淺談聯(lián)合拍賣的利與弊

□ 劉鐵軍

（杭州產(chǎn)權(quán)拍賣有限公司，浙江杭州310000）

淺談聯(lián)合拍賣的利與弊

□ 劉鐵軍

（杭州產(chǎn)權(quán)拍賣有限公司，浙江杭州310000）

隨著經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，拍賣公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也越來越廣泛，拍賣標(biāo)的涉及的范圍也越來越寬廣。拍賣公司為爭得標(biāo)的委托處置權(quán)的競爭也越來越激烈。于是“聯(lián)合拍賣”這個詞組應(yīng)運(yùn)而生。

在實際的拍賣工作中，各拍賣公司聯(lián)合拍賣是經(jīng)常碰到的。

1 聯(lián)合拍賣的成因及方式

所謂“聯(lián)合拍賣”，就是兩家或兩家以上拍賣公司為了實現(xiàn)共同的利益或目標(biāo)而組成的、明確各自權(quán)利義務(wù)的一個臨時性組織。其成因主要有：一是拍賣標(biāo)的金額很大，而且前期調(diào)查工作很復(fù)雜，由一家拍賣公司單獨操作工作量太大，難以勝任，如國有產(chǎn)權(quán)的改制項目等。二是委托方要求拍賣的時間緊，工作又很瑣碎，擔(dān)心不能如期完成，如公車改革等。三是委托人基于拍賣公司各方利益的權(quán)衡做出聯(lián)合拍賣的決定。四是拍賣標(biāo)的分布于不同城市，甚至是遍布全國的多個省份。五是法律法規(guī)或部門規(guī)章制度的要求，如法院要求標(biāo)的金額在1000萬元以上的，必須兩家或兩家以上拍賣公司聯(lián)合拍賣。六是基于拍賣公司自身發(fā)展和利益的需要。

在現(xiàn)行的拍賣操作中，聯(lián)合拍賣的方式可按責(zé)任和地域來劃分。

按責(zé)任大小分，可分為兩種，一種是各拍賣公司不分主次，統(tǒng)稱聯(lián)合拍賣方，各拍賣公司抽調(diào)人員，組成一個工作小組，由工作小組具體運(yùn)作。還有一種是聯(lián)合拍賣方分主拍和輔拍，以一家拍賣公司為主，其他拍賣公司予以協(xié)助。法院委托的拍賣標(biāo)的此類情況比較多。

按行政區(qū)域來分，也可分為兩種，一種是各聯(lián)合拍賣公司在同一行政區(qū)域，或在同一座城市。另一種是各聯(lián)合拍賣公司分處于不同城市和地區(qū)，也就是異地聯(lián)合拍賣，即當(dāng)A拍賣行接受A地委托方的委托拍賣位于B地的標(biāo)的時，A拍賣行與B地的B拍賣行聯(lián)合進(jìn)行拍賣。

2 聯(lián)合拍賣的利與弊

2.1 聯(lián)合拍賣的優(yōu)勢

2.1.1 可以較好解決在時間緊，任務(wù)重的情況下，積聚力量，形成合力，在較短的時間內(nèi)完成委托方要求完成的較大的任務(wù)量。例如目前很多單位都在進(jìn)行車改車輛的拍賣，因為時間緊，車輛多，而拍賣該批車輛的拍賣公司又不止一家，所以各拍賣公司聯(lián)合拍賣可以一起刊登拍賣公告，一起展示標(biāo)的，一起接待競買人，一起舉行拍賣會，既減少了拍賣公司的營運(yùn)成本，又加大了各拍賣公司的宣傳效應(yīng)，提高了拍賣會的市場影響力，同時又大大方便了競買人，也提升了各聯(lián)合拍賣公司的知名度和美譽(yù)度。經(jīng)濟(jì)效益和社會效應(yīng)兼得。

2.1.2 可以發(fā)揮各拍賣公司整合優(yōu)勢的功能。當(dāng)聯(lián)合拍賣各方不是在同一個地區(qū)，沒有直接競爭關(guān)系時，該功能更顯著。對大標(biāo)的采取聯(lián)合拍賣的本意，主要是欲借助各拍賣公司的客戶關(guān)系、營銷渠道和信息渠道，充分披露信息，擴(kuò)大潛在競買人的范圍，以利盡快成交。市場覆蓋面對于大標(biāo)的來說是極其重要的，因為對于大的標(biāo)的，一個地方有實力的買家畢竟有限，必須把信息盡快并有效傳遞給有投資意向的非本地的潛在客戶。一般而言，對于異地投資，投資人一是擔(dān)心異地信息難以掌握或獲得的信息不完整、不充分，二是擔(dān)心投資期太長增大投資風(fēng)險。目前國內(nèi)的大標(biāo)的多為大型房產(chǎn)和土地，這類標(biāo)的對于異地投資商有一定的吸引力，投資商通過競拍可以快速介入異地投資，能夠比投資新項目縮短回收期。對于這類客商，進(jìn)行異地聯(lián)合拍賣可以充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，是極為有效的途徑。由標(biāo)的所在地拍賣公司為主進(jìn)行操作，異地聯(lián)拍公司大力配合做好招商工作，各司其職可以獲得雙贏的效果。

2.1.3 可以盡快熟悉與標(biāo)的相關(guān)的各類政策，從而提高處置拍賣的效率。針對不同標(biāo)的，尤其是跨地區(qū)的標(biāo)的，相關(guān)的法律法規(guī)政策不盡一致。由于A拍賣行對B地標(biāo)的本身的情況、市場情況、相關(guān)政策都不太了解，異地操作也比較困難，于是就與B地拍賣行合作，由B地拍賣行在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行拍賣。A拍賣行免去了異地拍賣的來回奔波之苦，B拍賣行則不僅增加了業(yè)務(wù)，獲取了一定的收益，同時也與A拍賣公司建立了良好的合作伙伴關(guān)系。這是一個互利雙贏的合作。

2.1.4 可以優(yōu)勢互補(bǔ)，提高拍賣公司自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。當(dāng)拍賣公司獲取某一領(lǐng)域拍賣標(biāo)的或欲涉足某一新領(lǐng)域時，由于自身沒有操作該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，可以與該領(lǐng)域的知名拍賣公司合作拍賣，既可以了解新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)新的知識，又可以學(xué)習(xí)知名拍賣公司的業(yè)務(wù)操作流程，而且可以提升拍賣公司的知名度。

2.2 聯(lián)合拍賣的問題

2.2.1 沒有統(tǒng)一運(yùn)作模式。除了《拍賣法》幾條綱領(lǐng)性的規(guī)定外，拍賣公司并沒有標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)作模式，各拍賣公司均在摸索、學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上形成了自身的經(jīng)營特點。對于同一標(biāo)的，不同的拍賣公司運(yùn)作模式可能不一樣，不具有共性。在聯(lián)合拍賣時，由于各拍賣公司運(yùn)作程序和習(xí)慣有差別，往往難以形成各方滿意的模式。而且各拍賣公司為保守其運(yùn)作秘密，在聯(lián)合拍賣過程中，只會把一些比較大眾化的運(yùn)作模式“貢獻(xiàn)”出來，核心部分“藏著掖著”，不能做到“坦誠相待”。這種狀況在一些大標(biāo)的的聯(lián)合拍賣中尤為明顯。

2.2.2 各方博弈，責(zé)、權(quán)、利不對等。按照常理，實施聯(lián)合拍賣是為了充分發(fā)揮各拍賣公司的優(yōu)勢，實現(xiàn)利益最大化。而事實上，在實際操作中這個最理想的優(yōu)勢卻幾乎沒有發(fā)揮的可能，對于不分主次拍賣方的聯(lián)合拍賣更是如此。由于沒有主要責(zé)任方，拍賣成功了，大家都是功臣；拍賣不成功，也是各打五十大板。因此，付出多的拍賣公司獲得的實際利益并不比其他公司多，沒有一個好的激勵機(jī)制。也有的聯(lián)合拍賣方做出約定，誰找的買受人，就由誰得大頭。這就可能促使各拍賣公司互相掣肘，互不提供標(biāo)的資訊，封鎖信息。特別是在聯(lián)合拍賣方在同一地區(qū)的情況下，各拍賣公司本身就存在著不同程度的競爭關(guān)系，一方競爭實力增加，就等于另一方的競爭實力減弱，聯(lián)合拍賣有可能變成“臺上握手，臺下使絆”，聯(lián)而不合。對于分主輔拍的聯(lián)合拍賣，則是另外一種競爭格局。主輔拍制的特點是主拍方利益多，責(zé)任大。拍賣成功了，主要是主拍方的功勞，輔拍方只是分一杯羹；拍賣不成功，也是唯主拍方是問。因此，分主輔拍的聯(lián)合拍賣，實際結(jié)果可能是“表面上的聯(lián)合拍賣，事實上的獨家拍賣”。在同一地區(qū)的聯(lián)合拍賣方，輔拍方可能不但沒有做出努力，甚至還可能不同程度地阻礙拍賣成功。

2.2.3 商業(yè)秘密得不到保護(hù)。聯(lián)合拍賣中，向委托人提交文件資料，必須各方共同蓋章，做出的計劃、方案，也需要各方共同蓋章確認(rèn)。如果各方缺乏精誠合作心態(tài)，聯(lián)合拍賣公司之間溝通較困難，特別是文件和資料的往來比較不便。聯(lián)合拍賣中的協(xié)調(diào)工作不但難，而且要耗費(fèi)拍賣各方相當(dāng)大的精力和時間。

3 聯(lián)合拍賣如何“揚(yáng)長避短”

聯(lián)合拍賣近年來成為業(yè)界實力和觀念的象征，雖然從表面上看，聯(lián)合拍賣比獨家拍賣更有優(yōu)勢，更有利于加強(qiáng)拍賣的力度，但是在實際運(yùn)作中，這種優(yōu)勢卻無法體現(xiàn)出來。如何較好地發(fā)揮聯(lián)合拍賣的“長”，規(guī)避聯(lián)合拍賣的“短”，值得研究。

3.1 制定聯(lián)合拍賣操作細(xì)則

在《拍賣法》的基礎(chǔ)上，制定聯(lián)合拍賣操作細(xì)則。每一場拍賣會或一項拍賣標(biāo)的，均作為個案處理。從與委托人簽委托合同開始，到擬定拍賣公告、展示、接洽競買人、辦理報名手續(xù)、繳納參拍保證金、布置拍賣會場、分發(fā)號牌、引領(lǐng)競買人入席、主槌拍賣師、記錄人、保證金、標(biāo)的交割、成交款結(jié)算等等，均要作好相互的溝通并取得一致，明確各自應(yīng)做的事情和不應(yīng)做的事情，并以書面形式確定下來，各司其職。

3.2 明確權(quán)利和義務(wù)

聯(lián)合拍賣的拍賣公司間應(yīng)當(dāng)明確各自的權(quán)利和義務(wù)。職責(zé)分清，權(quán)責(zé)明確，使各拍賣公司清晰自己的地位和作用。同時要有一個公平、透明的激勵機(jī)制來充分發(fā)揮大家的積極性、主動性，“要我找”變成“我要找”，利益驅(qū)使盡其所能。介紹競買人報名參加競買的拍賣公司得多少傭金，介紹競買人參加競買但沒有舉牌的拍賣公司得多少傭金，介紹競買人競得標(biāo)的成為買受人的拍賣公司得多少傭金，介紹競買人以次高價競買的拍賣公司得多少傭金，等等。只有大家都達(dá)成了共識，多勞多得，少勞少得，付出得多，回報就多，才能充分發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢，充分調(diào)動各自的資源盡自己最大的努力來實現(xiàn)標(biāo)的的順利成交，從而實現(xiàn)自身利益最大化。讓大家知道，只要大家精誠合作，聯(lián)合拍賣不存在博弈，只存在共贏。而對各自為政，只打小算盤，想方設(shè)法阻撓、妨礙拍賣成交的拍賣公司，要有嚴(yán)厲的懲罰措施，做到獎罰分明。

3.3 保護(hù)商業(yè)秘密

聯(lián)合拍賣各拍賣公司的委托人是共同的，但是各拍賣公司的操作流程、信息發(fā)布渠道、客戶資源、業(yè)務(wù)技能是不一樣的，拍賣公司的競爭實際上就是市場業(yè)務(wù)差異化的競爭、客戶資源的競爭、市場策劃的競爭。競爭與合作的關(guān)系在聯(lián)合拍賣中更是突出。對共享的信息資源，拍賣公司是無法回避的，但對各拍賣公司涉及核心競爭力的商業(yè)秘密，務(wù)必做好保密措施，不僅自身做好知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的防范措施，還包括可與相關(guān)方簽署保密協(xié)議等等。

綜上所述，聯(lián)合拍賣是拍賣公司在開展拍賣業(yè)務(wù)中經(jīng)常遇到的，既有由法律法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的，亦有拍賣公司自主決定或委托人要求聯(lián)合拍賣的。不管是基于哪種原因，聯(lián)合拍賣都應(yīng)揚(yáng)長避短，明確目標(biāo)，以利益驅(qū)使各方竭盡全力促使拍賣標(biāo)的成交，真正實現(xiàn)1+1＞2的局面，使聯(lián)合拍賣方實現(xiàn)多贏。

（作者為杭州產(chǎn)權(quán)拍賣有限公司董事、副總經(jīng)理）