對渠道銷售的幾點思考

劉瀏

對渠道銷售的幾點思考

劉瀏

眾所周知，許多安防廠商在資金、品牌、人力資源等方面的優勢都不突出，所以一般都會選擇“渠道代理經銷”的銷售模式。那么，安防廠商該怎樣走出一條屬于自己的渠道銷售之路？

銷售，是企業發展的重要一環。眾所周知，安防行業的銷售模式主要分為兩種，即“扁平化銷售”和“渠道代理經銷銷售”模式。目前國內大多數生產企業在資金、品牌、人力資源等方面的優勢都不突出，所以大多會選擇“渠道代理經銷”的銷售模式。

那么，該怎樣走出一條屬于自己的渠道銷售之路呢？

根據幾年渠道銷售的實踐和經驗，筆者歸納、總結了以下幾點，希望對大家有所幫助。

代理商的選擇

選擇代理商不能僅僅看其公司規模的大小，而最重要的是要看是否適合及是否對自己的產品有興趣，這一點至關重要。

目前廠家對代理商的選擇，主要是通過行業信息、展會、業內人士介紹等幾種方式。在企業品牌影響力還不夠大的情況下，企業往往會選擇業內人士介紹這一模式。在常規思維下，我們往往會主觀地認為，如果能找到當地最大、最強的經銷商來代理我們的產品，那就會事半功倍，就能快速地將公司產品推向當地市場，從而在當地市場搶占一定的市場份額。

但是我們都忽略了一個最重要問題那就是，正因為是在當地最大、最強，所以幾乎所有的生產廠家都愿意將自己的產品交由此類公司代理，這就造成“供”遠遠大于“求”的局面，即使最終勉強僥幸能勝出，也只會在眾多品牌中占有微小的一個位置。因為人的精力都是有限的，一個公司不可能同時把多個品牌的產品都全部很好地推向市場，代理公司也不例外。由于代理品牌眾多，那么經銷商也只可能將部分精力用在我們企業的產品上，甚至有可能只作為他們產品線的補充，那么我們的產品又如何能在當地迅速地打開市場呢？

所以，我們在選擇當地代理經銷商時，首先應該深入了解潛在合作者的銷售體系，了解其代理的其他產品品牌以及市場定位，確定自己的產品是否能夠作為合作者的補充，確定合作者對產品的定位跟我們產品的定位是否一致，確定我們的產品在當地市場的推廣跟市場未來的發展定位是否一致。只有大家的想法都基本一致了，才可能產生共鳴，才可能把自己的產品推向市場。

當然，不可能要求代理商和我們的所有的想法都完全一致。在這一點上，生產企業的業務經理對市場的了解、對行業整體發展、對客戶需求的準確判斷，都將成為至關重要的決定因素。那么，在選擇上我們就可以考慮多接觸、多交流的方法，先不要去對對方的實力做評估，在能夠滿足以上幾點的情況下，把合作者的實力先排到其次。只有相互想法一致的時候，才能按照預期的計劃去進行。所以，最大的不一定是最好的，而適合的才是最佳的。

讓產品成為代理商經銷商的主力產品

一般各地器材經銷商都會代理行業內好幾種品牌的產品，那么我們作為后來者應該怎么做呢？

其實，在建立合作關系的前期都屬于試探性合作期，在此期間相互都會用一些小規模的出貨量來對產品的品質、性能以及市場接受度進行試探考量。經過這個階段后，會有人認為渠道已經建成了，剩下的事情就是不斷地催單出貨了。但這么做的結果大多并不理想。試想，代理經銷商對你的產品還是一知半解，甚至于根本不清楚，又如何能將你產品的優勢表現出來并推向市場呢？

筆者認為，要想實現這一目標，產品培訓是必不可少的。而培訓也要講究方式方法。如果只是把代理經銷商的銷售人員集中起來對自己的產品進行集中培訓，當然也可能會有一點用處，但效果并不明顯。

我們需要盡可能的、有針對性的培訓，不光是對產品的優缺點進行培訓，還要針對不同客戶群體的銷售技巧進行培訓，甚至直接一對一到用戶那里進行實戰培訓。當你的代理經銷商的業務員跟你公司的業務員一樣了解了你的產品，從內心認可了你的產品的時候，你這個產品才有可能成為合作伙伴的主力產品。這就需要廠家在自身業務員的技術能力、銷售能力、交往能力上多花心思、多下功夫。

如何協同代理經銷商提高產品競爭力

產品的競爭力主要是品牌效應、產品優勢、產品質量以及售后服務。前三點隨著與代理經銷商共同的市場推廣以及廠商在技術研發、生產管理方面的提高，自然會提高到一定的高度。

接下來我們的競爭力就集中在服務上了。由于國內大多廠商都集中在珠三角以及長三角地區，而市場卻在整個國內以及國外大部分地區。產品有時會因為各種原因出現故障，我們如何在第一時間內及時為使用方解決問題就成為了關鍵。大多數廠家是采取產品返回原廠維修、替換，這樣做會浪費大量的人力、物力及時間。由于大多數廠家的人員和資金有限，不可能在每個地區、每個城市都設立辦事處、維修點進行日常維護。因此，解決這一問題的最好辦法就是，我們的合作伙伴——當地的代理經銷商。我們要有針對性、有階段性地對他們進行售后的技術維修培訓和產品方案集成的統一培訓，只有當地合作伙伴具備了大量的日常售后服務能力，才能在最短的時間里，最迅捷、最有效地為使用方解決問題，從而提升服務質量，也才能提升我們產品的競爭力。

如何與代理經銷商捆綁，實現共贏

很多器材經銷商與廠商的合作其實一直停留在表面，大家都抱有各自的想法，各有“小九九”，相互覺得合適的時候就湊在一起，覺得不合適了就分道揚鑣，相互間往往都在重復著這種惡性循環。無論是對經銷商還是廠商，都無端耗費了大量的人力和財力。一邊在不斷地選擇產品、品牌，一邊在不斷地選擇當地的合作者、代言人。那么，為什么要重復這種循環呢？關鍵就在于相互的猜疑，缺乏有效的溝通，這就導致了我們一直在做著重復的事情。其實，只有不斷地加強聯系，互通信息，相互都要有誠意，明確表達出自己的意思、看法，盡量做到相互支持。只有打消了疑慮，信息共享，集全國合作伙伴的力量相互復制、相互依托、相互信任，為著一個共同的目標去發展它、壯大它，從而促進廠家與經銷商相互間的合作，為使用者提供最適合的產品和最完善的服務。只有真正跟對應的合作伙伴捆綁在一起，各展所長，為共同的目標去努力、發展和提升，才能使自己的產品真正在市場上站穩腳跟。也只有這樣，才能實現廠商與經銷商的共贏。

作者為深圳市捷高電子科技有限公司渠道部總監