海歸創業貴在本土化

|文 · 本刊記者 馮嘉雪

|圖 · 除署名外由樂辰公司提供

他是一個“本土化”海歸：能夠與中國的文化和人才環境相融合，能夠將國外的商業模式移植到中國的土壤上，這是薛楊身上最值得借鑒的經驗

站在一眾“海歸”企業家中，薛楊顯得有點與眾不同。他身上有一點學者的儒雅和沉穩，又有一種創業者的堅毅和熱情。初次見到薛楊，是在2011年6月末的“中國海外學子創業周”上。那次活動中，薛楊不僅結識了眾多回國創業的海外學子，還成了收獲最豐厚的人——他與另外11名留學人員共同入選了大連市第二批“海創工程”，他們將分別享受200萬元創業專項資金、免費3年使用100平方米辦公場地、100平方米生活公寓等優惠政策。

這不是薛楊第一次獲得這樣的政策扶植，“我們接受過科技部門的支持，他們幫助我們自主研發產品；人力資源社會保障部門幫我們引進專家、派出員工；工信委有資金幫助我們產業化，等等。”薛楊說，他創辦的樂辰科技公司之所以能迅速地成長起來，離不開政府的支持。

7年前，薛楊剛剛回國創業時，曾連續遭遇人才、資金、行業低迷等一系列問題。工程師出身的他，起初并不知道應該如何與政府溝通、尋求支持，甚至一度只能通過變賣美國的房產來解決公司資金的燃眉之急?！敖涍^一兩年的發展，我意識到如果借助于政府的力量，就能幫助企業發展得更快。”

薛楊曾做過一件讓周圍朋友都想象不到的驚人之舉——給省長寫信反映黑龍江的軟件服務外包產業問題。那次諫言的結果是，不僅黑龍江省的軟件服務外包產業就此得到了政府的大力支持，樂辰也從眾多中小軟件外包企業中脫穎而出。

很多人會認為樂辰的崛起源自薛楊的公關能力，當然，這是不可否認的一面，但更重要的是，與同行企業家相比，薛楊更早樹立了危機意識。他沒有滿足于將樂辰做成一家傳統的軟件外包公司，而是在積累了一定行業經驗之后，果斷地帶領樂辰轉型：從項目外包公司向行業軟件公司轉變。

“擁有知識產權對軟件企業突破小作坊模式尤為重要?！毖钫f，在過去的幾年中，樂辰開發的最具代表性的產品是E-mHUB醫療軟件，它已被洛杉磯郡政府應用于下屬的6家醫療中心。這也是美國政府機構第一次將這樣重大的項目交給中國的研發團隊來完成。

該項目成功后，薛楊又將這一擁有自主知識產權的產品應用于中國，為哈爾濱的醫院開發了社區衛生服務管理信息系統。目前，該系統已覆蓋了哈市200余家衛生機構，建立了200萬份電子健康檔案。

事業進展順利的同時，薛楊也得到了多種政府獎勵。2010年，薛楊入選了中組部的“千人計劃”，成為黑龍江省第二位入選該計劃的國家級創業人才。同年，他又獲得了國務院僑辦頒發的第二屆百名華僑華人專業人士“杰出創業獎”，成為黑龍江省獲此殊榮的兩人之一。

薛楊的成功離不開他對行業的敏銳洞察力，更重要的是，他是一個“本土化”海歸：能夠與中國的文化和人才環境相融合，能夠將國外的商業模式移植到中國的土壤上——這是薛楊身上最值得借鑒的經驗。

出師不利

2003年的春天，洛杉磯的陽光格外溫暖。坐在明亮的辦公室里，薛楊卻想起了萬里之遙的家鄉，那里還是一片冰封之地。

盡管在美國創辦“SAGA”只有短短3年的時間，但這家軟件外包公司很快就走出了互聯網泡沫的陰影。短短幾年，他們就為美國洛杉磯郡政府、洛杉磯港、反暴力組織以及Kaiser Permanente等著名機構提供了應用軟件開發服務。

但是，薛楊卻總忍不住想起，自己剛到加州攻讀計算機碩士時，受到排斥的一幕幕情景。盡管今天他已經在洛杉磯擁有了自己的公司，但如何才能真正實現自己的人生價值？薛楊知道，只有回到自己最熟悉的那片土地，才有機會。

對于他回國發展的想法，薛楊身邊的朋友都很不理解。彼時美國的IT業剛從互聯網泡沫中復蘇，新機會俯仰皆是，為何要回到各方面條件都不成熟的中國呢？那段時間，薛楊頻繁往返于中美兩地，他迫切地希望了解國內的情況，尋找回來的理由。

2004年，SAGA在美國參加一個項目競標，那次競爭異常激烈，共有來自世界各地80余家軟件公司參與其中。最后，一家印度公司憑借低廉的人力成本優勢勝出。

“那次之后，我就下定決心，回國設立研發機構?！毖钫f，他首先想到的就是最熟悉的家鄉——哈爾濱。薛楊不僅是當地人，大學也是在哈爾濱工業大學就讀的。

然而，由于多年離開中國，薛楊對于本土人才的情況并不了解。由于溝通以及技術實力等原因，對于薛楊帶回來的兩個項目，哈爾濱的團隊都沒能完成。

這是薛楊始料未及的！無奈，他只得轉移戰場，來到首都，成立了北京樂辰公司，依靠北京的優秀IT人才，成功地做完了那兩個訂單。

但薛楊并沒有留在北京。2004年7月，他返回哈爾濱，注冊成立了樂辰科技有限公司。為了留住骨干，他以高出北京20%的薪酬，將北京公司的人才聘到哈爾濱。

為了培養人才，薛楊一邊帶領團隊做項目，一邊招收優秀畢業生，還與哈爾濱理工大學、哈爾濱學院等院校簽訂了聯合培養計算機專業學生的合同，共同培養軟件外包人才。

起初，薛楊經常親執教鞭，為新人上課，隨著公司人數的增加，他又聘請美國著名企業的技術和管理專家到哈爾濱培訓，如微軟的高級顧問、花旗銀行的管理專家以及IBM 的高級工程師等。此外，薛楊還逐漸將國內的優秀人才派到美國學習深造，隨著新人成長為骨干，他們又肩負起了培養下一批新人的重任。

“人才培養說起來容易，但對企業而言，這意味著風險。必須容忍新人失敗，要不斷地給他們機會，他們才能成長起來。”薛楊說。

上書諫言

除了人才瓶頸，創立之初的樂辰很快又遭遇了資金問題。當時樂辰在哈爾濱的員工已有50多人，這一數字甚至超過了SAGA在美國的人數。

當時的樂辰，還是一家創業初期的企業，在銀行看來，他們的償債和盈利能力指標都不強。擺在薛楊面前的，是兩條路，一是裁員，二是變現自己的財產。薛楊不愿割舍親手帶起來的團隊，他最后出售了在美國的一處房產，將獲得的50萬美元投入到公司中來。

“這是我回國創業后最大的一次冒險，也是回報最高的一次冒險?！毖罡袊@，如果沒有那次果斷的決定，也不會有后來快速成長的樂辰。

資金的短期問題解決了，但是一個更大的難題卻嚴重困擾著薛楊，確切地說，困擾的是薛楊所在的軟件服務外包產業。

事實上，中國軟件服務外包產業是一項復雜的系統工程，從財政部、商務部、科技部、工信部到海關總署等各個部門，都與這一產業的發展息息相關。因此，發展服務外包產業需要政府的有力支持。在薛楊眼中，企業像船，政府的服務像水，“如何將這些水變成載舟之水，是整個軟件產業的當務之急?！?/p>

尤其在第一次度過資金難關后，薛楊意識到，政府的支持是樂辰這樣的創新型公司成長的加速器。一度不善言辭、不懂與政府打交道的薛楊這次決定做一個大膽的冒險：給時任黑龍江省省長栗戰書寫信。

寂靜的深夜，薛楊從這幾年自己在黑龍江創業的感受寫起，講述了作為黑龍江軟件服務外包產業中的一員，孤身作戰的艱難，全省軟件服務外包產業的薄弱，讓他感到每想往前邁出一步，腳下都無比沉重。因此，他整理出了黑龍江軟件外包產業當時面臨的問題以及政府應在政策層面給予企業哪些支持。

在為美國洛杉磯郡下屬衛生服務部成功研發E-mHUB后，薛楊又將相關經驗移植到中國，為哈爾濱的社區醫院研發了一套新的衛生服務信息系統。如今，醫療信息化產品已成為樂辰的重點業務方向之一

“我的這一舉動在其他人看來或許有些天真或大膽。”薛楊說，其實他也想過作為一省之長，栗戰書每天的事務是何等繁忙。作為一個無名之輩，他的信很容易就會被淹沒在各種上書意見中?！暗俏也蝗L試，就不可能知道結果。嘗試后，即使失敗了，我也能知道這條路的可行性”。

薛楊是幸運的。他的信件不僅被栗戰書省長看到，還得到了高度重視。在看到薛楊的信后，栗戰書帶著30多位政府官員來到哈爾濱樂辰調研。那次視察工作結束后不久，栗戰書就確定了哈爾濱、大慶要申請國家服務外包示范城市的決議。后來，這兩個城市的申請也分別獲得了國務院的批準。

原來，栗戰書在陜西省就職期間，曾擔任過西安市委書記，西安的軟件服務外包工作就是由他親手抓起來的。因此，栗戰書不僅十分了解軟件服務外包產業，也非常清楚發展軟件產業對于黑龍江這樣一個工業大省實施經濟轉型有多么重要。

因此，黑龍江政府陸續出臺了不少鼓勵服務外包行業的政策。現在，哈爾濱每年都有上千萬元的資金投入到軟件服務外包企業中去。

通過那次諫言，薛楊不僅增強了在中國創業的信心，也明白了尋求政府支持的重要性。后來，當樂辰再度遇到資金方面的難題時，薛楊已經學會通過地方政府的服務機構，如哈爾濱市企業信用擔保中心等來協助化解。

掌握核心

“一開始為了生存，我們什么項目都接?！毖钐寡?，像很多初創期的軟件外包服務公司一樣，初生的樂辰沒有選擇的能力，只要有客戶給他們項目做，樂辰都會如饑似渴地牢牢把握。

經過幾年的發展，通過各種外包項目，樂辰一方面鍛煉和積累了國際化的人才，另一方面贏得了市場的初步認可：他們成為微軟認證的金牌合作伙伴；柯達公司的全球戰略合作伙伴；IBM的PartnerWorld認證合作伙伴；美國Global360的國內唯一合作伙伴。

除了人才和市場資源的積累，樂辰還通過外包項目積累了一些行業經驗，正是這些經驗，使樂辰具備了從項目外包向行業軟件公司轉型的實力。

2005年6月，洛杉磯郡政府為了解決各醫院的兒童信息分散、不能互通的問題，準備為當地兒童上一套醫療系統。由于此前曾為其他公司做過類似的項目，薛楊決定帶領樂辰參與公開競標。最后，樂辰與一家有26000人規模的外包公司同時入圍。

最終，薛楊以低于競爭對手一半的報價成功拿到了這個項目?！拔覀兡軌颢@勝，一是我們在洛杉磯當地積累了一定的口碑，另一個重要原因就是我們做了利益上的讓步?！毖钫f，但同時，他也提出了條件：擁有這個軟件的知識產權。

2006年3月，樂辰開發的E-mHUB開始試運行。這是一套兒童醫療信息管理系統，使用者是美國加利福尼亞州洛杉磯郡政府下屬的衛生服務部（DHS），DHS管理6家醫療中心。E-mHUB能夠幫助醫院實現病人信息的電子化和信息共享。病人基本信息和病例信息被分成不同種類，詳細地記錄到系統數據庫中。通過E-mHUB，醫生可以快速查詢病人信息，6個醫療中心也可以共享病人信息。

E-mHUB試運行后，得到了美國當地醫療中心的好評。他們認為E-mHUB可以為政府、醫療機構和其他用戶提供全面的支持與服務，使兒童就醫得到了最有效的護理和管理，填補了當地福利保障系統監管的一個空白。

試運行成功后，2010年3月，樂辰又贏得了總價值461萬美元的E-MHUB第二期開發合同。

“這是美國政府第一次將這樣重大的項目交給中國的研發團隊來做?！毖钫f，隨著第三期項目的上馬，美國將有6000多個家庭醫生安裝上E-mHUB系統，屆時，樂辰的收益將更可觀。

更讓薛楊心動的，是全美3000多個郡，30億美元的潛在市場?！拔覀円呀浽诿绹M建了一個銷售團隊，此外我們還要‘借船出?！！毖钫f，樂辰將通過合作伙伴——一家五百強企業在美國的銷售網絡進一步推廣E-mHUB。

聯動發展

“擁有知識產權對軟件企業突破小作坊模式尤為重要?！毖钫f，在軟件服務外包業打拼多年，他愈發感到，中國軟件公司在知識產權方面的匱乏。

2008年，金融危機的爆發，更讓薛楊產生了強烈的危機意識。那段時間，隨著訂單的減少、匯率的變化，很多中國的傳統軟件外包公司一蹶不振，一些較有規模的公司甚至一夜間轟然倒下。

“中國企業原先有兩大優勢，一是人才優勢，二是成本優勢。隨著成本優勢越來越不明顯，我們就必須抓住人才優勢，提升我們在產業鏈中的位置，盡量向上游發展——研發具有自主知識產權的行業軟件。”薛楊說。

因此，從幾年前起，薛楊就帶領樂辰從一家傳統的軟件外包公司向行業軟件的提供商轉型。同時，他們開始加大對國內市場的拓展，特別是對國內政府體系信息化、醫療信息化和金融保險這三個領域的開發。

為美國洛杉磯郡下屬醫院成功開發E-mHUB后，薛楊萌生了將這套系統的研發經驗移植到國內，結合中國醫改的需求，開發一套新的衛生服務信息系統的想法。

2007年，像其他省份一樣，黑龍江的醫改正在如火如荼地進行。與美國各大醫院都有一定的信息化基礎不同，黑龍江省基層醫院的信息系統建設還是一片處女地。

根據之前的經驗，薛楊找到了哈爾濱市衛生局，向他們推薦自己的產品。起初，衛生局的領導有些疑慮，在他們眼中，樂辰此前開發的E-mHUB是一套外國產品，雖然很先進，但是它們是否適用于中國市場？

為了打消衛生局領導的顧慮，薛楊決定先期捐贈部分軟件產品，在哈爾濱市兩個社區內的醫院開展試點。

2007年，由樂辰研發的哈爾濱社區衛生服務信息系統在當地部分醫院推廣。這套系統集預防、診療、保健、康復、健康教育、計劃生育技術服務六位功能于一體，并實現了診療業務數據和健康檔案的數據共享，有效利用了現有資源，實現了一次錄入多次使用，大大減少了勞動力成本和管理時間。

這套社區衛生服務管理系統的使用，可以通過信息共享，解決病人看病難的問題，同時可通過推動雙向轉診緩解大醫院“人滿為患”的問題。對病人而言，他們在實施聯網的醫院間看病無需重復掛號、拍片，降低了看病成本。

2008年，樂辰衛生信息平臺建設方案獲得衛生部評選的“十佳方案”之一。同時，隨著兩個社區醫院的順利試點，哈爾濱衛生局決定將這套系統進行更大范圍的推廣。目前，哈爾濱已有200余家社區衛生服務中心如共樂社區衛生服務中心、兆麟社區衛生服務中心、安埠社區衛生服務中心、大成社區衛生服務中心等使用了這套系統。

此外，樂辰還打造了衛生信息資源數據庫，包括衛生資源數據庫、婦幼保健數據庫、健康和疾病監測數據庫、衛生監督數據庫、臨床醫療數據庫、醫學科技類數據庫等，并建立了比較完善的信息查詢和咨詢服務，為領導決策和公眾咨詢提供服務。

目前，該衛生資源數據管理平臺已應用于哈爾濱各大型衛生服務機構，如哈爾濱市兒童醫院、哈爾濱市第五醫院、哈爾濱市結核病防治所、哈爾濱市胸科醫院、哈爾濱市眼科醫院等。

“無論是美國醫改，還是中國醫改，都給我們帶來了巨大的市場機會。中國有90多萬醫療機構，而這些機構的信息化幾乎是零。未來，我們還有很多要做的事情?！毖钔嘎叮瑯烦降挠媱澥墙涍^2-3年的發展，尋求上市，“上市之后，我們將把樂辰的醫療信息系統推廣到全國，讓更多的人受益?！?/p>