屢試不爽的“誘餌效應”

詠怡

在澳大利亞的一個小鎮上，曾經有兩間經營襯衫的服裝店。第一家服裝店經營歐洲風格襯衫，第二家服裝店則經營北美風格襯衫，兩家店價格不相上下，營業額也不分上下。

后來，又有第三家服裝店也開張了，它同樣也經營歐洲風格襯衫，但是價格卻比第一店貴不少。

自然，第三家店門可羅雀，但是第一家店的營業額卻大幅增長。人家比較了兩家店之后，毫無懸念地選擇了第一家店的商品。同時，第二家北美風格襯衫店也受到影響，生意則比先前少多了。

人們都以為第三家店遲早都會垮掉的，但令人百思不得其解的是：這家店一直存在了好久。直到有一天，第一家店和第三店同時轉讓，人們才發現，這兩家店的老板是同一個人。第三店的存在，正是為了給第一家店做“陪襯”的。

這個現象似乎和人們的習慣思路有矛盾。通常人們會有兩種最優的選擇——比如在A和B之間做出決擇，如果提供一種遜色于A和B的第“第三方案”，不會對人們的選擇有任何影響。

在經濟學上，這叫做“調和原理”。也就是說，一個新選項的引進，不會增加原有選項被選中的機會，甚至可能“分走”原有選項被選中的機會。

可發生在澳大利亞的這件事，打破了人們的固有思維，人們開始認識到：一個本來沒有競爭力的“第三方案”，會明顯地影響到最后的選擇結果。

上世紀80年代以后，經濟學家們通過實驗，證明“調和原理”在比較復雜的選擇過程中不成立，他們還將這種現象稱為“誘餌效應”。也就是因為新加入的選項，某些舊選項會顯得更有吸引力，這種新加入選項，就是誘餌。

再設想一下，假如幾位朋友來到餐館。服務員介紹道，這里可以提供川菜和韓國料理。當客人舉棋不定時，服務員接著推薦：本店還有日本料理，味道與韓國料理很接近，但價錢貴一些。

這時，多半的客人會斷然選擇韓國料理，等到結賬之后，才悵然地想：我怎么會點韓國料理呢？本來我是更喜歡川菜的麻辣口味的……

還有更多的時候，“誘餌”并不需要真的存在。在行銷活動中，常常有這種“幽靈誘餌”，比如旅館會對已經訂出去的房間大做廣告，有的公司會宣傳還沒有上市的產品等。

在很多汽車、手機、化妝品的產品目錄中，商家們其實并非奢望賣出多少“豪華套裝”和“頂級配置”，而是以此來提高消費者對相關產品的期望價位。

我們司空見慣的“降價促銷”活動中，也有幽靈誘餌的成分：商家常常會提到當前并不起作用的“原價”，那就是一個“被壓倒”的誘餌。

當年，家用烤面包機第一次推向市場時，沒有什么人對它感興趣。人們不知道它到底有什么好處，還有人會問：“我們為什么在家里烤面包？有錢干嘛不買咖啡機？”

后來，這家生產面包機的企業，請來了一家營銷調研公司。營銷專家們又一次給出了“誘餌效應”的法寶：再推出一個新型號的面包機，不僅個頭比現在的要大，價格也要比現有的型號高出一半左右。

真沒想到，這一招還真的奏效了，原來那一款面包機的銷量開始上升了。顧客們都會說：“我不大懂面包機，真要買的話，干嘛不買那個小的？”從那以后，面包機才熱銷起來，漸漸成為人們生活中的必備物資。

看來，這個“誘餌效應”，在經濟學家將它研究出來之前，就廣泛地為商家使用了。

而作為普通的消費者，當我們了解了“誘餌效應”，日常生活就應提高警惕。特別是面對多種選擇時，要注意，哪個選項可能是“誘餌”，千萬別被“誘餌效應”給忽悠了。

(摘自《輕松讀懂經濟學》)