高安三、四級市場成主戰場

■文/鄧小亮

高安三、四級市場成主戰場

■文/鄧小亮

在原材料漲價、勞動力成本居高不下、一線市場相對飽和、多數企業流通渠道不完善的市場環境下，在三、四級市場拓展新的營銷渠道， 以降低經營成本，對目前陷入發展困境的國內中小陶瓷衛浴企業來說， 是一個不錯的選擇。

日前，英皇衛浴高安分廠正式點火生產。在點火儀式上，英皇衛浴高安分廠總經理龐健寧對高安的市場前景非常看好。他認為目前消費者越來越注重生活品質，優質的產品正是迎合了消費者的需求。另外，隨著高安周邊省、市城市化進程的加快，對陶衛產品的需求也會不斷增長。英皇衛浴在高安的營銷策略主要就是面對三、四級市場。他認為，三、四級市場有著巨大的潛力，對企業未來的發展舉足輕重，越來越多的企業開始關注這一市場。

拓展新的營銷渠道降低成本

在原材料漲價、勞動力成本居高不下、一線市場相對飽和、多數企業流通渠道不完善的市場環境下，在三、四級市場拓展新的營銷渠道，以降低經營成本，對目前陷入發展困境的國內中小陶瓷衛浴企業來說，是一個不錯的選擇。

業內人士稱，在整個陶瓷衛浴市場，能入駐高端賣場的企業僅1成，有9 成企業想進卻不能進入，被視為“雜牌”。進入高端賣場消費的人群不足1 成，這意味著9 成的企業去搶占1 成的高端市場，而忽視了9 成的消費市場。這9 成的消費市場絕大多數在三線城市，即地級市或者二線城市的郊區，這些地方擁有大批有消費能力的消費者，是二線品牌做大三、四級市場的希望所在。

在三、四級市場，以陶瓷衛浴二線品牌為主的大型賣場已經出現。雖然國內市場流通渠道下沉到地級市以下的三、四級市場的品牌接近1200 家，但還是比流通渠道建立在省會以上一線城市的少了3300家。可見國內三、四級市場遠未得到充分開發，這一市場將成為陶瓷衛浴行業未來的主要市場。

市場的變化，為二線品牌做大三、四級市場提供了契機。隨著國內城鎮化建設的加速發展，將有更多的二線品牌把三、四級市場作為主戰場。

二線品牌如何做大三、四級市場

雖然二線品牌做大三、四級市場的時機已經成熟，但與一線品牌相比，二線品牌往往在區域市場的運作能力比較差，比如招商難、缺乏有效的宣傳策略、產品展示效果不佳、活動策劃能力差等，二線品牌很容易受到一線品牌的打壓。

那么，二線品牌該如何做大三、四級市場？

首先，產品必須新穎，有賣點。目前，陶瓷衛浴市場已越來越成熟，作為二線品牌，要想分得區域市場的蛋糕，就必須提高產品性價比，同時產品的質量也要跟上，產品設計也要符合區域市場的需求。

其次，品牌建設是做大做強的關鍵，具有高知名度和美譽度的品牌，能增強代理商的信心。品牌建設可以提高產品的市場占有率，可以增強品牌的吸引力與輻射力，依靠媒體加大對品牌的宣傳力度，同時也要做好渠道建設、客戶管理、市場管理等工作。

再次，要集中突破，把握節奏。二線品牌相對一線品牌，前期投入資金有限，所以一定要集中使用，一方面是區域市場的集中，一方面是宣傳手段的集中。前期借助形象產品或高性價比的產品打開市場缺口，后期快速跟進，并進行產品線延伸， 使產品系列化，以追求利潤。廠家通過第一款產品打開市場，實現現金回籠，后續跟進的產品才開始利用渠道共享和市場共享來進行低成本擴張，追求利潤最大化。

最后，注重口碑宣傳。三、四線城市與一線城市相比，專業媒體有限，消費者對產品的認識，更多是來自別的消費者的口頭宣傳。所以，二線品牌的陶瓷衛浴企業應該加強對員工的培訓， 提高服務質量，在市場留下好的口碑，為企業在市場的長遠發展奠定基礎。