“一站式采購服務及解決方案提供商”的淺見

黃顯照

“一站式采購服務及解決方案提供商”的淺見

黃顯照

黃顯照

香港華輝電子集團董事局主席

安萬佳科技（深圳）有限公司董事長

筆者四十年前開始創業，并在三十八年前成立香港華輝電子商行，二十八年前成立香港華輝電子集團公司，專營電子產品的批發零售業務。從白手起家至今，集團擁有數百名優秀員工，6家跨越不同領域的分公司及2家提供“一站式采購服務”的旗艦店。在香港的旗艦店，可為電子工程人員提供超過30000種現貨產品，是亞洲地區最具規模的電子產品超級市場。回看自己幾十年的公司經營，筆者始終認為：只有那種“永遠站在用戶的需求，來設計和經營您的事業”的企業才可以永續發展。這就是“一站式采購服務”的理念。

“一站式采購”本是國外發達國家市場運作的成功模式之一，這種商業形態是由國外的商業模式和國外消費者的消費行為決定的，而隨著中國安防市場的高速增長，商業業態異常發達，人均收入逐步增高，人口密度不斷加大，規范有序的“一站式采購服務”必將成為未來主導產業前進的模式之一。

從購買者需求簡化角度逆向解讀，單一功能的松散應用是企業用戶在滿足多元化需求和追求小型偽集成應用中的一種妥協。他們會為了滿足必須的需求而去接受多個產品供應商的標準，必須熟悉不同產品的不同風格和數據組織，但有時無法繼承既有產品的使用經驗，因為各產品間不存在任何數據接口，產品數據無法互通，造成嚴重的數據冗余現象。客戶必須在不同產品間切換，忍受協調應用而付出的時間成本和管理代價，而這種痛苦將間接延伸到他們的直接客戶。當他們適應且形成一種習慣之后，企業的整體效能和價值正被無形的消耗。

從購買者的心理因素考慮，因為產品信息的不透明性導致他們對于產品信息的理解都是出于相對信息的不對稱地位，這樣勢必使得購買者在采購的過程中顧慮重重，增加了買賣雙方間的交易成本。這樣，勢必導致購買者在采購過程中首先要考慮的是對于產品信息的了解以及對于產品本身質量的信任，這種因素也增加了產品在銷售過程中所產生的巨大費用。

從渠道角度分析，有實力的廠家以廣告或者項目拉動需求，沒錢的廠家只能借助于渠道的推力和終端的促銷力度。若渠道不寬，終端分布不密集，則產品在用戶群中的認知度和美譽度就不能得到很好的傳播。即便他們有很好的產品，也未必能夠占領較大的市場份額；分銷渠道的散和亂也增加了使用者的選擇難度，真偽難辨的情形時有發生，不誠信的行為也在安防行業時有發生。

再來說說解決方案提供商。首先，我們說一下產品的差異化問題，筆者認為產品的差異化導致了轉換成本、產品兼容性問題及范圍經濟的存在。就拿傳統產品模擬攝像機來說，從某品牌轉向使用另一品牌的產品時所面臨的轉換成本只包括購買新產品所需要支付的貨幣。但軟件產品不同，比如現在的數字監控產品，從Windows操作系統轉向使用Linux操作系統時，需要付出相當大的學習成本，同時在前期面臨著生產力（即工作效率）下降的風險（盡管IT行業是促進生產力的行業）；再說說兼容性，電視機與VCD、音響等設備的接口都是標準化的，不存在兼容性問題。但是如CMS軟件及相關產品則廣泛存在著兼容性問題，比如國內某公司推出的一款網絡攝像機，就不能被ONWIF聯盟的CMS管理軟件閱讀和編輯。由于兼容性問題，增加了客戶的使用和管理成本，限制了產品的適用性；兼容性也將會影響范圍經濟，范圍經濟是指一個生產多種產品或提供多種服務的企業，其生產成本低于那些僅從事相同產品的生產或提供相同服務的企業的成本總和，也就是多種產品之間形成的協同效應。當然，有人可能會問，這與傳統的配套產品有什么區別？問題在于傳統產品是標準化的，比如你可以選擇A品牌的牙膏，而不選擇B品牌的牙刷；你可以選擇A品牌的咖啡，而不選擇B品牌的方糖。但，比如數字化監控產品，它的軟件系統因為存在市場導向、數據格式、技術層次和方向的影響，很難實現標準化。這時候就需要解決方案，只有專業化的解決方案提供才能夠讓一站式采購真正成為應用的首選。僅僅靠售賣產品，是不能夠在未來市場上取勝的。

從一站式采購服務的營運思路看，提供一站式采購服務的商家能夠結合使用者的需求，定制并推介多元化產品組合，把最具性價比的各類產品提供給他們。我們真正的體驗是，能站在用戶及工程商的角度，不是從廠家的角度為他們提供整體的解決方案而非簡單的產品采購的一站式。華輝電子集團38年的企業經營，使我們擁有全球數千家實力廠家，集百家企業之長，并由我方專業的技術顧問，為顧客提供量身定做最適合性價比的方案。此種跨越國界、行業、品牌的綜合營運思路，是經歷多年的苦干、磨練、修正以及人才凝聚，方有所成。它是業態競爭的一個規范性的體現，非單一品牌或廠家能提供。比如，最簡單的模擬攝像機部分，在工程商那里，必須有攝像機、硬盤錄像機、線材、配件、硬盤、施工設備等等，一站式的采購本身就是能夠做到“提供多元產品，滿足多元需求”！

解決方案提供商和系統集成方案是不一樣的。有了系統集成方案，如IBM、Microsoft等，他們就為企業“量身定做”大型系統集成方案。系統集成方案和一站式服務從字面意義上理解是一樣的，但從我們的市場服務理念和客戶感受角度出發卻有所不同，這就是“方案”與“服務”的區別所在。

提到安防一站式采購服務，總能令人聯想到規模，似乎只有大而全才可以去做一站式采購服務和解決方案。事實上不是，一些人倡導“規模”，強調“規模經濟”，其實都未必真地了解這樣的產業發展模式，因為規模未必經濟！我們要務實的看到金字塔底的覆蓋面積，不可以一味地追求高端應用而忽視低端需求。給不同的用戶需求，提供多元的配置方案，滿足各層次用戶的多元需求也許才是真正的解決方案。

綜上分析，筆者認為，安防一站式采購服務及解決方案提供商包含兩部分：

第一，一站式采購服務：它是指為客戶提供全方位、多渠道的采購平臺，它集合了眾多供應商，客戶進入這個平臺后無需為采購而費心，并為客戶提供一個采購整合方案，提供一系列后續服務，滿足批量及零星采購、解決配送并節約管理成本等要求，合理搭配資源，真正解決客戶所需。

第二，解決方案提供商：就是只要客戶有需求，所有的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。如針對大型項目的數字化監控解決方案、小型企業視頻監控解決方案、客戶監控系統的日常維護管理等等；它與傳統營銷行為不同的是通過提供詳盡、不同需求的解決方案，真正站在用戶或者工程商的角度構思，它把提供產品的銷售作為一種顧問式參照，并通過提供相關的技術服務、維修保養服務、使用培訓服務、金融保險服務等系列增值業務，真正地幫助到客戶，為客戶解決實際問題。而從客戶的角度上看，其服務結果能夠造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。