高中以上學歷，有建筑業相關的施工及房建知識更佳；

（3）頭腦反應敏捷，口齒清楚，應變能力強；

（4）勤奮好學，適應能力強。

3 業務員的培訓

3.1 企業培訓

新進的業務員，由于對商品混凝土企業性質、組織機構、生產原材料產地、設備情況、生產工藝、產品特點、施工交付等情況進行培訓，讓新來的業務員能對企業的整體情況進行全面的了解，這樣業務員到客戶那里介紹公司的情況就比較熟悉，以免一問三不知，客戶對你就不太信任，因為對自己公司不了解，那怎么能相信你的產品與服務呢？

3.2 產品性能的培訓

業務員首先要了解自己公司產品性能，就要知道生產產品的原材料產地哪里，技術指標是多少，市場價格多少，商品混凝土有什么強度等級，什么是普通混凝土與特殊混凝土，對混凝土的檢測流程要熟悉，只有了解產品性能，和客戶交流才胸有成竹。

3.3 業務技巧的培訓

因為混凝土企業的特殊性，混凝土也與常規的產品不一樣，如何進行有效的推銷，是要有技巧的。首先要知道，我們的客戶在哪里，如何把我們的產品推銷出去？如果你銷售混凝土，總往菜市場跑，那肯定是白忙的。另外混凝土的銷售范圍有局限性的，企業安排有經驗的銷售主管進行技巧培訓，讓新業務員少走彎路，并通過案列進行分析，這樣容易接受。

3.4 合同簽訂的培訓

要成為一個合格的業務員，首先要對《合同法》進行熟悉，在合同簽訂過程中注意細節條款，尤其是使用對方合同時，要對其條款細節、字詞仔細推敲，以免上當。合同上必須詳細約束的應注明清楚，比如價格、規格、質量要求、交付方式、簽收人姓名、付款方式等，以免爭議。在字詞上的推敲更要認真，比如工程主體驗收與工程竣工驗收時間出入就大了；為了避免給企業帶來合同上的風險，減少損失，合同簽訂技巧與程序很有必要進行培訓。

3.5 其他培訓

除了以上的培訓外，業務員還要進行相關的建筑法律法規及標準進行培訓，在從事本行業工作，必須對行業的法律法規標準進行熟悉，在業務談判及合同簽訂過程中不能與法律法規相悖。比如《建筑法》、《預拌混凝土》、《建筑地基基礎工程施工質量驗收規范》、《建筑工程施工質量驗收統一標準》、《混凝土結構工程質量驗收規范》等。

4 業務員的管理

4.1 出勤管理

為了能及時了解業務員的工作動態，業務員必須每天早上到公司報到，匯報當天的工作內容以及工作中存在的問題。比如新工程的進展，應收款的追討情況，自己工程的合同履行情況，生產服務上存在缺點，應及時向主管領導匯報，以便部門之間進行有效溝通，更好的為客戶服務，也有利于自己工作更好地開展。同時杜絕業務員時常不來公司，造成思想散漫的劣習。

4.2 費用管理

表1 績效考核表格

要抓好業務員的費用管理，必須制定一個有效的執行制度，比如:通訊費，交通費，招待費等開支如何管理，企業必須根據實際情況，根據企業制度執行，對超出或不在范圍之內的，必須報主管業務的經理簽字確認，不能隨意報銷。對于建設單位索要回扣的，也必須在合同簽訂時提出并雙方簽訂《保密協議》，讓企業領導意識到銷售價格是否合理？不能在合同履行過程中提出。

4.3 對賬單的管理

每個業務員對自己跟單的工地必須做到賬務清楚，手續齊全，每個月底，按時到統計領取對賬單，及時與工地進行核實數量，強度的確認。曾有混凝土公司業務員把8個月的對賬單放在車內，沒有去對賬，財務也沒有及時跟進索要對賬單，導致時間過長，與工地對賬爭議大，最后給企業帶來損失。一般來說，業務員把對賬單領走后十天內財務必須向業務員索要對賬單，以免時間長在數量上的爭議及對賬單丟失，造成有必要進行訴訟時而證據不足。

4.4 應收款的管理

每個混凝土企業必須有專人對應收款進行監督管理，并對合作客戶進行分類，對誠信度高，合同履行好的客戶分類建檔；對經常違約，合同履行情況不好的也要進行記錄，有必要時通過法律途徑進行解決。對方支付承兌的，必須報經企業主管領導同意，方可簽收。避免業務員私自收取支票去替換承兌賺差價，給企業造成損失。

5 績效考核

為了獎勤罰懶，促進企業管理水準的提高及綜合實力的增強，其實質是使員工個人的能力得以提升，并確保人盡其才，使人力資源的作用發揮到極致。混凝土企業的業務員工資制定應按基本工資+業務費 （方量獎金與應收款提成比例）兩塊組成，通常為了便于管理，企業對業務員考核的業務費是每月的實際發出方量及按合同履行應收款回收比例多少進行核算的。工資每月發放，業務費每季度發放。業務費是每月發出方量乘以企業制定系數與應收款回收比例進行提成，方量系數與提成比例則按企業實際情況進行制定。績效考核表見表1，僅供參考。

6 總結

通過對業務員的能力要求、招聘后的崗位培訓、業務管理及績效考核提出了整體的方案與措施，各企業針對自身的情況，并進行細節上的完善，從而更貼切實際，便于管理。業務員崗位不同于其他崗位，他們工作靈活性強，并直接影響到企業形象與利益。關鍵是企業要制定可行有效的制度、管理方案，加強監督，注意引導，培養出一個德才兼備的業務員。