中國(guó)第一紅娘創(chuàng)業(yè)記

　　人生最重要的不是物質(zhì)享受，而是當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)到你面前時(shí)，一定要緊緊地把握住。
　　
　　說(shuō)龔海燕是中國(guó)第一紅娘一點(diǎn)兒也不夸張，她創(chuàng)立的相親網(wǎng)站——世紀(jì)佳緣的注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)，一年下來(lái)約有200萬(wàn)人配對(duì)成功，促成了100萬(wàn)對(duì)佳緣！這足以讓龔海燕穩(wěn)坐中國(guó)紅娘第一把交椅。
　　然而，這個(gè)畢業(yè)于北大中文系，取得了復(fù)旦大學(xué)新聞碩士學(xué)位的才女，從來(lái)就沒(méi)有想過(guò)自己有一天會(huì)當(dāng)上媒婆。因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)，短短幾年的時(shí)間，她不但做成了中國(guó)最大的嚴(yán)肅婚戀網(wǎng)站——世紀(jì)佳緣，成為“中國(guó)第一紅娘”，也找到了屬于自己的幸福。
　　
　　 學(xué)業(yè)順利， 個(gè)人問(wèn)題擱淺
　　
　　珠海，盛夏的深夜十點(diǎn)鐘，在一個(gè)悶罐子般的車間內(nèi)，一個(gè)小姑娘正在流水線上忙碌著，上衣已經(jīng)全部汗?jié)窳耍_站了一天也浮腫了，但她沒(méi)有停下來(lái)的意思，而是一邊忙碌一邊告訴自己：“等有一天，一定會(huì)有那一天，我也要當(dāng)老板！”
　　這個(gè)女孩就是16年前的龔海燕，她因?yàn)橐婕依镞€債，便輟學(xué)從湖南的農(nóng)村來(lái)到珠海打工。當(dāng)時(shí)的她無(wú)論如何也想象不到自己能走到今天這一步。
　　龔海燕出生在湖南省桃源縣的一個(gè)貧困農(nóng)家，1992年的一場(chǎng)車禍讓她的右腿粉碎性骨折，雖然經(jīng)過(guò)兩次手術(shù)恢復(fù)了行走能力，但家里也欠下了沉重的債務(wù)，弟弟也因此而輟學(xué)。眼看著一家人被自己拖累，龔海燕決定輟學(xué)開(kāi)店來(lái)養(yǎng)活自己。
　　高二那年，她在學(xué)校附近開(kāi)了一個(gè)小賣部，結(jié)果當(dāng)年就賺了7000多塊錢。這時(shí)，南下打工潮熱了起來(lái)，龔海燕決定出去闖闖。1995年，她只身一人來(lái)到珠海打工，進(jìn)了珠海的松下公司做了一名普通的流水工。幾個(gè)月后，因?yàn)槲墓P好，她被調(diào)到了公司報(bào)紙編輯部。
　　一次，龔海燕聽(tīng)同學(xué)說(shuō)班里的一半同學(xué)都考上了大學(xué)。那一夜龔海燕徹底失眠了，看著以前沒(méi)自己成績(jī)好的同學(xué)都成了天之驕子，而自己卻還是個(gè)打工妹，哪里看得到希望呢？痛定思痛，她再次作出人生的重要選擇——重拾書本。嘗過(guò)了打工的苦，更加知道學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)的來(lái)之不易。三年后，龔海燕以全縣文科第一的成績(jī)考上了北大中文系，2002年又被保送到復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研究生。
　　因?yàn)檩z學(xué)3年，從高中到大學(xué)、到研究生，龔海燕一直比同班同學(xué)大，27歲仍孑然一身，父母為了她的終身大事著急得不行。
　　為了結(jié)束自己的單身狀態(tài)，龔海燕去過(guò)路邊的婚介所、上過(guò)交友網(wǎng)站、混跡于高校的BBS，卻一無(wú)所獲。最讓她氣憤的是，在幾個(gè)交友網(wǎng)站交了費(fèi)之后，收到的信息卻五花八門，從筆友到一夜情不一而足。更過(guò)分的是，在一家有若干“鉆石王老五”信息的交友網(wǎng)站上，她發(fā)了12封郵件沒(méi)有一個(gè)回復(fù)。那些所謂的“鉆石王老五”的信息根本不真實(shí)，即使有其人，人家也沒(méi)有征婚的需求。她氣得打電話質(zhì)問(wèn)客服，但油嘴滑舌的客服又將“因?yàn)閯e人拒絕了你而無(wú)理取鬧”的帽子扣到了她的頭上。龔海燕氣得在放下電話之前，撂出一句狠話：“我一定可以做出一個(gè)比你們這個(gè)更好的網(wǎng)站！”
　　冷靜下來(lái)，龔海燕仔細(xì)思考，很多婚介和交友網(wǎng)站不能令人信任，而自己的專業(yè)為媒介經(jīng)營(yíng)管理，自己做一個(gè)網(wǎng)站就當(dāng)是練練手了。對(duì)，要做就做一個(gè)嚴(yán)肅的高學(xué)歷的交友網(wǎng)站，既“門當(dāng)戶對(duì)”，又讓人放心！然而彼時(shí)在復(fù)旦大學(xué)研讀媒介經(jīng)營(yíng)學(xué)的龔海燕，甚至不知道注冊(cè)網(wǎng)站需要有一個(gè)域名、需要購(gòu)買服務(wù)器。
　　
　　 不會(huì)技術(shù)， 照開(kāi)網(wǎng)站
　　
　　說(shuō)做就做，當(dāng)時(shí)，龔海燕手上還有在北大讀書時(shí)做家教積攢的近4萬(wàn)元錢。她來(lái)到學(xué)校圖書館，一頭扎進(jìn)了書海中，20多天后，臨時(shí)突擊學(xué)習(xí)了20多天如何制作Frontpage的龔海燕，花了1000元錢終于做出了最早一版的世紀(jì)佳緣頁(yè)面。
　　接下來(lái)，她就開(kāi)始游說(shuō)身邊的人發(fā)資料給她。她把當(dāng)時(shí)在同濟(jì)大學(xué)上學(xué)的一個(gè)初中女同學(xué)的資料掛上去，就算是網(wǎng)站開(kāi)張了。
　　一個(gè)月后，依靠同學(xué)朋友的口碑相傳，到“世紀(jì)佳緣”注冊(cè)的單身貴族多達(dá)1000人。龔海燕也化名“小龍女”把自己掛到了網(wǎng)上，想為自己找到白馬王子。
　　可每天審核會(huì)員資料，看的優(yōu)秀男孩太多，龔海燕反倒找不到感覺(jué)了。后來(lái)，她發(fā)現(xiàn)一個(gè)會(huì)員的征婚條件特別苛刻，要求女方聰明賢惠相貌中上，身高不低于1.62米，學(xué)歷要本科以上。她一看原來(lái)是一位中科院的博士后，怪不得這么古板，這樣的要求等于把很多女孩拒之門外。龔海燕打電話過(guò)去，并幫他修改了要求，可一通電話，這位博士后竟對(duì)口才好的龔海燕有了感覺(jué)。此后兩人就熟絡(luò)了起來(lái)，并在MSN上聊開(kāi)了。
　　兩人認(rèn)識(shí)不久，就是龔海燕28歲的生日。郭建增沒(méi)有帶鮮花，卻給龔海燕送了一副眼鏡。原來(lái)，第一次在龔海燕的宿舍見(jiàn)面時(shí)，這個(gè)細(xì)心的男人就注意到書柜上放著的那副眼鏡少了一個(gè)鏡片。送眼鏡雖不浪漫，卻很實(shí)用，讓龔海燕感覺(jué)到了一份樸實(shí)的溫馨。當(dāng)郭建增用自行車帶著龔海燕到民政局花9塊錢登記結(jié)婚時(shí)，他們才相識(shí)不到兩個(gè)月，成了閃婚一族。辦的網(wǎng)站竟然首先解決了自己的終身大事，龔海燕決心一定要把這個(gè)網(wǎng)站辦下去！
　　到了2004年下半年，網(wǎng)站已經(jīng)有了很大影響力，但這個(gè)時(shí)候龔海燕只是把它作為一個(gè)社會(huì)實(shí)踐，以便找工作時(shí)給自己加分。然而這種“加分”的想法最終卻適得其反。2005年龔海燕即將畢業(yè)出去找工作，但是幾乎所有的面試機(jī)構(gòu)都提出：要想進(jìn)來(lái)，首先就要關(guān)掉網(wǎng)站。網(wǎng)站凝聚了自己這幾年的心血，怎么忍心關(guān)掉呢？龔海燕搖了搖頭，黯然離開(kāi)了。
　　當(dāng)時(shí)的網(wǎng)站一分錢都不賺，龔海燕只能坐吃山空，眼看著自己的積蓄即將告罄。就在此時(shí)，龔海燕收到一封大洋彼岸來(lái)的郵件，一對(duì)美國(guó)的夫婦想用500萬(wàn)元人民幣收購(gòu)世紀(jì)佳緣。500萬(wàn)元！這對(duì)于龔海燕來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是個(gè)天文數(shù)字。對(duì)于急需資金的龔海燕來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)太大的誘惑！她不相信似的把郵件看了一遍又一遍。
　　當(dāng)激情澎湃的龔海燕漸漸冷靜時(shí)，她意識(shí)到，用500萬(wàn)元賣掉自己這兩年來(lái)的心血，賣掉一番事業(yè)，真的值嗎？再仔細(xì)一想，500萬(wàn)又算什么呢？在上海，不過(guò)是好地段100來(lái)平米的房子而已！
　　最終，思考良久的龔海燕為了抵制誘惑，直接把郵件拉進(jìn)了黑名單，用她自己的話說(shuō)是： “如果無(wú)法抵制誘惑，那就遠(yuǎn)離它，不要讓自己有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。”
　　網(wǎng)站的發(fā)展速度超過(guò)了龔海燕的想象，到2005年年底，“世紀(jì)佳緣”的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到32萬(wàn)人，連續(xù)幾個(gè)月都是百度交友網(wǎng)站的排行冠軍。在愛(ài)人郭增建的鼓勵(lì)下，龔海燕決定，不找工作了，全職經(jīng)營(yíng)世紀(jì)佳緣。
　　就在拒絕收購(gòu)之后不久，2005年5月，龔海燕就收到來(lái)自“老錢”的一封電子郵件。這位老錢就是新東方副校長(zhǎng)錢永強(qiáng)。他在信中說(shuō)，他認(rèn)為“世紀(jì)佳緣”很有發(fā)展前途，希望龔海燕能專心做好這個(gè)網(wǎng)站。錢永強(qiáng)之所以關(guān)注到這家創(chuàng)立不足3年的公司，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)世紀(jì)佳緣在上海的一次活動(dòng)“排隊(duì)長(zhǎng)得讓他驚訝”；而在上海金茂約見(jiàn)龔海燕之前，他在世紀(jì)佳緣上注冊(cè)了一個(gè)用戶名，對(duì)其流量以及效果進(jìn)行了測(cè)試，他收到了幾十位相匹配的女性的郵件，而其流量更是超過(guò)了他的想象。而當(dāng)錢永強(qiáng)又了解到龔海燕坎坷的經(jīng)歷后，當(dāng)即拍板投資這個(gè)網(wǎng)站。那天，兩人在上海金茂大廈54樓的咖啡廳談了一個(gè)半小時(shí)左右，他回到北京后，一筆200萬(wàn)的投資就打到了龔海燕的賬上，當(dāng)時(shí)他們之間甚至沒(méi)有一紙協(xié)議。
　　
　　拿到200萬(wàn)元后，龔海燕就租下辦公室，美工、技術(shù)、客服、市場(chǎng)等部門相繼成立。不久，為了網(wǎng)站更好的發(fā)展，龔海燕選擇了北上，把網(wǎng)站發(fā)展到了北京。每個(gè)周五，郭建增會(huì)從上海坐火車到北京看她，周日晚上再坐火車回上海。2006年，一直擔(dān)心龔海燕照顧不好自己的郭建增辭去了令人羨慕的工作，也來(lái)到了北京。這個(gè)往日總在實(shí)驗(yàn)室搞研究，曾在國(guó)際權(quán)威學(xué)術(shù)期刊《科學(xué)》上發(fā)表過(guò)論文的博士后男人，心甘情愿當(dāng)起了“媒婆”妻子的“賢內(nèi)助”。而龔海燕的網(wǎng)站，這個(gè)時(shí)候會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了近400萬(wàn)人。
　　
　　 不是拜金， 而是社會(huì)現(xiàn)實(shí)
　　
　　漸漸地，龔海燕的前景越來(lái)越光明：2007年4～5月，世紀(jì)佳緣又獲得了新東方徐小平、王強(qiáng)的4000萬(wàn)人民幣天使投資和著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司啟明創(chuàng)投的1000萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資。畢竟風(fēng)險(xiǎn)投資家不是慈善家，他們的投資也是為了盈利，于是，“有償服務(wù)”被提上了議事日程，“有償服務(wù)”就意味著收費(fèi)，但對(duì)于如何收費(fèi)，龔海燕至少思考了兩年。
　　在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，中國(guó)婚戀網(wǎng)站的盈利模式都是簡(jiǎn)單粗暴的“會(huì)員費(fèi)”形式，龔海燕就是因?yàn)閮纱伪或_的經(jīng)歷才做免費(fèi)的世紀(jì)佳緣的。在美國(guó)，婚戀網(wǎng)站一般每月會(huì)固定地扣除會(huì)員充值卡里的會(huì)員費(fèi)，這種模式在美國(guó)沒(méi)問(wèn)題，但在中國(guó)很難行得通，一是消費(fèi)習(xí)慣，二是2008年以前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)支付體系、誠(chéng)信體系還很不完善。
　　2008年，以淘寶及其支付寶為代表的電子交易市場(chǎng)的逐步成熟，給龔海燕提供了機(jī)會(huì)。但她不想走已經(jīng)被證明失敗了的會(huì)員費(fèi)模式。她想到了郵票。“互聯(lián)網(wǎng)誕生之前談戀愛(ài)，主要就是靠寫信溝通，寫信就要貼郵票，貼郵票就要花錢，”龔海燕說(shuō)，“當(dāng)時(shí)世紀(jì)佳緣的會(huì)員溝通就是電子信件，一個(gè)男的追求一個(gè)姑娘，就會(huì)不停地給她寫信，這個(gè)產(chǎn)品非常受用，但是，如果貼一張?zhí)摂M的郵票，既能滿足雙方的真實(shí)情景訴求，又能找到贏利點(diǎn)，豈不是兩全其美？”
　　但還有一個(gè)根本性問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)買單？在世紀(jì)佳緣的眾多會(huì)員中，始終存在著一個(gè)“二八法則”，即20%的漂亮女性總是受到80%甚至更多男性的追求。簡(jiǎn)言之，這是一個(gè)供需很不平衡的市場(chǎng)。機(jī)會(huì)當(dāng)然就在其中。
　　于是龔海燕決定，讓這些追求者買郵票，這樣被追求者就能免費(fèi)看信件。也并不是所有追求者寫信都要貼郵票的，你也可以選擇不貼，不貼的話就看運(yùn)氣了，如果被追求者愿意花錢看信，她也可以貼郵票。這個(gè)模式只要有一方買單就行，回信和看回信是免費(fèi)的。
　　虛擬郵票的定價(jià)是2元一張，會(huì)員也可以定制一些包月、包年套餐，價(jià)格優(yōu)惠一些。這個(gè)模式一經(jīng)推出，當(dāng)即受到大量會(huì)員的擁護(hù)，網(wǎng)站也立刻開(kāi)始盈利。在當(dāng)時(shí)幾百萬(wàn)活躍用戶中，有幾十萬(wàn)的用戶是使用郵票功能的。而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站大都有了這種郵票業(yè)務(wù)，都是從世紀(jì)佳緣這里拷貝過(guò)去的。
　　世紀(jì)佳緣宣稱是最嚴(yán)肅的婚戀交友網(wǎng)站，但是如何才能真正做到“嚴(yán)肅”誠(chéng)信呢？
　　首先，世紀(jì)佳緣也引入了公安部的認(rèn)證體系，那些身份證通過(guò)驗(yàn)證的注冊(cè)用戶可以提高信用度。僅這一項(xiàng)支出每年就是60萬(wàn)。其次，就是人工審核，“我們的客服人員要一封封地看”。那些有諸如“已婚”“一夜情”等敏感詞匯甚至是像“癩蛤蟆”這樣可能涉及侮辱性詞語(yǔ)的信件都在審查的系列里，一旦這些信件的所有者被加入黑名單，世紀(jì)佳緣的后臺(tái)會(huì)根據(jù)注冊(cè)所用的IP地址以及所涉及的手機(jī)號(hào)為關(guān)鍵詞，對(duì)其使用者進(jìn)行自動(dòng)屏蔽。
　　雖然這些導(dǎo)致了世紀(jì)佳緣在系統(tǒng)和客服的人力成本上的投資大增，但龔海燕認(rèn)為為了讓這份浪漫的事業(yè)做到嚴(yán)肅和誠(chéng)信，非常值得。
　　除了為普通白領(lǐng)服務(wù)，龔海燕還開(kāi)拓了高端客戶。這種高端客戶的特征簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“有錢、沒(méi)時(shí)間”，讓他們整天泡在網(wǎng)上發(fā)私信簡(jiǎn)直不可能，但他們的需求又是非常強(qiáng)烈和精準(zhǔn)的：花多少錢無(wú)所謂，關(guān)鍵是盡快找到漂亮、心儀的老婆。
　　為有錢人找老婆，俗稱婚獵。婚獵業(yè)務(wù)是世紀(jì)佳緣成長(zhǎng)最快的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。先是通過(guò)各種渠道找來(lái)這些高端客戶，向他們一次性收取幾萬(wàn)元到上百萬(wàn)元不等的中介費(fèi)用，然后再借助世紀(jì)佳緣的一部分線上資源，比如那20%中的漂亮女孩，一般會(huì)向高端客戶推薦4~10個(gè)人選，安排他們見(jiàn)面。
　　但這就又引申出一個(gè)問(wèn)題：是不是漂亮女孩子只能是有錢人的“專屬品”？一方需要安穩(wěn)、可靠的生活狀態(tài)，另一方恰恰能從物質(zhì)上滿足這種需要。
　　面對(duì)這種爭(zhēng)議，龔海燕卻認(rèn)為，“這是一個(gè)社會(huì)大環(huán)境的問(wèn)題，這么多年，整個(gè)社會(huì)保障體系還沒(méi)有健全、完善，很多人找對(duì)象的時(shí)候就希望另一半是一個(gè)保障。如果有一天社會(huì)保障體系都可以依靠了，比如生了大病有人管，孩子受教育有人管，買房子不再那么貴，這個(gè)時(shí)候你找對(duì)象就不是錢放在第一位了，而是考慮對(duì)方是不是帥，是不是幽默，是不是善良，所以我覺(jué)得我們不應(yīng)該去批評(píng)這些女孩子拜金，這是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。”
　　2009年，世紀(jì)佳緣成為江蘇衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視相親欄目的合作方，世紀(jì)佳緣也隨著一檔檔節(jié)目走進(jìn)更多人的視野。2010年世紀(jì)佳緣的收入已達(dá)億元，利潤(rùn)也超過(guò)了千元大關(guān)。而龔海燕自己的一個(gè)變化是在創(chuàng)業(yè)8年、北漂5年之后，她終于結(jié)束租房生涯、有了自己的第一套房子。之前，她和丈夫女兒一家三口就住在一個(gè)租來(lái)的四十多平米的公寓里。對(duì)于她來(lái)說(shuō)，人生最重要的不是物質(zhì)享受，而是當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)到你面前時(shí)，一定要緊緊地把握住。