聯銷經營之路咋走？

■文/全森

聯銷經營之路咋走？

■文/全森

聯銷的最大好處,是能夠使合作雙方在不大量增加投資和人力的基礎上,擴大或增多商品銷售網絡，可以使合作雙方的資源利用效率最大化，從而以較少的投入獲得較大的營銷效果和經營利潤。

就陶瓷行業而言，經銷商目前面臨的困擾不外乎以下幾種：一是產品種類單一，客流量少，銷量難以提升；二是門市租金居高不下；三是缺乏專業營銷人才，市場拓展進度緩慢；四是資金實力單薄；五是產品庫存壓力大；六是售后服務難以落到實處。

聯銷無疑是解決經銷商上述困擾的有效辦法之一。

所謂聯銷，是指擁有不同的關鍵資源且彼此市場有某種程度區分的兩個或兩個以上的企業或品牌，為了彼此的利益而進行戰略聯盟，交換或聯合彼此的優勢資源，合作開展營銷活動。聯銷的最大好處,是能夠使合作雙方在不大量增加投資和人力的基礎上,擴大或增多商品銷售網絡，可以使合作雙方的資源利用效率最大化，從而以較少的投入獲得較大的營銷效果和經營利潤。

在西方發達國家，聯銷已經成為國際巨頭戰略運營的常規模式并移植到中國市場，如美國通用、奧地利施華洛世奇、荷蘭飛利浦和德國西門子等。

就聯銷對象而言，經銷商不僅可以和產品互補的商家進行聯銷，還可以和渠道互補的商家進行聯銷；不僅可以和資源互補的上游廠家進行聯銷，而且可以和資源互補的專業賣場進行聯銷。

聯銷的方法多種多樣。比如經銷商與經銷商進行聯銷，雙方可共用展銷場所、人員、渠道和客戶資源等，雙方共擔風險，共享利潤；經銷商與上游廠家進行聯銷，經銷商可以提供門市、倉儲、物流配送，而廠家提供產品、人才、技術和營銷策略等；經銷商與專業賣場進行聯銷，可由專業賣場提供展銷場所、負責物流配送、產品安裝等服務，經銷商則負責采購產品和聘用導購員等。

相對于單干來說，聯銷好處多多。首先，聯銷可以降低合作雙方的市場運作風險；其次，可以加快合作雙方的市場拓展速度，可以快速提高產品銷量；再者，聯銷可以使合作雙方優勢互補，大幅提高綜合競爭實力。總而言之，聯銷是經銷商突破競爭對手防線最有效的策略之一。隨著市場競爭的不斷升級，每家企業都不可避免地面對不同類型、實力強勁的競爭對手，而任何一家企業都不可能在所有方面都擁有競爭優勢。因此，具有優勢互補關系的企業就非常有必要采用聯銷模式，大家共享各種資源，共同提供服務等，增強市場競爭能力，最終達成互利互惠、共生共贏的目標。

當然，聯銷并非沒有風險。聯銷成功與否，關鍵就在于企業能否找到情投意合、優勢互補且信譽良好的合作伙伴。無論之前雙方關系如何，在實施聯銷時，大家最好通過規范的書面合作協議明確彼此的責、權、利，從而避免雙方因責、權、利不明確而可能引發的經濟糾紛。