屢試不爽的“誘餌效應(yīng)”

詠怡

在澳大利亞的一個小鎮(zhèn)上，曾經(jīng)有兩間經(jīng)營襯衫的服裝店。第一家服裝店經(jīng)營歐洲風(fēng)格襯衫，第二家服裝店則經(jīng)營北美風(fēng)格襯衫，兩家店價格不相上下，營業(yè)額也不分上下。

后來，又有第三家服裝店也開張了，它同樣也經(jīng)營歐洲風(fēng)格襯衫，但是價格卻比第一店貴不少。

自然，第三家店門可羅雀，但是第一家店的營業(yè)額卻大幅增長。人家比較了兩家店之后，毫無懸念地選擇了第一家店的商品。同時，第二家北美風(fēng)格襯衫店也受到影響，生意則比先前少多了。

人們都以為第三家店遲早都會垮掉的，但令人百思不得其解的是：這家店一直存在了好久。直到有一天，第一家店和第三店同時轉(zhuǎn)讓，人們才發(fā)現(xiàn)，這兩家店的老板是同一個人。第三店的存在，正是為了給第一家店做“陪襯”的。

這個現(xiàn)象似乎和人們的習(xí)慣思路有矛盾。通常人們會有兩種最優(yōu)的選擇——比如在A和B之間做出決擇，如果提供一種遜色于A和B的第“第三方案”，不會對人們的選擇有任何影響。

在經(jīng)濟學(xué)上，這叫做“調(diào)和原理”。也就是說，一個新選項的引進，不會增加原有選項被選中的機會，甚至可能“分走”原有選項被選中的機會。

可發(fā)生在澳大利亞的這件事，打破了人們的固有思維，人們開始認識到：一個本來沒有競爭力的“第三方案”，會明顯地影響到最后的選擇結(jié)果。

上世紀(jì)80年代以后，經(jīng)濟學(xué)家們通過實驗，證明“調(diào)和原理”在比較復(fù)雜的選擇過程中不成立，他們還將這種現(xiàn)象稱為“誘餌效應(yīng)”。……