吉利 低價不再是武器

　　2011年2月17日在成都舉辦的經銷商大會上，李書福再次提請經銷商們注意，中國車市正在發(fā)生前所未有的巨大變局。
　　變局在第二天就發(fā)生了。
　　2011年2月18日，吉利在二三線市場上的主力對手比亞迪，打響了年度價格戰(zhàn)第一槍。比亞迪宣布，旗下的車型除F3DM和M6、L3等新車型以外，其余車型一律降價，部分車型甚至降價1.5萬元。
　　與此同時，大部分合資汽車品牌在北京治堵的影響下，正密集性地啟動全國的布局戰(zhàn)略，如上海大眾、廣汽豐田、北京現代等均宣布今年增加4S店的計劃。其中，北京現代將調整到9個大區(qū)的4級管理，從而將自有網點增到720家。
　　在本土品牌價格戰(zhàn)、合資品牌渠道探底的雙重變局下，李書福和他的團隊需要拿出更好的辦法。
　　
　　不打價格戰(zhàn)
　　
　　吉利公關總監(jiān)楊學良出示的一本《吉利戰(zhàn)略轉型報告》綠皮書上，明確寫著吉利從2007年到2015年的戰(zhàn)略構想：第一階段（2007-2009年）吉利要變成“有知名度”的品牌；第二階段（2010-2012年）吉利要成為“有影響力”的品牌；第三階段（2013-2015年）吉利要成為“有競爭力”的品牌。“我們的第一階段已經完成，第二階段正在進行，我們的目標是最終完成第三階段的脫胎換骨。”楊學良表示。
　　今年突變的市場風云令吉利始料不及。“我們不會回應價格戰(zhàn)”，吉利副總裁兼銷售公司副總劉金良表示：“相反，吉利還要提升價格。”
　　吉利不打價格戰(zhàn)有充分依據。“寧波宣言”之后，李書福用了3年對吉利產品線做了破釜沉舟式的調整：首先，是停產舊款車型，垂直切換到了附加值更高的“新三樣”遠景、金剛、自由艦；其次，是實施“多品牌戰(zhàn)略”，對吉利的品牌和車型進行重新梳理和定位，分別誕生了全球鷹、帝豪、英倫等三大子品牌，并導入了全新的終端VI系統(tǒng)；再次，吉利構建了5大技術平臺、15大產品平臺，由此衍生出42款產品的儲備。
　　本次經銷商大會上，李書福再次明確表示：“吉利的對手是豐田、本田、通用、大眾、福特和現代。”言下之意，本土品牌并不在他的競爭之列。
　　
　　千店千縣計劃
　　
　　渠道之戰(zhàn)是車企互搏的又一鎖喉之戰(zhàn)，比拼的是渠道的廣度和深度。
　　合資品牌的渠道戰(zhàn)略，也正向全面、縱深的布點發(fā)展。在區(qū)域營銷中，廣州本田已啟動了“非完整4A店”模式，將渠道前移，并鼓勵經銷商開設“2S店”，矛頭直指吉利盤踞的二三線市場。
　　楊學良承認，與合資品牌競爭上，吉利的軟肋是品牌實力不足，但在渠道競爭上，吉利不會死守。“吉利對作戰(zhàn)渠道有自己既定的規(guī)劃，吉利制定了‘千店千縣計劃’和經銷商補貼制度”。“三大品牌根據不同的品牌定位、形象進行招商，并對原有經銷商進行梳理，三個品牌事業(yè)部要承載年銷20萬至40萬輛的能力，打造年銷百萬輛的營銷新格局。”劉金良指出。 目前，吉利以經銷商總數超過800家、服務網絡近千家的優(yōu)勢，在二三線市場上完成了基本布防。除此之外，吉利今年拉伸了渠道線，將市場發(fā)展到縣鄉(xiāng)一級。
　　劉金良把“千店千縣計劃”稱為“三下鄉(xiāng)”，即渠道下鄉(xiāng)、產品下鄉(xiāng)和服務下鄉(xiāng)。他表示：“在全國增加1000個經銷店，鼓勵現有的4S店到縣級行政區(qū)域建立兩家以上的直營店，形成遍布全國縣級市場的‘小型迷你4S店’。吉利汽車將針對農村市場，選擇更加適合農民、農村的現實狀況的汽車；并實施‘移動服務站’。”農村補貼是對吉利“千店千縣計劃”的護航。吉利對新開2個以上直營店的經銷商進行補貼，比如開3家直營店，每賣一輛車可補貼100元，開4家直營店，每賣一輛車可補貼200元。依此類推。
　　上述策略如何落到實地？河南商丘的名達汽貿，被李書福認定是一個值得推廣的案例。
　　作為吉利4級地級市場的河南商丘，吉利早在1999年已經進入，但此后10年，吉利在該區(qū)域的市場占有率一直極低。以自由艦、遠景、熊貓三款車型為例，2009年在當地的市場占有率分別只有9.7%、4.6%、0.5%。在吉利的“千店千縣計劃”和經銷商補貼制度策略推動下，當地的名達汽貿開始發(fā)力，上述三款車型去年在當地的市場占有率分別飆升至24.5%、13.8%、4.6%。
　　在“千店千縣計劃”中，名達汽貿在三個月內迅速建立9個二級網點、32個鄉(xiāng)級“小型迷你4S店”。助推這一擴張版圖的是服務營銷，具體做法上，如設立介紹專項獎勵基金，給予價值500元的獎勵；重點維護村干部、媒體人員等意見領袖；成立車友俱樂部；將墻體廣告深入在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，與119火警公益的張貼告示合作。
　　為應對當下合資品牌的渠道下沉，吉利和名達汽貿共同提出了新的渠道探底計劃。在商丘7個縣城，平均每個縣城12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中再設4個三級網點，由此完成336個布點。
　　吉利的計劃是：以名達汽貿模式推動它在全國253個地級市中，達到90%以上的覆蓋率，在渠道廣度與深度上，對合資品牌的競爭構筑起盾形壁壘。令李書福想不到的是，競爭對手在渠道管理上的犯錯，加快了吉利布局計劃的速度。
　　
　　西部戰(zhàn)略
　　
　　為什么要進軍西部？李書福只簡單說了一句話：“響應國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的號召。”但作為一家并購沃爾沃的汽車公司來說，吉利進軍西部的意圖顯然不簡單。
　　2010年，當所有人把目光聚焦在李書福并購沃爾沃之際，忽略了一個細節(jié)。當年的l月l5日，甘肅省蘭州市人民政府與吉利簽署了一份投資計劃。該計劃確定，吉利蘭州生產基地生產能力將從原先5萬輛產能擴至12萬輛，并新增全球鷹和帝豪，同時引進和培育20至30家主要零部件配套企業(yè)，到2012年，將蘭州吉利汽車基地打造成為西北地區(qū)集轎車整車制造、零部件配套與汽車工程科研于一體、收入超百億的最大汽車產業(yè)基地。
　　請注意三個細節(jié)：該項目是吉利與地方政府聯手，在西部進行自我產能升級，給當地引進汽車產業(yè)鏈。此舉，將讓吉利在甘肅市場上對所有車企的競爭，占有天時、地利、人和。
　　甘肅只是李書福在西部戰(zhàn)略眾多部署中一個環(huán)節(jié)，李書福的版圖，還有以成都為核心的西南戰(zhàn)線。四川乃至西部車市，一直都是吉利汽車戰(zhàn)略布局的重點區(qū)域市場。未來5年內，后期工程還將包括零部件生產基地、總部經濟項目在內的多個總投資額30億元的項目。另外，吉利的沃爾沃在國內第一個生產基地，將布局成都。
　　除此之外，吉利與成都本土實力車商西物公司合作，開創(chuàng)廠家與經銷商合作模式先河——全國首家廠商合作4S店汽車超市。今年，吉利汽車再次向西物公司投入1億元，在成都建設全國首個城市品牌體驗館，打造全國最豪華的超五星級汽車服務站。
　　“我們是笨鳥先飛，做好準備，才能贏得先機。”李書福語氣平和。但誰也不會認為吉利是笨鳥。今年的經銷商大會上，李書福已經表示，要全年增長18%，目標為49萬輛，似乎離2015年李書福說的要實現200萬輛的目標還有不小距離。但是，假如吉利將儲備的42款車型全部推向市場，結果將會如何？（編輯/王露）