零利潤背后的秘密

葛閃

那年，35歲的美國人休斯頓在斯圖爾市的鬧市區租了房子，準備發掘自己人生的第一桶金———從事水果批發生意。

在此之前，休斯頓在一家小公司干了七年的倉庫保管員工作，常年過著日出而作、日落而息的枯燥生活。休斯頓早就厭倦了這種表面輕松卻極度無聊的工作，他不想一生都為別人打工，他想自己做老板做一番事業。

休斯頓沒有任何的生意經驗，所以親友聽說他辭職的消息之后，都第一時間勸他老老實實做他的職員，不要冒任何風險。休斯頓卻仿佛胸有成竹，立志不過藩籬生活。眾人看休斯頓決心已定，任是誰勸阻也無效，最終只得順從休斯頓。

但誰也沒想到，休斯頓的水果批發生意卻異于常人，其所經營的所有水果價格均是全市最便宜。本來，質優價廉也未嘗不可，但主要是業內的人都吃驚于一點———休斯頓的水果批發價格之所以能做到行內最低，那是因為休斯頓的水果全部都是以零利潤出售的。也就是說，休斯頓不僅賺不到錢，還要每月賠上房租、水電等費用。

果然不出眾人所料，休斯頓果真是沒有任何生意經驗的人，居然會做出這樣的傻事。更讓人吃驚的在后頭，休斯頓又將自己七年的工作積蓄全部取出來，又在斯圖爾市涉足了首飾加工業和服裝干洗業。而且，價格上仍然是以零利潤經營。

這下不得了，所有人都認為休斯頓是腦子里哪根筋出問題了，很多人預測，休斯頓撐不了多長時間。

事實印證了人們的猜想，一年之后，休斯頓停止了自己所有的生意，將所有的店面都關停了。

休斯頓在關停了所有的店面之后，迅速籌措了資金，居然又新開了一家店面，而且是全市除他之外絕無第二家的店面———經營中國什錦。這次，休斯頓改變了零利潤的經營方式。

休斯頓的中國什錦生意并沒有讓人們繼續看笑話，從開業之初，美麗的中國什錦首先吸引了消費者的眼球，加之品種的繁多和質量的優異，休斯頓的什錦之路一天比一天寬廣。不到半年時間，休斯頓就連開了五家分店，且生意都興隆之極。也有人嗅到了商機，看著休斯頓的什錦生意而眼紅，也曾開過類似的店面，但他們都奇怪地發現，幾乎所有購買什錦的客戶都集中在休斯頓的店面里，很少光顧別家。無奈，他們只得草草收場。

很多人都在為休斯頓感到幸運，稱他這個“成事不足敗事有余”的小子在什錦上卻“瞎貓撞上了死耗子”。其實，真正的秘訣只有休斯頓知道：自己的成功并非是他們所說的“幸運”，而是完全靠自己高超的經營智慧和對人性的精確掌握：

原來，休斯頓從創業之初就決定做中國的什錦生意。只不過，休斯頓清醒地認識到，要想讓當地民眾認可中國什錦且能讓自己將什錦生意做大做強，除了產品的質量和價格之外，還必須打出屬于自己的個人品牌。因此，休斯頓的聰明之處就在于，先利用前期從事水果批發、服裝干洗和首飾加工的生意，以零利潤的經營方式博取民眾的深刻印象———休斯頓的旗下，無論是水果批發、還是首飾加工和服裝干洗，價格始終是全市最低的。這樣一來，時間一久，所有消費者的潛意識就有了一個自我暗示：休斯頓出售的東西，價格都是最優惠的。無疑，行內人清楚的是休斯頓“零利潤”背后的不斷損失，而在不做生意的消費者心目中，他們考慮的卻是休斯頓三個字儼然已經成為最實惠的品牌代言。

休斯頓的零利潤經營方式，貌似很傻很愚笨的行為，但經由了休斯頓聰明的市場運作和對人性的精確掌握，卻成了絕妙的智慧體現：眼前的損失是暫時的，個人的品牌和實實在在的長期回報才是真理。

（圖/大衛卡森）