深入發掘自身實力，給客戶帶來更多附加價值——羅森伯格亞太電子有限公司華東區銷售總監丁磊

文｜本刊編輯整理

丁磊，羅森伯格亞太電子有限公司華東區銷售總監，畢業于上海大學，曾就職于上海貝爾阿爾卡特、艾佩達通信設備有限公司。2003年加入羅森伯格亞太電子有限公司，任華東區銷售總監、汽車產品線總經理等職。負責羅森伯格全系列產品的銷售、市場工作。

IB記者：今年，羅森伯格推出了新一代智能家居布線系統。能否請您介紹一下這一布線系統與通用行業布線系統有何特殊之處，能夠為智能家居應用提供哪些價值？另外，中國智能家居領域的一些知名品牌近來透露出了布線系統自有的意向，請談下這一新的商業模式可能會給智能家居布線市場帶來哪些影響？

丁磊：隨著國家對于電信市場壟斷的打破和“三網融合”的要求，家居市場對于智能化的要求體現出強勁的需求。分析2010年來的民用建筑市場，“限購”、“限貸”成為關鍵詞。但由此帶來地產商在另一方面的拓展，那就是全裝修或客戶定制化裝修地產的崛起。結合以上兩點，高中檔地產均要求各套住宅必須配有“智能家居配電箱”。而羅森伯格在2010年中就著手將歐洲市場類似的需求帶入中國市場。

智能家居布線系統改變了傳統概念中一個家庭只有1～2臺上網設備的模式，將結構化的家庭局域網鋪設到需要的各個角落。除了雙絞線和電話分配，電視音視頻的分配也給家庭娛樂系統帶來了極大便利。也許有“無線覆蓋一樣能解決家居智能”這種觀點。但是我更認同“無線覆蓋應該是家庭布線系統便利的補充”。

現在的家庭娛樂、信息設備能實現和擴展的功能層出不窮。高清視頻需要大碼流的局域網系統，家庭小型“云存儲”的應用需要快速的網絡響應，智能家電的普及也需要穩定可靠的連接。而上述三點，恰恰是高品質的智能布線系統的優勢。WLAN無線網顯然不能完美勝任。

談到家居智能布線與行業傳統布線的特殊之處，那就是“消費品化”。從工業、建筑領域向面向消費者的演變，家居智能布線的要求更高。

首先，需要品牌知名度的進一步提升；

其次，對于廣大消費者的美學觀，廠家需要進行深入的研究和分析；

再次，對于家居產品應用的擴展，需要有領先的意識和具體產品的準備。

這種新穎的商業模式，迫使各個廠家改變“工業化”的觀念，靜下心來研究家庭需求，并對于產品的功能、外觀進行改變。這在智能化程度比較高的歐洲，已是由來已久的傳統。但對于正在崛起的中國市場，我認為，不少企業還沒有做好準備。

IB記者：今年，羅森伯格推出了HDCS布線技術服務套裝。能否請您介紹一下其服務內容、運作模式，以及近期的應用情況？

丁磊：羅森伯格在2011年度重點打造的HDCS布線技術服務，是結合當今布線市場存在的問題，將廠家的產品服務延伸到終端的舉措。羅森伯格在2009年就已體會到布線市場中存在的“施工質量下降”、“最終用戶技術監督力薄弱”等問題。

羅森伯格在2010年成立專職的“項目經理”團隊，將此團隊納入“產品管理”的范疇中。HDCS布線產品技術服務中的核心：為最終客戶和集成商提供高品質的產品服務和施工指導，并進行嚴格的測試驗證。

對于大型數據中心或客戶需求的項目，羅森伯格派出“項目經理”團隊，以廠家的身份進駐現場。在重要的節點，與集成商、甲方一起完成“現場勘驗”、“施工準備”、“施工指導”和“廠方驗收”等工作。某種意義上，羅森伯格做了超越布線產品廠商的工作，完成了部分集成商和第三方測試機構的工作，為客戶帶來了額外的“增值服務”。

很多施工多年的集成商對于廠家能有這么專業的項目管理團隊和敬業的現場態度，都表示滿意。羅森伯格解決了集成商在施工過程中的“施工人員素質低”和“缺乏必要的指導”，也給最終用戶提供了“完整專業的測試”；增加了各方的信心，加快了施工進度。

IB記者：今年，羅森伯格與網絡系統、廣播系統、會議系統、監控系統等多個領域的知名企業聯合舉辦了面向弱電系統集成公司的技術研討會，在介紹最新產品、技術方案的同時，還介紹了合作共贏的商務操作模型。請問舉辦這種模式的活動是出于何種考慮，這種模式的活動對于主辦方和參會者來說有何突出的價值，明年是否還將舉辦類似活動？

丁磊：將不同的智能系統集合到一場專門的研討會中，既節省了與會觀眾的時間和精力，也提供給觀眾們對于智能樓宇系統一個全面的了解，而非單個系統。羅森伯格在這些技術研討會中，避免過多地講解自身產品的特點和優勢，而是站在客戶角度，多談系統規劃、設計和注意事項。同時，與網絡系統、廣播系統、會議系統等知名企業聯手為客戶在整體設計、運營等方面提出建議和方案。客戶在一次研討會中，就可以了解到多系統互相間的關聯，站在一定的高度得到知識。

對于廠商，節省了召開多次會議的精力；對于觀眾，一站式會議是最有效率的。

在2012年度，羅森伯格將秉持上述的觀念，繼續在全國各大中城市舉辦IT聯合技術研討會，尤其是華中、西南和華南區域。這些區域在近期的國家投資計劃中占了重要的地位。

IB記者：羅森伯格一向對數據中心這一業務方向十分重視，今年也舉辦、參加了許多數據中心領域的活動。能否請您介紹一下羅森伯格眼中中國數據中心布線系統未來的發展方向，以及羅森伯格相關的發展規劃？

丁磊：羅森伯格非常看好新一輪的中國數據中心建設高潮。結合“云計算”和大型數據災備中心的飛速發展，中國國內的數據中心無論在量還是質上都將會有大飛躍。最終客戶將不把“價格”看成評判供應商的唯一標準。取而代之的是，對集成商、產品供應商的綜合實力和附加值，有了一定的要求。也將會有越來越多的數據中心以GB 50174-2008和TIA 942作為重要的技術依據，并積極尋求高等級的建設標準。

羅森伯格早在幾年前就已布局完成對前期設計、中期項目管理和后期售后服務等綜合實力的提升。

IB記者：集裝箱數據中心近年來正日益得到人們的關注，羅森伯格在此方面也有積極的應對。能否請您介紹一下羅森伯格能夠為集裝箱數據中心提供哪些服務？此外，請問在羅森伯格看來，集裝箱數據中心未來在中國市場的應用前景如何？

丁磊：羅森伯格已聯合業界幾家重要的集裝箱型方案提供者，在廣泛的層面進行了合作。由于集裝箱型數據中心中線纜的密度很高，且對高溫、阻燃的要求更高，羅森伯格已完成相應產品的升級。

羅森伯格認為，集裝箱型數據中心將在石油、礦產勘探、軍事、應急等領域得到快速發展。相比傳統數據中心的建設，集裝箱式的數據中心可能不占重要比例，但其發展的速率應該是呈大角度上揚的直線。單個集裝箱型數據中心的價格也會穩定在高位水準。技術含量給予了集裝箱型數據中心強有力的議價能力。

這個市場很專業。雖然相對比較狹小，可在這個領域的競爭沒有傳統行業那么激烈。

結束語

在同很多國外知名集成商的合作中，羅森伯格的綜合布線產品已深入植根到這些合作伙伴心中。同時，服務的延展也提高了羅森伯格在競標項目中的競爭力。這給綜合布線廠家帶來了新的價值并創造了機會。符合客戶利益的延展技術服務將會成為羅森伯格在綜合布線市場上重要的亮點和新的增長點，羅森伯格將在2012年度繼續深入挖掘自身的綜合實力和給客戶帶來的附加值。