全城熱

　　曾經轟轟烈烈的女人街和每克拉美鉆石商場，剛創立品牌便被萬子紅轉手套利，留給接盤者和整個行業的多半是羸弱的雞肋。如今，萬子紅又推出了賣裸鉆的全城熱戀商場，這次他是不是還要把豬養大了直接賣錢呢？
　　
　　2011年3月12日，全城熱戀鉆石商場的高調入駐，讓仍處于培育期的北京雙井富力廣場出現了久違的旺盛人氣。值得一提的是，萬子紅曾轟轟烈烈推出的“女人街”和每克拉美鉆石商場，在初步形成品牌效應后，都難逃被變賣的命運。今天熱鬧的全城熱戀鉆石商場，明天是否會成為下一個被販賣的商業模式，這也許只屬于萬子紅的秘密。
　　
　　瘋狂的全城熱戀
　　
　　往往在知名百貨店慶促銷時才會出現的接踵摩肩場景，從3月12日全城熱戀鉆石商場開業以來頻繁上演。
　　全城熱戀鉆石商場裝修頗為精致，賣場內包括“裸鉆區”等眾多專柜，聚集了大批消費者。商場5000平方米經營面積所售商品均為鉆石飾品，其數量達數萬件，滿足顧客多元化的需求。
　　全城熱戀鉆石商場打出了“裸鉆更劃算，不止省一半”的廣告語，以價格優勢沖擊著鉆石行業。與此配套的是，全城熱戀似乎想把便宜進行到底，其推出的承諾是，商場所售裸鉆和5000元以上鉆飾成品滿三年可全額回購。此外，該商場將與中國民生銀行合作推出鉆石分期付款服務，首家實現零利息零手續費分期付款。商場提供的統計數據顯示，全城熱戀鉆石商場開業后的第一個周末，銷售業績就超過1000萬元。從目前的銷售業績來看，此時作為全城熱戀鉆石商場董事長萬子紅似乎又一次把握住了部分消費者的心理。全城熱戀鉆石商場的定位是，希望能夠擁有鉆石商品，但卻難以承受百貨店柜臺等傳統鉆石賣場高昂價格的受眾。
　　對于“便宜沒好貨”的質疑，萬子紅強調，“我們引入中國珠寶玉石行業協會下屬的國家珠寶玉石檢測中心駐場，是值得消費者信賴的”。同時，全城熱戀鉆石商場的鉆石還有國際公認的GIA鑒定證書。
　　
　　不賣品牌，只賣商品
　　
　　全城熱戀緣何有此價格優勢呢？
　　據了解，傳統鉆石銷售渠道中，一顆鉆石自礦主手里出來到擺上銷售柜臺，需要經過礦商、看貨商、批發商、切割中心、零售渠道等六七個環節，每一個環節都需要附加一定的成本。一位不愿透漏姓名的業內人士表示，鉆石的成本基本為銷售價格的33%。品牌商是整個銷售環節最大的風險承擔者，會賺取鉆石銷售價格的42%作為其利潤。商場則會采用流水倒扣方式，賺取鉆石銷售價格25%的利潤。如此算來，一枚出廠成本在3300元的鉆戒在商場的售價為10000元。
　　萬子紅表示，全城熱戀鉆石商場直接從供貨商手中拿“裸石”，免除了中間渠道環節，使售價比市場價平均低50%左右，利潤也被大大壓縮。
　　據一位鉆石行業資深專家透露，卡地亞、周大福等各檔次品牌銷售的鉆石之所以價格昂貴，其60%都貴在附加值上，包括品牌知名度、設計以及售后等環節。
　　萬子紅宣稱將鉆石當成普通商品銷售，不賣品牌，只賣商品。“婚戒是奢侈品中的必需品，全城熱戀鉆石商場做的就是奢侈品快銷模式，優勢在于價格?！?br/>　　鉆戒的成本一般由三部分構成，分別是戒托、鉆石以及加工費。全城熱戀鉆石商場的部分商品采取鉆石和戒托分離計價模式。其中，鉆石部分的價格依據國際報價單的報價進行定價：“裸鉆”的實際銷售價格由國際報價單價格加上一定比例的利潤組成；戒托價格則等于當日金價乘以重量后加上損耗組成。
　　資料顯示，國際報價單是每周五由紐約鉆石交易所提供給全球鉆石、珠寶商與鉆石切割廠之間進行交易的價格依據。據介紹，如果國際報價單的價格變化超過2%，全城熱戀鉆石商場將對“裸鉆”和成品鉆石的價格進行相應調整。
　　善于營銷的萬子紅總是會捕捉消費者的心理需求，“說我們打價格戰也好，擾亂市場也好，我覺得我就是做老百姓買得起的專業鉆石商場。和奢侈品品牌相比，我們不是同行，大牌賣的是附加值，而我們賣的是鉆石本身的價值”。
　　
　　似曾相識的營銷手段
　　
　　在消費者眼里，萬子紅成了平價鉆石時代的活雷鋒，普惠老百姓。而在業界看來，全城熱戀鉆石商場背后是一套屢試不爽的商業模板。
　　從全城熱戀鉆石商場開業前一個月，“裸鉆”的經營理念就開始高密度、高強度地通過戶外、紙媒和電視媒體等各個媒介渠道向消費者灌輸。
　　這是萬子紅的慣用方式。兩年前，萬子紅向外界推出每克拉美鉆石商場時，曾對該商場主打的量販式平價鉆石模式投入巨資進行大范圍宣傳。時間的車輪再向前滾動，萬子紅還曾經將“女人街”概念炒遍大江南北，以至于全國各地都曾出現“女人街”的身影。
　　在業界看來，萬子紅在培育品牌之后，并不通過長期持有獲得利潤升值，而是在這些項目的理念具備一定知名度之后進行變賣。2010年8月，萬子紅和多位中高層人員離開每克拉美鉆石商場，拋下一手締造的每克拉美鉆石商場。盡管轉讓金額不得而知，但可以肯定的是萬子紅賺到了滿意的數目。更早之前，曾一度紅遍大江南北的“女人街”也同樣上演被轉讓的命運。
　　談到每克拉美鉆石商場的轉讓時，萬子紅這樣解釋，每克拉美鉆石商場的主體是成品，而全城熱戀鉆石商場是“裸鉆”，經營方向不同，才導致忍痛割愛。
　　對于全城熱戀鉆石商場的未來，萬子紅表示，將通過高速連鎖發展搶占市場份額。萬子紅稱，“明年我們會在北京繁華商圈再開8家商場，讓消費者能就近購買鉆石。如果不夠，我們還會向郊區發展。我希望鉆石能徹底從傳統百貨業中分離出來”。
　　而這種宏大的發展藍圖，萬子紅在每克拉美的時候也曾經描繪過。只不過，夢想最終沒有照進現實。幾乎就在去年的同一時候，時任每克拉美鉆石商場董事長的萬子紅表示，自2010年1月1日開業至今，每克拉美鉆石商場的銷售額已經突破1億元，預計全年的銷售額很可能超過4億元，發展前景樂觀，很可能在三年內上市。事實證明，每克拉美鉆石商場一年的銷售目標基本完成，但由萬子紅帶領商場上市的計劃卻石沉大海。
　　也正是基于此，全城熱戀鉆石商場的命運在呱呱墜地數日后就讓人產生聯想。
　　
　　“失落”的合作者
　　
　　在業內人士看來，此時關注的還有由萬子紅一手打造的量販鉆石賣場每克拉美鉆石商場。萬子紅說，每克拉美鉆石商場是其朋友在經營，同時兩家商場也各具經營優勢，并非競爭對手，傳統百貨才是兩家商場挑戰的對象。而且，每克拉美鉆石商場現在的團隊有豐富的管理經驗。但在業內人士看來，“表面上看，全城熱戀鉆石商場主打‘裸鉆’，每克拉美鉆石商場主打成品鉆石，但兩家商場經營模式的根基相似，依舊是通過買手制經營，降低中間成本，以薄利多銷立足。兩家商場在挑戰珠寶傳統渠道的同時，競爭將不可避免”。
　　有一種觀點認為，每克拉美鉆石商場的接盤者并非零售科班出身，當深諳商業運營、擅長營銷的萬子紅攜帶全城熱戀鉆石商場亮相時，其競爭壓力可想而知。
　　在每克拉美之前，萬子紅一手炒作起來的“女人街”在萬子紅脫手后就難續當年的輝煌，早已退出北京商業的主流陣地。對此，萬子紅表示：“‘女人街’只是一個商業管理項目，我的任務是把這個項目扶上路，后續管理是否仍然有序就不在我的職責范圍內了?！?br/>　　
　　販賣品牌意味著什么？
　　
　　在商業專家看來，單就運營層面看，全城熱戀鉆石商場從先期的籌備到經營理念的植入，再到初期運營的效果，都可以稱為成功。但全城熱戀鉆石商場在具備一定知名度后，會否再次進入“女人街”、每克拉美鉆石商場的運營輪回，成為下一個被販賣的商業品牌？
　　在中國商業聯合會會長張志剛看來，品牌建設是一個長期的過程，不可能一蹴而就。全聚德、北京稻香村、菜百首飾、翠微大廈等著名商業品牌的形成都經歷了曲折和反復的過程，最終成為推動地方商業發展的中流砥柱。
　　據商業運營專家分析，每克拉美、全城熱戀鉆石商場等項目都依托于一種商業模板，即上市解套法——創新出可行的商業模式后，通過投入一定資金，將該品牌培育成知名品牌之后退出；新的商家接盤后，尋找風險投資，最終實現上市。這一套商業流程實際就是，最終將經營風險轉嫁給股民。
　　事實上，目前國內商業領域販賣商業模式的商人不在少數，“掉渣餅”、“農夫烤雞”等近幾年曇花一現的項目都是鮮活案例。
　　在業內人士看來，此種現象很可能是創始人在創立品牌和宣揚理念的初期就沒有打長期運營的算盤，而是一味追求轉手套利。而這種販賣商業模式的經營者，在獲取所追逐的利益后，留給接盤者和整個行業的多半是羸弱的雞肋，食之無味，棄之可惜。（編輯/周南）