三線城市經銷商如何開拓市場？

■文/劉晟

三線城市經銷商如何開拓市場？

■文/劉晟

“酒香不怕巷子深”，這是商人的一句古話。現如今，在經濟快速發展的市場中，建材賣場遍布，當眾多陶瓷衛浴商家紛紛擠進賣場的“黃金商鋪”時，還會“酒深不怕巷子深”嗎？店面的選擇對生意的好壞有沒有決定性的作用？如果店面的位置不好而店內的產品口碑卻非常好，會不會讓一些客人主動尋上門？在走訪信陽衛浴市場時，筆者收集到一些陶瓷衛浴代理商的個人經驗之談。

生意好不好 店面地段是關鍵？

景崗衛浴主營衛浴及PPR管材，其店址位于信陽市新馬路，整條馬路就只有這一家衛浴店，而此店的鄰居都是一些電腦維修站、玻璃簡易加工店、餐廳等。

店主表示，當初擇址準備開衛浴店時，信陽市已經沒有好的地段，便選了一家臨街且附近小區比較多的地方，再考慮店租等各方面原因，就確定了現在的這個位置。店主感言，好店面并不是生意好的唯一決定性因素。景崗衛浴因為有PPR管材，所以經常接到工裝和家裝的一些水暖管道生意，順便帶動了衛浴的銷量。再加上附近小區眾多，居民更換龍頭、水管等一些小配件時，都會選擇附件的建材店。“我的店的口碑就是慢慢形成的，不會因為位置不佳而愁沒生意。”

來自陶城佛山的泰陶衛浴早在10年前就進駐了信陽市，而10年之前在信陽市根本不存在建材賣場，因此其店面也只是臨街。

泰陶衛浴信陽店的老板告訴筆者，好生意不一定非要靠好地段，好生意是許多因素決定的。他認為，首先是要有好的產品品質以及服務質量；其次不能坐等財進，腿要勤，多對產品進行推廣，對消費者廣而告之，擴大品牌的市場范圍和知名度；另外要注重售前和售后服務，積極并有效的與消費者溝通，深入了解消費者需求。泰陶衛浴老板認為這才是生意的長遠之道。

商場之中，各有各的生意經。上文中的兩位老板的生意經可見一斑。按照西方經濟學的思路，人流量大，成交的幾率就高，這一點可能就是西方大量投資中國市場的根據。相應之下，企業對于其各地經銷門店位置的要求，也從放置在人流量大的地方轉移到足以能動性地吸引大批客流的賣場。但是三級市場地產業對于賣場的投資并沒有一線城市那么活躍，因此一部分品牌店被遺漏在賣場之外。有業內人士認為，三線城市中部分品牌店沒有進駐賣場的這一現象，值得各方思考。

如何走一條特色經營之路？

首先是品牌店老板，不能因為店面位置不佳就失去斗志，相反更應該有適應各種外部情況的經營經驗，根據實際情況確定適合自己發展的道路。陶瓷衛浴市場潛力巨大，總會有經銷商的一片天。國家將出臺“建材下鄉”的政策，這將成為縣市級經銷商擴大市場占有份額的重要武器，經銷商要相信總有適合自己的一條發展道路。

另一方是企業，企業在渠道下沉的戰略當中，應當與各自的經銷商積極配合，相輔相成。不能在確定宣傳補貼、店面裝修補貼、年度銷量補貼等數據后，就把經銷商孤立在一邊，其實經銷商不僅僅是企業銷售的渠道、賺錢的工具。企業從確立經銷商，到選址、經營、盈利，到占領市場并擴大份額期間都應和經銷商積極溝通，將經銷商的命運與企業捆在一起，真正做到共謀發展。

還有一方是賣場或賣場投資者。各大企業營銷渠道向賣場等集中型地產轉變的戰略，使得各個賣場或賣場投資人大賺了一把。渠道的改變成就了一批又一批企業，而一批又一批企業造就了一個又一個賣場。大浪淘沙之后，賣場只成為強者之間博弈的地方，而淘出的就是被遺漏的品牌店。這點在各大城市賣場的招商廣告中不難體現。宏觀來看，賣場中的品牌和賣場外的品牌，定位不一樣，消費群體是不同的。就國家“建材下鄉”政策而言，賣場或賣場投資人應該開始著手考慮，怎么去收攏那些被遺漏的品牌店，從而順應市場發展，更好地為消費者服務。

建材賣場內外的衛浴專賣店現階段都已經找到自己的生存辦法和空間。現如今泰陶衛浴的老店仍然存在，新店已經進駐信陽國際建材港雙層展廳，面積達300m2，其工裝家裝的案例更是比比皆是。其老板憑借自己在衛浴市場多年的生意經，踏踏實實地扎根于信陽的衛浴市場之中。部分商家認為，通過自己的奮斗，加上多與企業溝通，一定能走進主流的營銷渠道。

再者，隨著國家“建材下鄉”政策的推出，行業一定會有所改變。企業應和經銷商一起把脈市場走向，找準市場定位，以圖進入下一階段的主流品牌之列。而經銷商應當利用好自己的資源，摸清市場狀況，以期下一步與企業甚至賣場深度合作。

2010年9月衛生陶瓷市場價格