“不賣商品”的零售巨頭

鋤詩

1881年，一位名叫魯道夫·卡爾·施泰特的德國青年用了幾年的打工積蓄，在他的家鄉(xiāng)維斯馬市郊區(qū)經營起了一家小小的雜貨店。

施泰特原以為經營雜貨店是一件非常簡單的事情，把門一開等人進來購物就行，但讓他沒有想到的是。生意遠不如他所想的那么容易做。究竟怎么樣才能賣出更多的商品呢?

有一天。一位老婦人路過這里，她順便走進店里想為自己買兩瓶罐頭，挑了好一陣后，她選定了一種維斯馬本地產的蘋果罐頭，正在老婦人準備付錢的時候。施泰特突然想起一點什么，他問老婦人說：“你這是買給自己吃嗎?”

老婦人回答說：“是的?！笔┨┨匕堰@兩瓶蘋果罐頭放在一邊，轉身從貨架上取下兩瓶黃桃罐頭說：“我想您應該考慮一下黃桃罐頭會不會更適合?這種維斯馬的蘋果罐頭又硬又脆，而黃桃卻又酥又軟，而且黃桃罐頭比蘋果罐頭還要便宜呢!”

終于。老婦人開心地接受了施泰特的建議，買下了那兩瓶黃桃罐頭。本來，這件事情過去也就過去了，讓施泰特沒有想到的是，從那以后，這位老婦人就經常來到這里買東西。

“那是因為你曾幫我買東西，而且你寧可少賺些錢也要幫我，所以我信任你，也感激你!”老婦人說道。

這一番話，讓施泰特若有所思，他在剎那間意識到，原來只需要站在顧客的角度多思考一下，對顧客來說就是一種幫助，甚至是在幫他們選東西!

從那以后。施泰特在經營中不再一心想著如何賣出更多的商品，而是把更多的精力用來思考“如何幫助顧客”：他幫顧客分析最需要和最適合的產品。有時候為了能讓顧客買到一款最適用的商品，他甚至會不辭辛苦，從維斯馬跑到別的城市去購買!

施泰特為顧客們所付出的一切被廣為傳誦，就在這種“幫顧客選商品”的經營策略下，他的雜貨店生意越來越好。幾年后，他用自己的名字命名，把雜貨店升級為百貨公司，在100多年后的今天，他的百貨公司已經發(fā)展成了一家擁有410家分店、業(yè)務遍布歐洲19個國家、雇員超過10萬人的零售巨頭，它就是歐洲最大的百貨公司：卡爾施泰特!

直到現在?！皫皖櫩瓦x商品”依舊是卡爾施泰特的經營特色，他們認為最重要的一件事情是為顧客提供“服務和幫助”，而把賣商品看做是一個由此而產生的效應。

“顧客至上”并不僅僅是一句貼在墻上的標語，而應該是一種熱情、誠信和可靠的服務，不難看出。卡爾施泰特公司所賣的，就是這種服務，而不是商品本身!在如今“騙客”、“宰客”、“賺一筆算一筆”等等現象層出不窮的商業(yè)界。對于如何把商店和企業(yè)做強做大，卡爾施泰特的“幫顧客選商品”經營觀，值得商家們思考和借鑒。